张伟 ，江苏四目网络科技有限公司总经理。四目品牌创始人、四目管理体系的创立人，致力于推动行业的运营效率提升研究，服务过亿营收的舒适家集成商超30家。
12月14日，“达柏林杯”第十四届中国地暖产业高峰论坛在北京成功召开。张伟以《舒适家集成商的管理困境及数字化转型》为题，指出舒适家居行业经过几年的高速增长后，现阶段的形势趋缓，利润链不明朗，企业运营稍显吃力等问题逐渐显现，数字化转型势在必行。
以下是演讲实录：
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大家下午好！世界上两件事最难：一是把自己的思想装进别人的脑袋，二是把别人的钱装进自己的口袋。”——前者成功了叫老师，后者成功了叫老板，两者都成功了叫寺庙。我借助今天这个机会跟大家探讨一下，如何把四目的管理思想装进别人的脑袋。我的分享包括以下几个部分：一个是五年来对这个行业进行研究得出的行业趋势、现状，以及发展过程中存在的管理问题和基本的解决方法。
一、行业现状关键词
第一，趋势。舒适家居企业经过过去几年高速增长、粗放式发展，目前明显增速放缓。在这种大背景下，相当一部分企业可能会谋求转型升级、平台化发展，在这个过程中对管理能力提升是有需求的。
第二，利润。我相信很少人能够把自己挣不挣钱、挣多少钱这件事情讲清楚，在行业整体下滑的大背景下许多企业在比较低的层面上竞争，打价格战，并且往往还不把自己的财务成本、管理成本考虑进去，导致简单的价格策略相对粗暴。
第三，管理方法。舒适家居企业在内部管理和运营中有三驾马车，第一驾马车是企业的负责人或者公司老板，在我看来，舒适家居企业发展到五千万至一亿元的时候，老板本人就是企业发展的绊脚石，他需要从一线的业务中解放出来，重点关注企业转型的方向，找到有利的合伙人。第二驾马车是利润主题，第三驾马车是管理方法。这三驾马车中任何一驾做得不好，企业就不会运营得平稳。
我们说管理方法和内部的管理优化在企业经营过程中非常重要，如何解决这一问题呢？我们以辅助岗位为例，分享一下我们对舒适家居企业的岗位配置理解。比如营业额一千万元的舒适家居企业，有一个内勤、一个仓库管理就可以了；当营业额到三千万元的时候，就需要有单独的销售内勤、工程客户内勤和仓库管理员；当营业额到五千万元以上，那就需要更细化。
为什么要这么做？因为需要打造服务标杆客户，做一个工程就要树立一个口碑。当企业销售规模达到五千万至一亿元的时候，我们认为有必要去打造属于你特色的管理架构：服务型总部、营销部门、服务部门，而后我们的连锁门店才能产生组织裂变。也就是说，对内服务好营销部门，让他们在前线打仗无后顾之忧，对外应该服务好C端客户。
一味地去降低人员成本是不对的，降成本要在我们的服务好客户的前提下再去优化我们的人员成本。例如我们一个销售规模达到五亿元的客户，他们的岗位设置非常复杂，仅财务中心就有20人，也许有人惊讶为什么需要这么多人，告诉大家，这家公司的经营现状非常好，是区域类的典范。
解释一下为什么要这么多人，财务中心需要这么多人是要帮助每个用人中心、每个销售部门、每个门店算清楚自己的资产、负债、盈利，同时做好对未来人才的储备。我相信这家企业在不久的将来，有机会跨到七八亿元的台阶。他们在做数字化之前大概有两三亿元，转型后两三年内迅速跨到三四亿元阶梯，其中数字化转型功不可没。
二、管理困境
下面我谈一谈舒适家企业今天的困扰。举个例子，在江苏扬州，我们有幸参加一家舒适家居企业的部门管理会议，我们的销售部门、工程部、设计部、采购部存在着这样或那样的分歧，核心的原因是内部流程不畅、内部数据不透明，销售人员不知道客户做到什么程度了，不知道他们收多少钱，对企业发展造成了巨大的障碍。要我说这是企业没有一个让信息相对透明，一个可以信赖的可以授权的系统，因为缺方法和工具，造成了企业运营效率不高，成本却很高，客户也不满意，有了生意做不好，没了生意很着急。这也是我们舒适家居企业普遍面临的管理困境。
三、数字化转型
如何去解决上述问题？在数字化管理时代，管理已经被赋予了新的含义。企业需要数字化转型。假设一家2000万元以上的舒适家居企业，如果有心做大做强，需要把你的客户资源、成本估算搞清楚，让销售人员在前线战斗的时候没有后顾之忧。
当企业做了很多的报表，依然得不到老板需要的经营数据，这种情况就有必要去做数字化共享。目前我们很多企业的工程管理比较混乱，工程部和销售部之间的沟通，没有数字化存档。比如1～6月份签的项目，到目前没有开工的或者等待收尾的工程有多少，拿不出数据，或者说老板也不太认可，这时就很有必要做数字化转型。
当一个企业的经营费用，我们花了很大力气，每个部门的运营费用、我们公司的毛利表却不能清晰地摆在老板的面前，这就需要我们改变。例如通过系统改善自己的内部结构，提供差异化的服务能力；通过我们的数字化运营平台，我们的整个采购、发货、仓储，我们的工程安装、工程派工都通过系统来流转，这时你就有大量的数据用于你的决策、经营诊断，同时你销售员的签单率、毛利贡献、配比率，就有了考核手段。
通过数据共享可以大幅度提高企业运行效率。比如天津的全季舒适家，通过使用四目管理软件，提高了30%的运行效率，优化了人员结构、节省了人力。最后我们提供C端服务工具，可以让我们的终端客户通过微信小程序在线报修、查看项目进度、点评，增加用户的满意度，从而提高转化率、促进签单。
以我们最常规的舒适家居企业业务流程来举例，通常是报备跟单、品牌跟踪、设计、报配置表，然后再签单，申请工程部门开工。以前都是人追事儿，我们销售人员需要不停地去协调各个部门，有了共享数字运营平台，客户报备后，你做品牌登录，系统自动地提交给品牌专员，及时地把信息登录到厂家的系统当中去，系统再发消息给销售员，反馈报备成功或者失败，设计师会第一时间完成设计，把方案、施工配置表上传到系统中去，我们可以及时和客户谈。
签单以后可以做开工申请，我们可以及时通知我们的工程内勤，去跟客户联系，去落实我们的派工，这些完成后可以发消息告知我们的客户，同时通知我们的销售员、安装工、监理等，这样从人追事变成事追人，使我们内部分歧减少。数据共享后，销售人员通过手机就能随时看到工程进度，有没有发货、是不是欠款、工程进度到哪个环节。内部的流程理顺了，客户满意度提升了，微信端的客户推荐自然就会变多，口碑也好了，就能够实现更高层次的目标。
这是我们总结的要做数字化转型、做管理平台的原因。它可带来经营效率有效的提升，同样的钱可以做更多的生意、更多的事，同样的经营规模用人明显减少，或者说同样的人员结构可以做更大产值的生意，然后有效地控制我们的成本。
比如说我浙江一个客户，使用这个系统之前大概有1000万元的应收账款，因为它的门店遍布所有区县，鞭长莫及，通过系统的使用，他当年签约当年竣工的项目只有500元的应收账款。他怎么做到这一点的呢？他首先做了打造服务型的组织，工程服务中心、财政服务中心由总部来管，不满足50%～80%的收款比例不能开工、发货、备货，这样他们的现金流就会得到有效的改善。
以上是现状，接下来我简单地介绍一下四目。
四、了解四目
四目是一家致力于帮助舒适家居企业完成数字化转型、互联网转型的企业，2013年，四目在南京诞生，我们通过五年的奋斗促进了几百家企业完成数字化转型，服务了国内超过30家过亿元营收规模的优秀舒适家企业集成商。我们经过五年的积累，可以至少解决百分之八九十的企业内部管理问题。通过移动端帮助我们销售员、安装工把业务行为数字化，同样客户可以在手机端查看，然后去投诉、去点评，把他们的七大姑八大姨推荐给你，提供行业化经营看板，让我们老板经营决策做到有依有据。
四目的企业产品体系：
终端客户提供微信端小程序，内勤人员提供全数字化的业务平台，安装工提供ERP，把它们的特性融入到市场当中去。
系统管理平台：
比如我们的零售业、我们的销售报价，我们的工程施工、工程施工部门派工、维保、回访、工程费用结算，我们的报价涵盖零售、批发、工装、维保四大业态，供应链收发货库存，最后是我们的运营费用管理，费用占比多少，到底挣不挣钱，把这个事讲清楚，通过微信端的小程序提供给客户；我们工作人员打开系统就知道，未来三天有哪些活要干，干到什么进度，干完之后把我的工程照片上传到系统中去，把我们的服务体系建立起来，销售人员通过手机APP报备，上传图纸，做报价，查询自己的业绩。
产品展示：行业化经营看板
通过数据输出可以告诉我们企业每个月挣了多少钱，每个部门挣了多少钱，系统挣了多少钱，我们的工人、车辆在什么位置，维保、派工分别是哪些，安装进度如何等。
行业服务案例
覆盖了两三千万、五千万、一亿元等规模的舒适家企业，四目有幸在他们的跨越和转型中做了一些基础工作，伴随他们的成长；许多客户业务快速增长，跟他们在数字化转型的大潮中与时俱进、积极拥抱有巨大的作用。
数字化转型的意义
1、打造一个让信息相对透明，可以信赖的可以授权的系统；
2、制定一个符合企业现状的岗位编制；
3、通过有效的沟通机制，建立一个上下同欲的团队。
4、协同彼此的行为，制定一个大家共同遵守的游戏规则；
5、通过转型有机会接近更加优秀的企业，跟随优秀企业的管理方式。
以上就是我今天的分享，谢谢大家！
