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“渠道扁平化，跳过经销商，直做终端”，在近二十多年的时间里，俨然成为营销领域的一大“宗教”，大有“顺我者昌，逆我者亡”之势，各种营销峰会上，不喊上几句类似的口号，似乎就是“政治不正确”。电商兴起，O2O泛滥，一波又一波，将此推向了顶点。
市场似乎也在验证这种趋势，3C数码、家电、服装、食品饮料、母婴，……，在大潮面前，下了一城又一城，可就有那么一个领域，特别顽固，经销商被轮番剿杀，巍然不动，某互联网大佬携几十亿进入，没几年连个子儿都没剩下，就连刘备的军师，后来都变成了小糊涂。
没错，这个行业就是汽车后市场，尤其是汽配板块。这个行业，圈外看起来，认为属于典型的刚需领域，行业发育程度比较低，携互联网巨资进入，可大有作为，连锁经营的大咖们，也想在此大显身手。奈何，最后一个个都铩羽而归，真正还能沉淀下来的，依旧是圈内老人。
面对汹汹然的变革浪潮，面对圈外的群狼环伺，汽配市场的有识之士，自然不会坐以待毙，而是积极寻求自己的解决方案，尽管效果远远是形式大于内容、象征大于实质，但还是做出了些相对更有深层的尝试。下面我们结合行业的特点、痛点，对几类创新模式做一个剖析。
— 1.车系全车件品牌 —
2019年五月份，由军峰恒达发布的“VIVN”韩系全车件自主品牌，就属于这种类型的。这个项目源自“中保同质”配件体系。更早的源头，是2014年交通部等十部委联合推出的“同质配件”计划，国家推出这个计划，目的是打破垄断、优化质量、解决汽配和保险公司痛点。
一谈到“同质”，通常就是负面联想，也就是“同质化”。而汽车行业的“同质配件”，另有所指，属于褒义概念，按十部委发布的《关于汽修业转型升级提升服务质量的指导意见》给出的定义，指的是质量不低于原厂装车配件的售后配件，其质量标准，甚至可以高于原厂件。
“同质配件”的推出，本意是规范汽车后市场，为优质汽修厂赋能，解决保险公司车险普遍亏损的状况，同时也降低车主的负担。可五年的时间过去了，“同质配件”推广的不是太好，其症结主要是并不能为修理厂提供理想的赋能，而车主对“同质配件”概念接近于一无所知。
能定义更深层次的痛点，势必就有解决方案。“VIVN威亚”韩系全车件自主品牌，就是在此背景下应运而生的。有了统一的品牌，有了统一的标准，有了更系统的车主沟通体系，而且针对特定车系，有了更系统、全面的“同质配件”解决方案，才能真正解决修理厂的痛点。
按照“VIVN威亚”自己的规划，他们坚守“产品质量第一”的理念，配件全部选择国内顶尖工厂OEM，不折不扣用原厂零部件的“质量标准”来打造品牌，所有配件产品，都全程可追溯。发布会上，品牌方发誓要做到“实施统一的价格体系，左右市场，而不被市场左右”。
对于“VIVN威亚”韩系全车件自主品牌，有人认为将开启行业新风，为汽车后市场注入清流，也有人认为这只是“品牌方”的一厢情愿，最后还是像以往好多人做过的那样，“玩噱头、拉大旗、扯虎皮”，重点忽悠一批内心思变的经销商，到头来还是会卡在修理厂环节。
实际上，核心的还是个思维问题，忽悠和真实，期间只有一层窗户纸，那就是思维。市场那么大，借假修真成就大业的，都有一大把，能看透关键的，自然会更胜一筹。“VIVN威亚”之所以进行品牌化运作，强调与车主间的沟通，强调与保险公司沟通，就是为了破解问题。
由于聚焦于韩系车的全车件，而且修理厂对配送等服务要求较高，以“VIVN威亚”为代表的“车系全车件”模式，将更加适合于人口超过500万的地级市，以及韩系车占比偏高的那些区域。在这些地方，市场细分程度较高，韩系车在保有量上也有优势，物流和服务更便捷。
— 2.平台直供修理厂 —
这是汽车后市场电商、O2O概念火爆的之时，某些大平台喜欢玩的方式。此类配件平台，更多发起于北上广深一线城市，或者是全国重要交通枢纽城市。大家一出手玩，就要玩个大的，大有“星宿老仙，法驾中原，攻无不克，战无不胜”之势，意在灭掉经销商，一统江湖。
刚开始，修理厂也怀有一定的热情，但用不了几个月，就发现了问题。配件不是很全，而且服务的便捷性、及时性没有想象中那么好，来来回回还容易发生扯皮。表面上绕过经销商，可以省不少钱，但附着其上的服务，却远远跟不上，经济账全面算下来，还得不偿失。
平台当然可以讲故事，祭起“画饼充饥，望梅止渴”大法，但真正的网络、线路和布局优化，需要很长的周期，投入巨大，而且远水解不了近渴。这个方向上的全国性平台，最终的结局是虎头蛇尾，在最火的时候，还会被圈外不懂行的人，封为“独角兽”，最后还是一地鸡毛。
凡事皆有例外，蜂拥而上的一番试错，总能迭代出相对靠谱的模式。“平台直供修理厂”的模式，全国性平台很难成功，但聚焦在特定区域，这种模式成功的几率，便会大幅提升。无论是理论上还是现实中，都会出现类似情况。就此现象，以下我们做一个简单的模拟推导。
市场基础情况，地级市，人口规模过千万，城区人口过300万，面向这些区域本地化推广，会取得一定的理想效果。但这些还是最基础的先期条件，属于人口基数、人口密度方面的制约性条件。而其中的关键因素，其实还是配件全不全，以及相应的配套服务的便捷性。
当然，有人说，可以在当地设立配送仓，来解决你说的这个问题。可当你真的在当地设立了配送仓（前置仓），就发现配送仓的功能，跟小区域属地化的“经销商”功能是一样的，与其自己费九牛二虎之力建设自己的“前置仓”，还不如把当地原有的经销商，收编为前置仓”。
透过现象看本质，正如同所谓的“直销”，取消经销商，其实销售层级根本没减少，反而更多。所谓的“平台直供修理厂”，这个东西适合玩概念、噱头，更需要做的，是将目标市场的经销商，整合成“前置仓”，某种程度上来讲，只是把“经销商”功能转型，将其隐形化。
市场营销，总是需要玩概念和噱头的，玩忽悠也没什么，“无吹牛，不营销”嘛！可最关键的，还是自己能看清楚本质，最怕的就是忽悠来忽悠去，最后把自己给忽悠了，别人还没怎么相信，倒是自己给真的相信了。对汽配市场缺乏真正深度理解的，都容易犯这个毛病。
— 3.途虎模式的展望 —
途虎养车，目前是汽车后市场的一大热门模式，唱多唱空者，皆而有之。唱多的，主要还是资本市场，途虎在人口基数和密度都比较大的区域，的确发展的很好。像上海、苏州一带的汽配经销商、配件店、修理厂，已经明显感觉到无边的压力，大有黑云压城城欲摧之势。
但在西北地区的一些地方，途虎更多是形式大于内容，象征大于实际。途虎的优势，在于修理厂加盟，以及更为便捷的服务和配送体系，而这些体系的建立，在不同的区域难度是不同的。途虎的模式更加适合“两洲一湾”，在其他人口、城镇密度较低的地区，则会坎坷一些。
当然，途虎解决了困扰汽车后市场的一个老大难问题，就是与车主之间的沟通与互动，通过线上，可以为自己的“加盟修理厂”导流、赋能。机油、轮胎产品，可线上下单，然后用非常优惠的活动价，让消费者到店消费，平台可以携巨资，像美团、滴滴一样补贴相关方。
与途虎模式类似的，有京东“京车会”。从全国范围来看，“京车会”将比途虎养车更有杀伤力。原因很简单，京东的上下游全产业链整合能力更强，而且京东具有遍布全国成熟的物流仓储配送体系，针对加盟的汽修厂，更易建立高效的“前置仓”，其数据管理能力也很强大。
我们奔着半开玩笑半认真的方式去推演。倘若“途虎养车”“京东京车会”两家都去全国三四线城市收割“汽配经销商+修理厂”网络，“途虎养车”其实是很难干过“京东京车会”的，除非“京东京车会”的运营团队太过那啥，可玩法和思路都是那么透明，你知道的他也知道。
京东能把当当挤扁，自然也有实力，把途虎给压趴下。某种意义上讲，途虎只是一种垂直电商，只是汽车后市场的当当。当然，“途-东模式”跟当当还是不一样，这里面附着着一种O2O的线下服务。线下网点布局的速度和密度，加盟修理厂在特定城市的占比，亦是关键。
即便是途虎在全国范围内，很难拼过京东。但完全可以在“两洲一湾”地区高密度、加速度布局，抢在京东之前，把全国最优质的城市、区域，都给占了，到时候京东背后再有实力，在重点市场，也是强龙不压地头蛇，奈何途虎不得。大幕拉起，鹿死谁手，我们拭目以待。
牛气汹汹的途虎养车、京东京车会，貌似强大，其实目前做的更多的，还是机油、轮胎，以及其他易损件。汽车后市场的汽配行业，实在是水太深，要想真正做到“全车件”， 恐怕还得像军峰恒达这样的汽配老兵，其“VIVN威亚”韩系全车件，又精又专，还主动防御。
— 4.配得利的会员拼多多 —
整个汽车后市场，特别是“汽配-汽修”环节，最大难点，就是如何为“修理厂赋能”，途虎养车、京东京车会，有他们的模式，汽车后市场的老兵们，也有自己的解决方案。有竞争就有创新，在汽车后市场，老兵不死，他们在寻求转型。这里就讲讲汽车后市场的“拼多多”。
安莱大正网络科技，具有国资背景，源于安莱（北京）汽车技术研究院，再往前追溯，则是由北京一帮最有想法、最敢于探索的汽配经销商。国内汽修技术、门店经营培训领域，安莱研究院以其扎实的功底，在圈内享有盛誉。国内修理厂培训，要想真正做好，都要携手安莱。
“配得利汽配连锁”，是安莱大正网络科技注册的商标，目前已在京津冀鲁蒙等多地完成门店建设，主要产品体系为易损件、机油、整车件三大品类，产品近20000种。除了修理厂培训、模式标准化复制、成熟的品牌赋能之外，“配得利”的杀手锏，便是“会员拼团”系统。
移动互联网时代，特别是马上就要来临的5G时代，手机端场景化营销，比以往变得更加强大，信息传递和沟通“一哥”的地位，将会强者恒强、难以撼动。“配得利”所推出的“会员拼团”小程序系统，可以支撑车主类似于拼多多那样拼团，通过“微信生态圈”快速裂变。
相对于“途-京”模式，“配得利”的“会员拼团”小程序，更接地气。一是拼团涉及汽修厂“全业务”类型，特别是洗车、保养、检测服务；二是具有本地化的专属性，本地化拼团、落地；三是撬动“线上线下一体化”人脉，成为车主之间联络感性、增加黏性的一个道具。
在模式上，“配得利汽配连锁”同样采取“前置仓”，而且还在销售的基础上，帮助汽配店、汽修厂解决库存、授信、时效、质量等多种实际问题。也许不同的人有不同的看法，可在对汽车后市场理解的深度，服务的深度方面，“配得利汽配连锁”，其实要远超“途-京”模式。
后者发展速度会很快，但到了最后，还得寻求与“配得利”这样有深度的机构，进行合作。国内真正懂汽车后市场的机构，并不是很多，“安莱系”算其中一个。位于首都北京的“安莱系”，本着“一厘米宽，十公里深”的原则，已经深耕了几十年，冰山下的东西才是实力。
好多人都知道“逸马连锁经营培训机构”，都知道“中国连锁教父”马瑞光，但逸马更擅长的是餐饮、教培和服装领域的连锁。在汽车后市场连锁领域，特别是偏技术、运营管理方面，北京“安莱研究院”才是翘楚。完整成型的修理厂运营视频课程，“安莱系”早已开发成功。
— 5.集采物流一站式平台 —
最近几年，这种模式在国内是一大热门，就是一些地市经销商，抱团取暖，联合起来建立一个“集采平台”，以“平台”名义与上游厂家进行谈判，优选供应商，在确保配件品质的基础上，获得更有竞争力的价格，然后再面向自己本地级市内部的修理厂进行物流配送服务。
在这个方向上，鄂尔多斯的“融东汽配集采物流一站式服务中心”便是代表。与他们联合的，就有全国六七十个地市的经销商，其中不乏来自山东、甘肃、四川、黑龙江、云南的企业。类似平台的联合，相对比较松散，但在部分产品，比如汽机油方面，则属于“强联合”。
以“融东汽配”为代表的经销商联合求变的“集采物流一站式平台”，做的很有特色的一件事情，就是在汽机油领域做“全球供应链逆向整合”，运营韩国、欧盟原装高品质机油的进口业务，也就是传说中的“B2B跨境直供”。当然，这只是“集采物流”平台的一个业务点。
前两年，市场上对这种模式普遍不是太看好。但存在的肯定有存在理由，两年多时间过来了，这种模式非但没有消失，反而以一种较快的速度增长，其模式也在发生着快速迭代，而且其适应能力非常强，与其他一些平台和模式，在一些合适的点上，展开了更有深度的合作。
融东商贸（汽配）的这种模式，最大的优势，就是这些经销商，在自己当地，都很有实力，本身就有现成的修理厂终端网络资源，而且在当地的细分领域，都是“王者”。他们原本是传统经销商，只是不甘在市场变革期落伍，立足于自身基础、特色，未向未来、主动求变。
这是真正在市场一线打拼的群体，他们并非是要主导格局，只是希望在市场演变过程中，在家门口站的更稳。他们践行的，是“供应链逆向整合”模式，是汽车后市场渠道变革中一股“自下而上”的力量。无论那些头戴光环的大佬们如何做，到头来还得跟他们发生交集。
事情往往发展到最后，都是殊途同归，汽车后市场供应链正向整合也好、逆向整合也好、横向整合也好，最终追求的，都是打通任督二脉，让整个供应链变得更合理，在确保品质的同时，其运行效率更高。朝着不同方向发展，各种特色鲜明的健康模式，极有可能走向融合。
市场格局的真正演变，既是某些聪明大脑，高瞻远瞩规划出来的，也是在市场一线摸爬滚打探索出来的。“行动治百病”，融东商贸（汽配）他们的起点未必有多高，大脑也未必有多灵光，但一边仰望星空、一边脚踏实地，在与市场的深度磨合中，不经意间，早已走得很远。
— 结语 —
任何一个领域，真正往细、往深琢磨了，水都很深。本人对任何一个领域，都充满诚敬心、敬畏感。以上内容，都是最近一段时间，与圈内朋友交流，有感而发，不求完美，不求正确，只求抛砖引玉，推动朋友们对市场变革有一个更深入、更理性的思考，能激发出更好的思路。
——申明：本文转自公众号“e路狂飙”，作者刘如江——