老周说整装（十）丨为什么说家居行业做单品的公司未来会越来越难？

先通俗的说一个规模经济和范围经济的概念，所谓规模经济就是从产品出发，靠用户规模获取企业规模的经济模式。举个例子，OPPO和VIVO是一个手机公司，他们想做规模就靠获取更多的用户数量，这就是一个标准的规模经济公司。所谓范围经济就是从用户出发，靠为用户提供尽可能多品类的产品来获取企业规模的经济模式。举个例子，小米公司他们靠手机获取用户后，用粉丝营销圈住用户，然后开发更多品类的产品想办法卖给这些用户来获取公司规模，小米就是一个范围经济公司的代表。

除了小米公司之外，当下的互联网巨头公司例如腾讯、阿里、网易、甚至360都是做范围经济的公司。他们用三级火箭的打法，用第一级火箭搭建高频头部流量，先圈住用户；第二级火箭沉淀用户的商业场景；第三级火箭完成商业闭环，获取利润。比如腾讯，第一级火箭就是微信，靠免费的微信圈住大量的用户；第二级火箭就是朋友圈、订阅号等建立沉淀用户的商业场景；第三级火箭就是朋友圈广告、微信里的各类应用完成商业闭环。可以说互联网时代是一个范围经济的时代，用户流量越来越贵，如何在获取用户后增加客户粘性，增大客单值是越来越多公司面临的问题。

家居行业，宜家、无印良品都是范围经济的成功代表，他们聚焦目标客户，建立自己的粉丝，经营上百种品类的商品，获取客户的认可后卖更多的产品给客户。多品类产品既能增强客户粘性，又能增加客单值获取更多的利润。

中国家居行业里这几年开始流行大家居概念，就是在品牌的大树下做品类延伸，例如欧派、大自然等等。为客户提供多品类产品，看样子似乎做的也是范围经济，但是，他们品类和品类之间没有任何的联系，都是用不同的事业部做产品，本质上他们做的还是从产品出发的规模经济，并不是从客户出发的范围经济。这就是这些做大家居公司都不太成功的根本原因。

整装时代其实是移动互联时代的必然产物，客户需求在移动互联网时代发生了根本的变化，客户更懒、更怕麻烦、更注重体验。因此，在整装时代客户越来越不愿意自己组织和管理装修过程，客户也越来越不关注单品的品牌和价格，而更关注整体组合后的颜值、品质和价格，关注的提供整装产品的品牌。就像购买汽车的客户越来越不关注汽车配件的品牌和价格，更关注整体汽车的品牌，以及颜值、品质和价格。

在整装时代，终端客户很难记住如此众多的单品品牌，家居单品逐步从C端品牌过渡到B端品牌，终端客户越来越不关注单品品牌，就像客户很难记住也不关心汽车配件品牌一样。除了产品外表有logo的设备类产品（卫浴、厨电、电工）单品公司想做C端品牌的难度越来越大，品牌溢价也会降低，明显的例子是地产公司采购单品对品牌溢价越来越不埋单。

以客户为中心的整装产品品牌就像是汽车品牌一样，会受到客户越来越多的关注。因为整装品牌代表了“家”的整体颜值、品质、定位和调性，客户不需要记住繁多的单品品牌，只需要记住整装产品品牌即可做出选择。（如果还不知道什么是整装产品的话就找老周以前的文章看看）

未来，会有越来越多的类似乐豪斯的整装产品品牌出现，也会有更多的单品公司逐步转型为整装产品品牌。在日本，骊住和松下是两个千亿级的巨无霸全品类整装产品品牌，他们涵盖了家居行业所有品类产品，展厅也是以整装产品样板间的形势呈现，客户只需要选择自己心仪的样板间即可。日本的单品公司越来越式微，这也许就是未来中国家居行业的发展格局。

分析一下家居企业的生命周期，有些公司（业务）处于成长期，有些处于成熟期，有些处于衰退期。看准趋势选择成长期的业务会让自己随大势一起成长；选择成熟期的业务可以赚两年快钱然后考虑转型；如果自己属于衰退期业务就马上转型。

这张图可以帮助你判断你的业务属于哪个时期

雷军说：“一个人要做成一件事情，其实本质上不是在于你多强，而是你要顺势而为，于万仞之上推千钧之石。”  所以，雷军的投资公司叫顺为。

单品公司如何面对这个趋势？

我个人的建议是：1、坚持不懈的做C端品牌；这需要巨大的投入，如果没有能力做到品类前三名还是算了吧。2、转型做B2B品牌；专注于做好产品，可以给地产精装配套，也可以给类似乐豪斯这种全品类公司代工，做成行业的富士康未必不是一个好选择。3、转型做全品类整装产品品牌；这个难度就更大了，乐豪斯做成全品类整装产品品牌供应链整合了12年，2亿的投入，各种苦逼都经历了，不是上市公司尽量就先别考虑了。

单品建材经销商如何转型？

我的建议是：1、转型做整装产品品牌代理；选择大于努力，学会顺势而为；全品类销售，提高坪效，提高利润。2、做地产精装配套商；这个方向需要当地地产关系资源。

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