上一讲我讲到如何通过直播进行收订的过程，从线索到现金的转化漏斗，从第一步的线索收集到第五步的收定金，那么本讲我就来讲一下第五步到第六步也就是收定金到转化的一个步骤。
我之前讲到过乐豪斯做微信以及直播爆破的理念与第三方机构是不同的，第三方所追求的只是收取定金，但对企业来讲定金不是最主要的，因为定金≠现金，如果退掉的定金太多，那么做爆破活动将会变得没有意义，所以我的观点是，不能退的合同才等于现金，所以一切都应以转化为目的，为了合同，为了现金。
收订之后的五个标准动作
收订之后要第一时间与客户进行互动，短信或者微信联系乐豪斯是使用标准的话术，将话术输出给所有的工作人员，包括设计师、销售等、再由工作人员将话术发送给客户，快速与客户建立链接，提高订金客户服务体验。
二、建立业主VIP微信群（里面有主案设计师、家居设计师、主材设计师、软装设计师、销售顾问、管家、设计总监、工程总监、店总、物流负责人）
1.进行自我介绍，总部输出标准话术模板，让客户感觉这么多人为他服务，公司很正规，服务很积极、及时，第一印象很重要
2、群里互动的转发内容（活动成果展示，打消客户对活动的疑虑，7天的内容及话术视频都有文件包）
收订不是结束而是只是开始，收订开始的七天内是非常关键的，每一天的工作分工都需要内容去支撑。
3、通过转发内容和群里的互动情况，把订金客户进行分类ABC。A类客户必须10天百分之百拿下。B类客户一个月拿下。C类客户三个月拿下。
三、设计师要做一个定金跟踪计划表
1、每个客户情况描述、一次到店的时间（确定到店礼品与活动一致）
2、转合同的时间，量房时间，出方案时间，计划合同额多少万、回款额。
用标准的表格对业主进行精细化管理，我常对我的团队说一句话，那就是把工装比作打猎，把家装比作种地，两个处理的方式不同，一个粗犷，一个细致，做整装行业就要像种地一样，要做到精耕细作。
四、造势，签单见证资料朋友微信群转发
1、签单照片(带水印时间节点)，小区名 合同额，面积..
2、客户到店领取礼品的见证资料，话术标准模板.
3、设计研发会议，或者开工照片.....
造势资料要经常的在微信群内转发，让客户知道我们有很多的业主顾客在进行不断的签单、设计转化。增强客户认同感。
1、直播转化的目的就是签合同或者预收款。
2、标准化产品一房一价标价模板，提高设计师的效率和客户的确定性
3、每个产品大师推荐的产品配置表，提高选材效率
4、给客户一个签约的理由：工厂团购截止到4.6号、限时限量限名额
转化直播是只针对收订客户的专场直播，帮助加盟商小伙伴进行转化。举个例子，3.6日微信爆破直播结束后一周后，也就是3.14日我们进行了“百城开工董事长带你选产品”的转化直播；3.28微信爆破直播结束后，我们也在4.3日进行了另一场转化直播。在直播当中我也将乐豪斯的产品、单品、研发理念，性能数据、与品牌公司的对比、基础装修的工艺工法、等每一项都详细的介绍个客户，让客户未到店也已经对乐豪斯的产品非常了解，对乐豪斯的品牌非常信任。而且董事长亲自示范讲解，带来的信任感权威感也要比店内销售及设计师的好得多。销售及设计师更多得是起到督促作用，提醒客户抓紧转化。整个过程都起到了促进转化的作用。
整个过程下来就要邀约客户到店签约收款了
经过几轮的活动之后，我也给大家汇报一下我们乐豪斯的转化率统计，合同转化率72%、退订率28%，这个数据是根据已转化客户和已确定退订客户的比例来计算，以为还有一些长期客户未能到店暂时没法录入统计，虽然不是最终的数据，但是目前72%的转化率还是比较好的一个数据，比起传统方式的转化率更高。
收定之后的精细化管理
挖掘需求：客户沟通、了解客户需求、预算、房子是干什么用、喜欢什么风格、第几次装修、装修的痛点是什么
传递价值：根据客户的需求和痛点来塑造公司、产品价值。即便直播过程也一直在向客户传递价值，但设计师依旧要强化强化在强化。
2、销售顾问：协调沟通各个岗位，保持客户正常沟通，确定一次到店时间
总监所处部门的台账，每一单都要进行跟踪和闭环，每天跟进进度表客户情况，对定金客户进行节点回访，话术提炼，协助成交。
4.总经理：接待流程、氛围营造，政策制定，辅助成交。
每个岗位都有精细化管理的具体工作，每人各司其职，所以我说这是一个团队作战的项目，尤其是直播，从前端到后端，不同的岗位进行分工细化，只有做到这些，你才有可能成功。
除了分工之外，还需要精细化管理的标准化工具，乐豪斯是研究产品的，所以对产品细节以及工具细节都是格外看重的，这也是我们乐豪斯的基因和理念。我们针对各个岗位的看板管理，制作了成套的模板工具。我们也会将工具输送给加盟商伙伴提供使用。
收订后的七天非常关键，我们也对每一天向客户输送的内容准备好整合成工作包，让销售和设计师按部就班得对客户进行传递。
除了精细化管理的工具，乐豪斯在转化方面还有其他工具的支持
1、像卖车一样卖整装：
这不仅仅是一个理念，为了做到落地实行，向客户展示，每款整装产品都配有产品配置表、客户可以根据乐豪斯研发完成的产品配置直接采购，节省设计师选料、做预算的时间，实现批量转化，提高转化效率。
2、IMAX设计系统：所见即所得、分分钟修改好效果图，提升转化效率
3、小资格调 和品质轻奢手册：标准效果图、标准产品配置，提高设计转化效率
4、《惠享手册》：把个性化变为标准化的报价方式提高效率
5、《让家人住的更舒适》：提高客户住商和对公司的信任感
6、一房一价查表计价：快速成交、一次到店一次签约
7、活动政策统一制定，话术统一输出，减轻加盟商的工作量
这些工具都会提供给加盟商小伙伴，帮助大家快速转化。
每套整装产品都研发了一套方案模板，大大降低了对设计师的能力要求，只需选取方案模板进行套用，非常省心省力，我来举个例子描述下模板的使用情景：如果客户选择北欧风格的产品，设计师就可以找到北欧的方案模板进行修改套用
项目概况部分：首先模板有客户及房屋信息，还有业主对生活方式的诉求，设计师可以根据客户不同进行修改，让客户看到模板就能感受到量身定制的高端服务体验。
对于房屋原始布置图，描述出亮点与不足
风格定位部分：产品风格的定位介绍，产品来历。产品色调搭配，寓意，设计理念等。
采用装修材料、软装、家居等
设计说明部分：平面布置图，根据空间进行考量，对布局、改造使用标准模板进行描述
利用设计工具进行设计分析。收纳分析，收纳在乐豪斯整装里是非常重要的一个组成部分，用收纳分析图向客户详细讲述收纳空间的布局，9种立体收纳，实现13%的立体收纳
每个设计都有一个720°全景方案向客户展示，用实力打动客户
虽然客户感觉个人定制但这其实是我们的标准模板，我们向客户介绍定制柜体、门型、把手、瓷砖地板、升级选项等等。
软装家居有配套的产品向客户推荐。家居的规格、特色、尺寸等都展示得十分详细，对客户来讲都是透明的，让客户放心。设备类产品同理，也有选择及介绍
方案模板是我们的第一个工具，第二个工具就是我们的装修圣经《让家人住得更舒适》，让客户通过这本书感受到乐豪斯与其他装饰公司的不同，并且让客户感受到专业性，提高客户住商和公司信任感
书中会详细介绍每一个空间，空间动线设计如何规划，根据生活方式、家庭结构进行收纳建议。
书的内容不仅仅是为了提高客户的住商，还让客户感受到我们的专业性，感受到我们所设计方案完全是为了客户着想，增强信任感。而且乐豪斯能够将书中所有的细节进行落地，其他公司即便将书买回去也无法落地，因为没有产品体系的支撑。
两种产品手册，对于刚需客户，我们有小资格调系列，前段时间的促销都是围绕小资格调系列；对于改善型客户，我们有品质轻奢系列。
首先手册中有一张家庭生活方式需求表，让客户填写自己的家庭状况、家庭习惯、新居期望、以及其他需求，方便我们了解客户需求。
全部产品的SKU全部罗列在手册上，一目了然，设计师或客户可以直接打钩选择，使用起来非常简单
活动政策统一制定，话术统一输出，减轻加盟商的工作量
站在总部集团的角度，因为产品全国统一，可以让促销政策进行全国统一，整个活动规则细则详细制定，全国性的直播活动，客户看到后会感受到公司的正规性，没有猫腻，进一步提高客户对公司信任感，提高转化的可行性。
乐豪斯并不采取平米计价，这种计价方式对客户或公司都是不公平的，所以我们采用一房一价，查表计价。保证一次到店一次签约。
一次到店一次签约，快速转化，提高效率
1、像卖车一样卖整装。
整装30+品类 1000+SKU 5000+产品元素组成的大型组合产品
4、主材六不限：厨卫瓷砖不限面积、厨卫吊顶不限面积、地材不限面积、木门不限樘数、橱柜不限形状、踢脚线不限米数
所有部分透明化，通过这些方式将整装产品变为标准化产品，让客户放心，使一次到店一次签约变得更加容易。这都是整个体系所导致的结果
乐豪斯总部在整个转化过程中是如何对加盟商进行支持的呢，除了以上的工具、标准化的管理表格之外，我们还使用垂直管理，每个加盟商单独建立交流群，对加盟商的每一单进行跟踪管理，帮助加盟商进行转化。
很多加盟商设计师团队人数不多，但是收到大量订金，人手不足导致订金客户流失，为了解决这种情况，总部将整个集团的资源结合起来，通过乐豪斯整装商学院平台，将设计师资源发布共享，加盟商可以通过设计师作品、评价选择心仪的设计师，设计师在平台上在线为加盟商服务。除去量房环节需要加盟商在当地进行操作完成之外，设计、谈单、绘图、预算等设计师都可以承接，帮助加盟商进行转化。
2020乐豪斯赋能升级，从线索到现金，全面赋能装企轻松做整装
最后我再次强调，做整装有八大难点，我们也对这些难点做了评估，最后总结的结果，我们总部可以帮忙承接2/3的工作难题，作为加盟商只需解决1/3，让做整装不再是一件非常困难的事情。乐豪斯让天下没有难做的整装，这也是我们一直奉承的理念。
总结：直播+微群爆破是新时代的营销模式
直播营销会是未来持续时间相当长的一种主流的营销模式，降低营销成本的同时也能提高客户价值，董事长亲身传授能够把价值最大化的传递给客户，客户和公司链接也变得更加简单，让客户更加了解公司产品，最终为理念购买而不是为功能而购买
END
