产品是道 营销是术
做整装首先要有好的产品
营销不是把垃圾卖出去 而是把好产品卖出去,
这句话的意思是市场上大卖的产品，永远是一个好产品，现在李佳琦、薇娅之所以成功也是选品的成功，产品必须过硬。乐豪斯非常重视产品，我本人就是乐豪斯产品总经理，特别对产品关注。
只提供服务，服务占比太高，产品占比太小，服务为第一要素。
而整装，产品占比高，服务占比低，产品为第一要素，所以整装产品化处理才能便于公司化运营，也是对客户负责。
客户为什么要装修，客户选择装修并不是要把材料配齐，客户装修的目的是“完整舒适的家”。需要完美组合的，整体生活空间
左脑主管逻辑，它是物质产品属性
客户购买产品现在分3个层次，
1.标签购买
2.功能
3.链接购买
右脑属性要高于左脑属性
才能得到信任，才能持续
所以我们看到，左脑研究建材单品，右脑研究生活方式的设计
为什么要叫臻整装而不是整装呢，是因为乐豪斯对于整装有自己的定义：整装是以居住者家庭结构、生活方式（人机工程、休闲娱乐、生活动线、收纳需求）、审美偏好（风格）等个性需求为中心，通过基础装修、主材产品、定制家具、软装配饰、家用电器等有机结合，为居住者提供满足居住功能且健康舒适的居家生活的整体解决方案。
整装是30+品类、1000+SKU、5000+产品元素组成的大型组合产品
臻整装的三个不可分：设计不可分、产品不可分、交付不可分
我们说做整装产品，首先要对整体空间进行设计，那么就由我来讲解一下乐豪斯的整体空间是如何做的？
这里我提出一个词，也是我们乐豪斯一直强调的叫做“气氛美学”，基于气氛美学我们又提出了可“六”性和个体个性，再以客户画像、生活方式、风格偏向和空间理念为中心不断向外延伸，诞生出产品元素和后续的物流仓储、产品服务等项目。“气氛美学”是整个整装元素中的核心部分。
那么什么叫做气氛美学？大家可以看到这张教堂图片，大家去到教堂会有一种什么感受呢？一定是庄严、肃穆、不可侵犯的，甚至让大家不敢大声说话。那么为什么会产生这种感受呢？事实上是由于教堂里面的气氛导致的，整个产品之间的搭配，产品的比例，材质的运用，整个教堂都是围绕着“神”的主题，来营造整个环境的气氛。那么如何营造家的气氛，原理也是一样的。
所以当我们的客户走进我们的样板间，首先感知到的是整体气氛
刚才我们讲到是概念，接下来我带大家看一下经过我们强大的后台团队，寻找全国工厂，最终设计出来的样板间
整个厨房空间与设计概念方案一致
客厅空间
卧室空间
整个产品都和设计方案一致，给客户带来一种气氛上的直观感受。
主材产品，全屋定制，木制作，活动家具，窗帘，灯具等，组合在一起形成整体气氛，缺一不可。
我们在回到这张图详细讲解一下
2:可视性
3:可述性
4:可生产性
5:可复制性
6:可经济性
性价比高才是王道
从故事看空间，故事是走进空间的途径
从空间看生活，有生活才能讲出故事来
空间、故事合二为一
可以根据顶层研发，制作标准说辞
让客户的关注点停留在整体空间上，而不是价格和单品
通过顶层的研发，产生差异化的空间和差异化的产品
这也就是为什么乐豪斯的整装空间
跟其他整装公司不一样的原因
让客户不要纠结于单品上
乐豪斯·设计联合体
乐豪斯在设计上面专门聘请了品牌/文化顾问，还聘请了建筑规划和灯光顾问，每个系列还有单独的签约设计师，这些都是来自外部的专家
乐豪斯·研发团队
我们乐豪斯内部有各种团队来负责各种工作
想要把整装做成行业领先，这些投入是基本，才能做到如今乐豪斯如此庞大的体系
所以乐豪斯的产品是在为每个家庭“增值”10万元设计费
接下来我再讲一下一款整装产品的研发历程，经过6个月调研、40次研发讨论会、50次效果图修改、至少20个工厂打样、20多张产品元素研发、10万公里的奔波，才打造出一款整装产品
产品元素要如何分解？首先我们要弄清什么叫产品元素，如图所示，从木制作、瓷砖、地板、吊顶、壁纸、窗帘到室内门、橱柜、衣柜、墙板、踢脚线、装饰线等等都叫做产品元素。比方说我们的无印良品这款产品，还要根据颜色色系的不同分为1号、2号、3号风格，根据每种风格在发开不同的单品，进行颜色定位、色块制、作外观设计等后续一系列的研发流程，实际上研发一款无印良品是要经过17个研发步骤，是一个很庞大的体系。
我们再拿无印良品举例，定义出无印良品概念后我们首先要制作效果图，我们经常去日本探查，想要打造这一款无印良品产品，经过5年不断的优化和迭代，打造出目前这种无印良品的气氛美学，事实证明这款产品也的确非常受欢迎，无论大江南北，它的销量都是居高不下。
然后根据无印良品整个的风格，我们要对产品元素进行逐个的分解，首先是瓷砖，我们选择3D数码喷墨打印砖，逼近还原石材自然光泽和砂岩手感，这款瓷砖在市面上任何一家都找不到，因为这是乐豪斯专门为无印良品风格而打造的。
接下来是地板，我们选择德国IP零醛地板，这种人字拼的地板非常适合无印良品整体风格，这款地板比起圣象地板，品质相同但价格至少低30%左右。并且在款式上市面上无可替代。
再说室内门，这里我们选用的是环保标准F四星的日式环保木门，安装三维可调节合页。
门板是由乐豪斯自主研发的全屋定制免拉手门板，避免孩童磕碰拉手，并且符合东方美学。
最后我们将所有的产品归纳成一张产品元素配置表，里面会展示包括定制家居样式，升级家居样式、定制木门款式、升级木门款式、以及地板瓷砖花片各个区域选取何种样式进行匹配。最终将这张配置表交由客户手中，无需客户自己挑选，设计师工作也非常简单，如果客户想要实现个性化选择，每种产品也能提供其他选择，可以对产品样式进行替换。
让每款产品都有可溯性，每款产品都持有自己的身份证，例如每一款瓷砖都能与系列风格达成匹配，这就是乐豪斯的理念。
在上一讲我讲过过188个人性化细节，而乐豪斯在设计产品时，也将这些人性化细节融入到每个角落当中去，站在客户的角度为客户考虑问题，用细心打动客户，除了高颜值、高匹配、高性价比之外，最最重要的就是关心客户的生活，这样诞生出的一款产品又怎么会不大卖呢？
整装产品是一套非常复杂的体系，设计出一套整装产品至少需要半年时间，所以可乐豪斯在设计研发时，都是以满足客户需求为主。
乐豪斯经过了十几年的发展历程，随着研发诉求的不断变化，我们的设计理念也在不断迭代，到如今已经演变成研究整体空间及气氛美学为主。
乐豪斯一直提出“像买汽车一样买整装”的理念，就像宝马有3、5、7系一样，乐豪斯也有小资格调、品质轻奢和奢华定制三种系列，另外还有8种风格。整个产品的矩阵基本可以满足所有的改善型客户甚至偏高端的客户的装修需求。
接下来我带大家了解一下乐豪斯小资格调系列整装的六款风格/七款产品
北欧生活主要以年轻人、85后为主要受众群体，作为他们的第一套房，这套产品更偏刚需，色彩丰富艳丽，瓷砖等产品元素也是为了整个北欧风格单独开发。是销售量很好的一款产品
无印良品除日式风格之外还有一款深色系
浪漫印记主打简欧风格
精英风度，以黑白灰为主色调
轻奢主义
这六个风格/七款产品在价格上都是一样的，可以让客户毫无顾虑的进行选择，满足客户各种需求
介绍完产品，我再来告诉大家整装产品的促销设计是怎么做的？
首先，关键在于设计好产品定位组合，什么叫定位组合？我们可以把产品分为三类，：引流产品、利润产品、现金流产品（福利产品），以上三种产品组合起来就形成了一个完整的整装产品，会给客户一种优惠占便宜的感觉。当然在提成机制上面需要规划好哪些部分设计师参与提成，哪些部分设计师不参与提成。那么具体应该如何进行组合呢，我会在下一讲进行介绍。
总结一下，如何做促销，目前来看我们认为直播以及电视促销的方式较为有效，那么我最后分享一下我所总结的电视促销五步法：
5.限时限量抢购
END
