这一讲是目前整装十讲中内容最丰富，干货最多的一讲，是我开创乐豪斯以来沉淀多年所总结出来的一些知识与方法，今天毫无保留得分享给大家。
信息化系统、销售工具以及管理工具等是做整装行业必不可少的
完整的整装系统解决方案由为四部分组成：整装研发解决方案、业务流程解决方案、供应链系统解决方案、交付系统解决方案。我今天会着重讲解一下销售工具与信息化系统。
工具篇
乐豪斯整装六大销售工具
销售工具是提高转化率的杀手锏
所有动作都是以转化率为目的，在当下流量稀缺的时代，再加上今年经济形势，客户的数量肯定在变少，在这种情况下如何保持公司业绩的稳定增长，转化率可以说是非常重要的。那么转化率要如何来提升，销售工具是关键。
顶层设计的差异化让乐豪斯与众不同，而乐豪斯也通过《让家人住得更舒适》这本书来向客户传达这种理念，表述出乐豪斯是以客户的生活方式为起点设计产品，抢占客户心智。
乐豪斯的使命是让中国人享受健康舒适的家居生活，乐豪斯作为引领整个家装行业的标杆企业，从家装1.0-家装6.0，不断引领行业发展，这本书的出现也是以客户角度出发，将积累了20年的装修标准和服务数十万家庭用户得出的装修经验，经过20年不断地迭代、创新、升级，最终汇编成此书。
本书经过20年行业积累、20年家居生活方式探索、30+团队成员参与、10+次国外考察学习、100+次国内考察学习、100,000,000元+研发试错投入
30多名顶层设计联合体与国内知名设计师参与编纂、基于对国人生活方式的洞悉，以整装五感设计全新的设计理念、倾力研发健康舒适三大体验系统的22个个性化定制解决方案、打造全新的气氛美学概念，涵盖超过188个健康舒适生活细节、涵盖玄关、厨房、餐厅、客厅、卫生间、阳台、卧室等9个空间及适老空间体验设计，是整个居家生活的各个方面细节规划的集合体。
所以这本书被称作整装行业的圣经，是中国第一本全面解读家居生活方式的里程碑作品。
因为在此之前，还没有任何一本书对人们的居家生活方式进行过完整清楚的解读。如何构建家庭空间，如何将整装与人们的生活方式进行切合，其中有哪些关注点等，都这本书里进行了详细的分析解读。
如果客户对自己的家有着美好的梦想，对未来舒适的生活与家的品质有规划，对家人的生活有良好的态度的话，这本书就可以帮助客户，提供智能整装拎包入住解决方案，增值10万+的高端设计费，作为家装品质提升舒适化生活的装修指南。
在这本书中我们首次提出了包含22个个性化定制解决方案的健康舒适三大体验系统，包含舒适体验系统、便利体验系统和安全体验系统，针对各系统我们提出七类体验设计、再根据不同的体验设计设定多种个性化解决方案，比如舒适体验系统我们引用了五觉的概念进行体验设计：视听嗅触味；围绕着每一种感觉我们提出了不同的个性化解决方案，这些内容都在书中进行了具体的分析。
我们也首次提出RCC三维收纳的概念，什么叫做三维收纳？一维收纳指整个家居室内空间、二维收纳指定制家具&具有收纳功能保鲜电器、三维收纳指在二维收纳的基础上细分内部储物配件，像收纳包、碗筷隔断盒等，整个三位收纳涵盖家庭生活中所有的收纳方式。书中对整个三位收纳的所有内容都有详细的阐述。
书中也提供了多种整体解决方案，我经常说一生三宅24种生活方式，一生三宅什么意思，简单来说，一为人生当中的第一套房子也就是刚需房，我们定义为小资格调；二为三口之家生活品质渐进改善后的第二套房子也就是改善型住房，我们定义为品质轻奢；三为事业成功所拥有的大宅、别墅等，我们定义为奢华定制。把一生规划为三个阶段，简单的分为一生三宅，每套住宅我们都会提供对应的解决方案来帮助客户进行未来规划。
《让家人住得更舒适》向读者表达：从房子到舒适的家只需要三步：1.说出你对家的需求2.生活方式规划3.把家交给我们，为什么会如此简单？因为乐豪斯的理念就是把麻烦留给自己，简单留给客户，做整装一定要有不怕麻烦的初心和思想准备，设计我来做、交付我来做、售后我来做，这都是半包公司所不具备的，也是半包公司为什么被淘汰的原因：你不做整装别人会做，你怕麻烦别人不会怕，既简单又赚钱的事情在当下的时代已经不存在了，越麻烦公司的价值才会越大，客户的价值也会越大。所以我的观点还是那句话：做整装千万不要怕麻烦，把麻烦留给自己，简单留给客户。
再回到我们这本书，刚才说到从房子到舒适的家只需要三步，首先第一步，说出你心目中理想的家是怎样的。我们将家庭&生活方式分为了八种形态，家庭形态有单身白领、城市精英、二人世界、初婴家庭、双宝家庭、学业有成、纯老康养，三世同堂，基本涵盖所有中国人的家庭形态，八种形态生活诉求不同，所需面积也不同，书中都会分开进行深入研究。
第二步是生活方式规划，根据客户读者的生活方式、家庭结构提供规划方案，九大空间如何构建，进行从上而下的逻辑梳理。
就比如玄关，书中会详细描述如何做空间的规划，以及针对不同人群采用不同的设计方案。生活方式的不同所采用的结构也不同，收纳的内容也是不同的。以人为中心也是乐豪斯的设计理念之一。
第三步 把家交给乐豪斯 尽享舒适生活
乐豪斯在整个装修环节中，提供1+4的高级设计团队、金牌项目管家、经验丰富的项目经理、专属产品安装团队以及强悍的支撑系统，保证住房顺利交付，让客户明白能够享受哪些保障，建立与客户之间的信任感。
《让家人变得更舒适》作为抢占客户读者的心智的工具，其要达到的目的就是向客户传达：整装本质不是装修，是居家生活的整体解决方案。而乐豪斯提供的就是以人为本，以家庭结构、生活方式为本的整体解决方案。
在与客户初次交流或者甚至还没有与客户见面时，这本书就可以先行抢占客户心智进行教育，为下一步的顺利进行做好铺垫。曾经有过客户案例，本人甚至还没有到店，只是先看到了这本书，就在线上交付定金了。这是因为客户看过书后，了解到了乐豪斯的专业性，也认同了乐豪斯的理念，对乐豪斯能够解决住房问题这件事上非常的放心，所以他敢放心的把定金交给我们。
说完初次见面使用我们的整装整装圣经抢占客户心智后，第二步我们就需要了解客户的需求，因为我刚才也说过做整装要以客户的生活方式为核心，那么如何了解客户的需求？这就用到了我们的第二个工具：家庭生活方式需求表，作为了解并激发客户需求的桥梁。平日里我们了解客户需求需要设计师反复地询问，完全依赖设计师个人经验，每次获得的信息不系统也不标准，肯定会遗漏一些重要的信息。
而我们制作家庭生活需求表，作为工具来使用。将对客户需求的了解标准化，无关设计师工作经验都可以通过这个工具快速了解客户需求，客户也可以通过这张表反思自己对装修有哪些方面的考虑欠缺，激发客户更多的需求。
表中对客户的家庭概况、家庭习惯、新居期望进行一个调查，设计师会从表上非常清楚的了解客户的生活方式以及设计需求。
表中还通过标准化模块化的产品，让客户了解需求，比如厨房空间-49个人体工程学密码
表中的带开关插座，客户初期可能没有考虑过这种产品以及生活中的用途，但是通过这张表以及设计师的介绍，客户就会感受到产品带来的便利和好处。不仅能了解到客户的需求还能激发出客户的需求，让客户感受到我们是切身处地的为客户着想。
了解完客户需求后第三步就是向客户汇报装修方案了，在这一步我们制作了标准的谈单PPT模板，能够让客户感受到设计师的专业性，建立客户对设计师的信任。
项目简介，通过地址户型，描绘设计师对客户装修诉求的解读，让客户有代入感的同时还能提高客户的服务体验。
原始布置图，设计师通过专业水平分析出原始布置的亮点与不足
风格定位
装修风格的定位、来源、理念
产品元素、材料介绍
设计说明
平面布置图，对装修布局方案进行介绍。凭借设计师的专业能力，客户提供最适合的规划方案。
设计分析，设计师针对各部分规划的原因对客户进行详细的分析。
收纳分析图，收纳在居家生活中占有非常重要的地位，通过该图向客户说明收纳布局分配，收纳空间相对整体空间的大小占比
过廊空间
客厅空间
乐豪斯720°云设计系统完美展现设计效果，扫码即可浏览，用专业性和产品效果打动客户。
产品元素，向客户展示各种定制产品的搭配、款式、升级产品等。
每一套整装产品都会有一套对应的谈单PPT模板，以上只是举例其中之一。保证设计师通过模板并结合自身设计能力征服客户，建立客户信任感。
帮助客户做选择并呈现确定性的关键工具
对于系列产品以及单品产品，我们都有对应的产品手册进行介绍
小资格调系列中共有7套整装产品，在产品手册中每套产品都有介绍
每套风格产品都附带风格介绍、适用人群、风格主张，并且向客户展示产品效果以及产品元素配置。
139项标准配置全部罗列，无增项无漏项，计价方式，价格组成公开透明，做到内容确定价格确定，充分获得客户信任感
焕新包激发客户需求
包辅料、包水电、包人工、包主材、包安装、包售后，像买车一样买家装
现代东方A6-6
每套产品我们都会向客户推荐一套产品搭配，帮助客户选择，节省客户时间，客户如果有个性化配置的需要，也可以在此基础上进行替换，既能保持基础风格不变，也能满足客户的个性化需求，把标准化和个性化进行结合。
客户选定装修风格后，就要进行合同的签订了，这时候就需要进行促销，以往的促销都是以打折的形式推出，这样做势必会导致客单值的减少，而我们乐豪斯通过标准化的”惠享手册”，将促销转变成为客户增值的形式，具体的逻辑就由我为大家解读分析。
当我们做一款整装的时候，一定要将其中的引流产品、利润产品、现金流产品（福利产品）进行有效的区分，我们将福利产品作为促销产品给到客户作为增值服务，基于这个原理我们制作出升级惠享的手册。
这些升级包都是零利润产品，客户只需要支付成本价，就可以提供给客户3倍成本以上的增值服务体验，让客户有占便宜的感觉。客户追求的并不是便宜，而是要有占便宜的感觉。智能产品还处于导入期，并非生活必需品，所以目前我们也作为零利润增值产品给到客户。我们的利润可以靠供应链来实现，完全可以通过零利润增值产品作为促销手段，摆脱传统半包公司通过基装获取利润的思维，用成本价增值服务作为有效竞争的手段
智慧云屏我又多次提到，它的作用主要有样板间体验、产品展示、PPT讲解、案例见证、会议培训。不管是面向客户还是公司内部使用，都是一件运营神器。
即便初期不建店做整装，也可以通过乐豪斯智慧云屏进行产品销售场景化打造。
乐豪斯云书橱
云端货架，上万SKU产品全品类展示
3D全景云展厅
白板书写+无线传屏，满足会议需求
视频培训
以上就是乐豪斯根据客户谈单流程推出整装六大销售工具，帮助提高加盟商提高转化率
接下来就是系统篇的介绍：乐豪斯MDCO全闭环六大整装信息化系统
整个系统包含六部分：客户管理系统、整装设计系统、定制设计系统、订单管理系统、交付管理系统、供应链管理系统
我一直强调，整装是一件非常复杂的事情，并且将复杂留给了自己，简单留给了客户。我统计了一下，整装是由15个环节、20+品类、1000+SKU、5000+个零件组成的大型组合产品，
而乐豪斯的整装产品元素超过50000+SKU、组合成整装产品的可能性1亿+，标准化的整装一样可以做到个性化，就是通过后端标准化、前端个性化来实现
“工欲善其事，必先利其器”，如此复杂的整装内容，没有优秀的系统作为支撑，是根本无法完成的
整装的竞争最终是效率的竞争信息化系统是整装运营的标配
未来企业的竞争一定是效率的竞争，只有拥有优秀的信息化系统，才能在效率上快人一步。
整个系统的框架我们分为门店端以及平台端，门店端系统包含5部分：CRM客户管理系统、IMAX云设计系统、云橱定制系统、MDCO-ERP门店订单管理系统、整装交付APP，总部的平台端使用U9整装供应链平台，通过总部在平台上提供的数据来支撑门店的运营，以上就是整个MDCO整装全闭环信息化系统内所包含的六大系统。
CRM客户管理系统负责客户线索、信息跟踪、定金阶段
IMAX云设计系统负责设计方案，制作预算报价，这些属于合同签订过程
MDCO-ERP门店订单管理系统负责收付款、采购下单、仓储到最后的结算。
店面每个销售人员以及设计师所跟踪的订单数据及进度通过该系统能够一目了然的查询到，店面和团队负责人更够非常简单的进行管控，有效避免客户遗漏、飞单的现象。
系统二：IMAX-整装云设计
1:1真实产品模型，所见即所得
IMAX-整装云设计系统内含海量户型库，可以进行3D云设计和自由设计，达到所及即所得，样板间样板间自动布置，设计模板一键智能应用，提高设计效率，橱柜、全屋定制清单一键生成直接对接工厂生产。
IMAX三维可视化设计方便客户确认设计效果，客户确认完毕一键转换为生产订单发往工程生产。只需短短四步即可完成，而传统家居设计需要设经过3DMAX绘制效果、CAD绘制施工图纸、客户确认方案、销售数据传递给经销商、经销商制作生产订单最终工厂开始生产六个步骤，既费时又费力，出错率极高。使用IMAX云橱减少中间环节，提高一次安装成功率。
销售报价-合同管理-产品采购-仓储管理-项目结算，全流程订单管控，高效数据化运营费用严格管控，系统便捷操作，帮助企业提升利润
系统五：乐豪斯交付APP
交付过程数据化、可视化，提高交付效率和更好的客户体验
通过移动APP做到即使没有电脑也能及时汇报施工情况的问题
工费管理、仓储管理、工程进度可视化、巡检验收有保障、结算管理、订单管理、施工标准透明化、业主施工信息共享，都可以通过乐豪斯交付APP进行直接操作
1.响应和供应计划2.由需求驱动的补货3.预测和需求管理4.库存优化
数据化销售管理、高效云设计、订单即时跟踪、交付高效可控
总的来说，整装的业务流程是非常复杂的，传统家装公司在都是死在交付上，但其实是死在各个环节的管控上，死在没有信息化的管理系统上，种种问题最终体现在交付环节导致最后的失败。
END
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