在2016年，小米创始人在闭门会议上做了一个演讲，其中怒赞了一家美国超市——Costco（好市多）这是雷军谈得最兴奋的一家公司。
雷军描述了他去Costco排队的经历：
五六年前雷军去美国出差，同行还有金山软件CEO张宏江、猎豹CEO傅盛和红杉资本全球合伙人沈南鹏。一下飞机，曾在美国工作学习了十几年的张宏江租了一辆车直奔Costco，采购了满满一车商品，再一箱箱空运回国。第二天，除了雷军，所有人都跑去Costco，东西买得太多，每人又顺带买了两个箱子。
晚上回到酒店，傅盛拉着两箱东西去找雷军：“考你一个问题，新秀丽的国际旅行超大号箱子和国内旅行大号箱子，这两个在北京买大概9000块，你猜在这儿买多少钱？”
“四五千”雷军瞅了一眼箱子。傅盛打了个响指：“150美金，人民币900块钱，十分之一的价格。”雷军后来回忆：“它给我的震撼无法用语言表达。”
Costco（好市多）是美国一家收费会员制连锁仓储超市，于1976年加州圣迭戈成立的PriceClub，七年后华盛顿州西雅图成立的Costco。Costco只有付费会员或者其携带的亲友才能进入消费，其所售商品以低价高质著称。
——已成为全美最大的有机菜市场。
——还卖车，而且悄悄超越了AutoNation，成为了美国最大的汽车零售商。——全球付费会员总数已经超过了8103万,老会员的续费率在美国和加拿大达到了91%！
——在2017年6月7日发布的2017年《财富》美国500强排行榜中，排名16。
与此同时其它的所有超市和便利店，从国际巨头Walmart、家乐福，到遍布东亚的711，到把红旗插满四川的红旗连锁，都在追求毛利润率不断增长。只有Costco整天在想，如何可以少赚一点？今年毛利10%，明年能不能9.5%，后年能不能进一步降低到9%？在能够打平运营费用税费的条件下，毛利润率越低越好。在全球的Costco里都藏着一个14的神秘数字，意思是任何商品定价后的毛利润率最高不得超过14%。
Costco接近个位数的毛利润率，除去费用，交完税款等之后，纯利润就几乎为0了。估计看到这，有人已经看不下去了。Costco这是要亏死自己的节奏啊！
其实，Costco一直靠会员经济赚得盆满钵满，Costco实现主营业务亏损，而会员费明显盈利。2016财年Costco净利润23.76亿美元，其中销售额1160亿美元，商品销售亏损了2.7亿，会员费收入则为26.46亿。
仅凭口碑营销，会员保持每年7-8%的稳定增长。每一个消费者在消费之前都会先缴纳一整年的会员费，因为只有会员，才能享受以上所说的所有服务。
《哈佛商业评论》分析Costco超市成功案例总结出以下几点：
看点
1
每一位老客户都是一座宝藏，老顾客是最好的新顾客。
根据Costco统计，60%的Costco新客户来自老客户推荐。开发10个新客户，不如维护1个老客户。因为老客户本身也是不断发展，随着他们的发展不断需要延长其它的产品，增加用户数或升级等。1个老客户可能带给你的不止是10个新客户，而是100个，1000个甚至更多。
看点
2
发展一个新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍。
《哈佛商业评论》另外一项研究报告表明：维护一个老客户的成本远远低于开发一个新客户的成本。而吸引客户再次购买的首要原因是服务质量，其次是产品本身，最后才是价格。Costco通过维系老客户大幅降低了营销成本。
看点
3
重视客户续费率，实现利润倍增。
统计数据表明：如果一个企业的客户续费率增加5%，利润将提升25%-85%。在产品质量高价格低的驱动下，Costco会员有超高的忠诚度，会员续费率88%，年增速7%。也就是说最后88%的人都会回来，每年都为Costco贡献一笔稳定的利润。老客户的转介绍率对企业业绩提升具有非常重要的作用，因为口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润的增加。
我们来算算老客户带给我们的价值有哪些？
1、发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍。
2、如果将每年的客户关系保持率增加5%,则利润增加25%-85%。
3、向新客户推销产品的成功率是15%,向现有客户推销产品的成功率是50%。
4、60%的新客户来自现有客户的推荐,20%的客户带来80%的利润。
结语
一个公司要想持续发展必须要有老客户；一个业务员要想持续保持保持高业绩，必须要有老客户；一个优秀的业务员做到最后就是做老客户。销售业的竞争必然是老客户的竞争。
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