老周说整装（二）丨为什么有人说整装是个“坑”---整装的五大困惑- 大数跨境

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2018-01-10

导读：上篇已经论述了为什么整装会是继全屋定制后家居行业的下一个风口，而且是一个富有生命力的长期风口。很多家装公司开

上篇已经论述了为什么整装会是继全屋定制后家居行业的下一个风口，而且是一个富有生命力的长期风口。很多家装公司开始纷纷转向做整装，还有全屋定制公司尚品宅配、欧派等企业也在涉足整装，整装又开始热闹起来了。但是，做好整装要比做好全屋定制复杂的多，如果没有抱着对整装的敬畏之心进入这个行业将会掉进坑里跌得很惨！

我们乐豪斯做整装已经有近七年的时间了，七年做下来感觉做整装存在五大困惑，这五大困惑不解很难真正的做好整装，整装这个行业也很难健康的发展起来。

我总结整装的五大困惑是：1、成本困惑；2、效率困惑；3、体验困惑；4、整装产品化困惑；5、红海困惑。

1、成本困惑

家居行业由于环节繁多的原因一直以来都是高倍率行业，市场价格一般是产品出厂价格的3-5倍，性价比低。交易成本一直是家居行业的最大成本。

现有家居行业产品流通路径是：工厂→品牌公司→产品经销商→专卖店→装饰公司→客户。整个流通路径很长，经过层层加价后一般产品的加价倍率达到了平均3.5倍。也就是100元出厂的产品到达终端零售客户就达到了350元，产品的交易成本惊人，这是产品的最大成本。从交易成本入手是降低家居行业成本的最主要方法。

其它行业已经用F2C的模式极大的降低了交易成本，例如宜家家居、优衣库、网易严选、名创优品等，这种模式至少能降低30%左右的交易成本。但是在家居行业却很少有真正做到F2C的公司，真假F2C的区别是什么？下期会有解答。

2、效率困惑

家居行业从客户进店到完成一个“家”需要至少15＋以上的环节，1000＋SKU产品，5000＋零部件，完成这些环节需要20＋品类的服务商。所有这一切是没有数据连接的，都是靠人工传递的信息孤岛。

这就是造成产品出错率高、项目工期长、客户抱怨多的根本原因。在日本，一个三百平米左右的房子从挖地基开始到客户拎包入住一共就九十天左右，而我们做一个整装项目就需要这么多天，效率差距惊人。

效率低下还体现在行业人均产值低，人均利润低。作为S2B模式典范公司的7-11人均利润达到了惊人的116万元，而我们家居行业很多公司人均产值都不到五十万元，更不用说利润了。

3、体验困惑

家居行业的体验分为售前、售中和售后。大多数家居公司注重的是售前体验，展厅豪华，效果夸大。整装公司更是通过效果图来制造售前体验，但是这些效果图里的产品都是模型而不是真正的产品，做不到“所见即所得”。

售中客户需要对接二十几个品类的公司相当繁琐，体验痛苦。

售后环节整装公司不承担产品责任，出了问题客户需要自己对接繁多的产品公司，相当麻烦。

4、整装产品化困惑

家居行业产品都是原材料产品（板材）、建材单品（瓷砖、地板）、集成产品（全屋定制产品），这些产品只有通过设计组合才能产生客户需要的完整的“家”。很多人都认可像卖汽车一样卖家装是整装发展的方向，也就是做整装必须实现产品化。只有这样才能快速成交、大大的提高效率、降低对设计师的依赖、降低SKU数量、减小运营难度。但是整装公司受制于产品公司很难完成整装产品化，只能靠设计师临时拼凑组合。

举个例子：乐豪斯一款卖了三年，每年销售五个亿的爆款整装产品“无印良品”至今无人能模仿。

这是因为整装公司需要打通木门、橱柜、全屋定制、浴室柜、踢脚线、活动家具等产品的研发、设计环节，实现不同品类产品同颜色、同风格，这在现有的中国产业结构里几乎的不可能的事情。

5、红海困惑

建材单品是红海、全屋定制也是红海、整装也快速成了红海。做家居行业的似乎一直都没有脱离红海竞争。整装目前已经在一二线城市快速兴起，全国连锁的整装公司不下十几家，再加上地区性的整装公司就更多了。整装的初级阶段几乎所有的整装公司都在进行价格战，产品也非常同质化，所谓的搞活动除了打折没什么其他方式，整装公司利润很低，都陷入了红海竞争。