我们乐豪斯集团从2.18日至今40天的时间里做了三场直播+微群爆破的活动，其中后两场直播活动我们是联合我们本地青岛电视台的“全能装”栏目一起来完成的。
40天三场直播+微群爆破我们取得了什么样的结果呢，我带大家来看一下：定金4146个，定金转化率达到20%，相当于进群100人，就可以转化20人交定金；签约额达到2.9亿，合同转化率70%，这是相当高的一个数字了，去年的时候我们单店自己做也过小规模的微群爆破，当时没有直播，基本上转化率超过50%已经是非常不错的数字了，而这次合同转化率70%并不只是总定金个数的占比，而是目前签约数量和死单数量的一个占比，是一个比较理想的数据。
那么接下来我就将我们这40天的三场活动如何进行以及归纳出的经验来无私的分享给大家，希望能够帮助到大家，将来也能采取这样的形式来拓展市场提升业绩。
直播是一个系统工程
整个直播流程进行下来是非常复杂的，包括整体策划、剧本的编写、场景演练、直播准备到最后现场微群爆破的团队组织，是一个集前端与后端大量人员结合，跨部门联动的系统工程。
在直播结束之后呢，总部还帮助加盟商只针对于交定的客户进行二次直播，目的是为了让转化率得到大幅度的提升，针对直播爆破收定后如何提高转化率的问题，我也会在4.8日整装十讲第六讲直播给大家进行详细介绍，这里先稍微透露一下。
做整装如何利用直播+微群爆破收订？
一、线索收集
二、加微信好友
三、进微信群
四、直播间
第六步当然就是最后转化，收订的目的不是为了订金而是为了现金（合同），为什么要着重强调这句话呢，主要因为我们的订金基本上是可以无条件退款的，以前我们的加盟商也参加过许多其他三方机构组织的微信爆破大会，现场也受到了不少订金，但是后期发现订金基本上都退光了，也就是说这些第三方机构只负责收订阶段，并不解决转化部分，也没有能力去处理，所以转化是我们这一讲的核心逻辑。
接下来我就将每一步进行下详细的解读，第一步就是线索收集。这一步我总结了两个方面，一是线下，通过售楼、物业、中介、同行甚至包含煤气公司（这是一个相当好用的途径，通过没有交煤气费来判定是否装修）来收集客户信息，同时注意渠道维护，风险管控、活动噱头以及非常重要的话术；二是线上，通过官网、公众号、朋友圈、抖音、小红书APP、第三方平台来获取线索，这一点需要注意的是要做出这些线上渠道的投入产出分析，某些渠道投入太高就没有必要去做，要做的控制成本，还要注意内容的编辑。
第二步就是加微信好友，获得线索之后很重要的一步就是加微信好友，使用标准的话术，用每次活动亮点不同的话术，来给客户一个加你的理由，话术既不要太短也不要太长，提高加微信的转化率，这一步也是非常重要的，就像这几次的活动中，我们总部将精心优化的话术发送给加盟商伙伴，加盟商使用我们总结的话术添加微信好友，只需一些简单重复的工作，就可以达到不错的效果。
第三步就是进微信群，及时客户添加了微信好友，拉客户进微信群也存在准化率的问题，这与加微信好友后的互动是有很大关系的，客户进到微信群后，养客户是关键，进群后的互动很关键，我们也会在群里发一些家装小课堂、设计研发会的内容，再定时发放红包，提高客户关注度与积极性，把客户养住。
如何养住微信群客户我也总结出了三个关键点：
一、 要有故事可讲
包括公司、老板、产品价值、产品品类、工艺、价格等内容
二、 专业团队配合
三、 群内互动丰富
群内互动一定要丰富整点红包、抽奖、有奖问答
我认为在目前直播+社区营销的时代，内容是最重要的，如果没有生产内容的能力，比如普通的套餐半包公司，大家强调宣传的都是同质化内容，这是肯定养不住客户的，对客户输出的内容要差异化，要有亮点，有故事，有情怀，才有可能养的住客户，这就要求后台要有强大的内容生产团队，包含文字、图片、视频，我们将这些内容发送给加盟商，各地只需进行简单的加好友转发工作就可以。所以我说在社区营销的时代，内容是最重要的一个要素。
第四步是进直播间，进了微信群并不等于进直播间。进群的目的是进直播间，不进直播间就不会有下一步收定的过程，所以如何让客户进直播间也有不小的学问。我们可以在直播半小时前进行微信区预热，发红包发直播链接，向客户介绍进直播间的好处比如获得装修知识、可以抢红包、抽奖等，塑造直播的价值。并且微群与直播间要紧密互动，发直播红包截图往微信群里发放，让客户对进直播间提起兴趣。再将直播间链接配文字召集全员发朋友圈及所有的业主群。最后关键时间节点安排人员及时对客户一对一跟踪，提醒业主观看。
在微信群营造氛围，是引导客户进直播间很重要的一步
每次直播活动都有剧本，每个步骤严格按照剧本进行，每天每个时间段分工明确，有详细的安排，每个群管理员只需按照剧本流程进行操作互动，发送内容直接打包发送给各负责人，按部就班进行发送，全国几十个大群就可以达到同步联动。
红包活动还加入抽奖环节，抽到红包尾数是6的客户就可以到店获取一个护颈枕，调动客户积极性，体验抢红包与抽奖的双重乐趣。每次红包活动都在群内发布预告，增强群内的热点与粘度。
第五步就是收订金阶段，我叫做阶段性关键目标，这个在之前几讲都有讲解，这里我就不过多赘述。
在订金设定方面我们会设置不同价位的订金让客户自己做定夺，给客户弹性平衡的选择余地。
怎么才能收到客户的订金？我认为就是打消客户的疑虑与不确定性，装修最大的问题就是不确定性，如果能将装修的不确定变成确定，那么客户交订金也会变得十拿九稳。这里我就再来带大家回顾下乐豪斯的七大确定，用这七大确定来看看能否打消客户心中的顾虑收订。
1、价格确定，敢于报价同时还能筛选客户
2、效果确定，风格确定，所见即所得
3、品质确定，顶级工厂制造，质量保证的前提下价格还能低于一线品牌30%~50%
4、环保确定，F4星环保标准，不止单品环保更保证整屋环保
5、服务确定，1+4设计团队五个设计师同时为客户进行服务，用专业性打动客户
6、工期确定，保证及时入住
7、售后确定，一站式售后服务客户
说完以上七大确定，就要乘胜追击，放出促销活动，促销我认为有三个原则：一是设定价格锚点，二是给客户占便宜的感觉，三是限时限量，在以上三点的基础上来放促销。
然后设置高锚点，举个例子，先报出原价18.98w，再放出各地报价比方上海区域价格16.88w，促销活动价14.98w，最后在直播过程与主持人及客户观众以互动的形式，申请一个12.98w的最终价格，三次让价，充分让客户有一种占便宜的感觉。
如果优惠感觉力度还不够，为了加速我们的转化，达到批量收订批量转化，不出现下次直播活动还有大量没转化客户的现象，还推出限时限额的拼团活动，给客户紧迫感。
用特价和优惠产品让客户没有不交订金的理由
直播最重要的道在于公司的顶层设计，乐豪斯这几次直播做的小有所成的原因可以说源自于我们全品类自由品牌高性价比的F2C模式、价格自信，敢于报价，能够够精准抓住客户；整装产品化8种风格24款整装产品，标准化整装，全国可复制，敢统一价格统一促销；乐豪斯差异化整装，让整个直播可以不断向客户塑造188个舒适化细节，如何生活得更加健康舒适的印象，不做低成本整装，有九大差异化价值；七大确定，乐豪斯用顶层设计造就的七大确定性充分打消客户顾虑。
直播的术在于向电视购物学习，电视购物在十几年来经久不衰可以说非常成功，所以在直播活动也应该借鉴电视购物的五步法则；同时挖掘客户痛点，敢于用价值提高价格设定高锚点，让客户感到实惠；直播过程要注意价值的呈现，高颜值的样板间更有说服力，让客户信服，整装产品化也让客户简单化。
不过线上直播真的是一件有门槛的事情，需要强大的后台平台支撑、有内容/有产品支撑/可以向客户讲故事、强大的运营执行团队、有背书、噱头足以撑起全国性规模的活动、服务范围广，这些都是一般小公司很难做到的。
直播营销会是未来持续时间相当长的一种营销模式，降低营销成本的同时也能提高客户价值，董事长亲身传授能够把价值最大化的传递给客户，客户和公司链接也变得更加简单，让客户更加了解公司产品，最终为理念购买而不是为功能而购买
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