有一个外贸业务员曾经跟我说：他的最大客户，合作了三年，每年稳定下几十万美金的订单。
后来他换工作，才发现：这个客户其实还在另外两家供应商那里买了他们公司能做的另外三条产品线，而那位业务员从来没主动提过。
这种情况在外贸圈里非常普遍：客户买A产品，你就只卖A产品，完全没想过B、C、D。
一个客户身上，往往有多个机会
做销售有两个基本概念：交叉销售和升级销售。
交叉销售是：客户买了电线，你问他们有没有连接器的需求，或者适配器的需求。你的其他产品线，他未必知道你能做。
升级销售是：客户一直在买标准版产品，你告诉他：我们还有一个高配版，多出来的功能可以帮他解决某个具体的痛点，很多客户是真的不知道有更好的选项。
这两件事，都不需要去开发新客户，只需要把现有关系充分利用起来。
另外两个方向，很多人想不到
第三个方向：增加份额。
如果客户现在用了三家供应商，你只占其中一家的份额，能不能争取更多？这需要你直接问：“您现在的供应商大概有几家？我们能不能在哪个方面做到更好，拿到更大的比例？
第四个方向：客户内部不同部门。一个大型跨国企业，可能不同的采购部门负责不同的产品线，你只认识其中一个部门的采购经理，其他部门可能完全不知道你们。主动问一句：“我们的产品还适合贵司哪些部门使用”，说不定就打开了另一扇门。
最好的时机，是客户刚对你满意的那一刻
什么时候提交叉销售最合适？
不是刚谈完价格的时候，也不是客户刚抱怨过你的时候，而是客户刚收到货并且确认质量没问题的那一刻。
这个时候客户对你的满意度最高，信任度最高，开口说“我们还有另外一条产品线，您那边有没有类似的需求”，成功率要高得多。
最后一个重要前提
做这件事的基础是：你真的了解客户的业务。
如果你只知道客户每次买什么，不了解他们公司做什么、卖给谁、主要的生产环节是什么，你就没有办法判断什么产品对他有价值。
所以，定期和重要客户做一次深入的沟通，不是推销，而是了解：他们目前最头疼的问题是什么，未来一年有什么新的计划。而这些信息，会告诉你机会在哪里。
关于Melissa：10年外贸经验，6年英语口笔译，曾任职于大型上市公司及多个外资企业。擅长外贸大客户开发、外贸自主开发及外贸谈判。深耕欧美市场，成功开发并主导多个千万级项目，欢迎加入外贸群共同成长。
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