【金融干货】P2P颠覆商业银行

（1）吸引边缘客户

p2p平台作为中介，有两类客户：借款人和投资人。

边缘客户也同时包括这两类：边缘借款人一般是小额借款人，而且不具备银行要求的资质条件，因此很难从银行获得贷款；边缘投资人，追求高收益，比普通投资人更富冒险精神。p2p平台一方面以较低的门槛吸引边缘借款来借款，同时以高收益吸引边缘投资人来放贷。为了降低投资人的风险，p2p平台比较普遍的做法是：小额、分散。一是单个项目的融资额偏小且尽量分布不同地域、行业，二是分散给多名投资人合投，且单个投资人的资金分散多笔投资于不同的项目。小额分散的做法同时也降低了平台的运营风险，更为重要的是，可以帮助平台积累更多的交易数据，有更多的机会对风控模型进行训练和验证，使风险管理更加自动化，减少对人工审查的依赖。高收益意味着高风险，无风险的高收益是不可能持续。经历几次风险事件教育后，边缘投资人会变得更加理性，并不会一味地追求高收益，这时候p2p市场的收益率就会逐渐开始下降。实际上，目前p2p平台的年化收益率大都在10-19%之间，很少再有20%以上的了。

（2）向主流客户渗透

随着p2p平台风控模型的成熟，平台的运营越发稳健，平台的客户也多起来，再加上资本的助力，平台的规模和实力大大增强。由于p2p的收益率仍然要高于银行存款理财的收益率，在一些尝到甜头的边缘投资人的鼓动下，一部分原来不敢投资p2p理财的主流投资人开始加入并带来更多的资金，平台能够承受的单笔借贷金额有所提高。同时，一些边缘借款人经营有方，规模扩大，资金需求规模就大了，高利率将是很大的负担，必然希望更便宜的资金，也有商业银行抛出橄榄枝，此时p2p平台想要留住客户，不得不把利率降到低于商业银行贷款利率的水平（t0时点），并且p2p投资人的收益率仍然要高于银行存款理财的收益率。这个时点t0对p2p平台来说是一个关键性的转折点，能否越过这个点决定了p2p平台是否能持续经营下去。由于p2p平台借款利率低、速度快，一些原来在商业银行贷款的客户开始松动，转投p2p平台的怀抱。

（3）主流客户大规模迁移

越过t0时点的p2p平台凭借利率低和速度快的优势，招揽更多的借款人和投资人，资金规模和实力越来越强，可承受的单笔借贷金额进一步提高，并且开始可以满足不少主流客户对贷款额度的需求（t1时点），一些原来在银行贷款并且有一定规模的主流客户也开始转向p2p平台。这个时点t1是p2p平台的第二个关键时点，越过这个点的平台才能真正具备挑战商业银行的传统地位的能力，而这个时点也是商业银行噩梦的开始。