为券商资管打Call：业务性价比与业务策略分析- 大数跨境

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为券商资管打Call：业务性价比与业务策略分析

金融小伙伴career

2019-08-24

导读：券商资管资本耗用低，挣的是“净钱”

来源：资管云（ID：xintuoquaner）

作者：智信研究院赵梦西

投行、经纪、自营、资管常被称为券商业务的“四大金刚”，但论及先来后到，券商资管比投行业务晚了17年，比经纪业务晚了15年，是四大业务里面的小兄弟；论及收入贡献，券商资管一直在四大业务收入中垫底。

但是，券商资管业务的性价比，应该辩证地看：不能简单看收入绝对值，要看到券商资管资本耗用低，挣的是“净钱”，对经纪、投行业务有显著的协同作用，对平滑券商不同年景的收入波动也有重要贡献。

发展券商资管业务，要有足够耐心的前期投入，着力打造内外逢源的销售力量和能选能留的投研团队。

券商资管业务的性价比

从公司层面去看券商资管的性价比，说一千道一万，总结起来两个角度：能真金白银贡献多少收入？能给其他业务带来多少支持？

1、收入贡献

如果只是从外部数据去看，资管确实不如其他业务收入贡献大，但是要注意，收入的核算口径上，券商往往是“内外有别”。

表：证券公司的各项业务收入对比

备注：数据来自证券业协会官网，部分数据缺失系融资融券业务从2012年才开始，以及2008-2011协会没有公布所有主要业务收入数据。融资融券项目数据从2016年开始改为“利息净收入”。另：证券公司的财务顾问业务收入，主要来自于投行并购业务。

所谓“内外有别”是指券商对外算大账，对内算小账，券商财务部类似一个内部银行，年初向各部门提供资金，年底各部门的实际创收核算首先需要扣除资金成本。

券商业务中的自营、直投（自有资金投资未上市股权）、股票质押、融资融券，包括近期投行业务中科创板保荐也需要保荐券商锁定跟投两年，这些业务都是券商资本消耗大的业务。如：假设自营账面创收10亿元，年初申请了100亿资金，资金成本6%/年，那么实际创收=10亿-100亿*6%=4亿。

此时，资管业务的性价比就凸显了——这是一项资本消耗少，用客户资金投资，不费本金的业务。不仅如此，券商的各项业务赚钱都越来越难，资管的性价比就凸显了。“经纪业务佣金下滑、投行过会难处罚重、自营信用消耗资本 ”，大哥们也不好过，公司未来还指望资管小弟能撑起一片天。

从2013年开始，资管业务井喷式发展，虽然从2016年开始监管趋严收入下滑，但即使如此，券商资管仍然只是用了5年的时间，从不到百亿的收入贡献到峰值300亿的收入贡献。

表：证券公司资管业务净收入及增速

数据来源：证券业协会

2、业务协同

资管业务对于券商的意义，也不只是自身带来的业务收入而已，还在于与其他业务协同提升公司整体收入、为客户提供更好的一揽子服务。

提升公司整体收入以“资管+经纪”的合作为例，如果券商资管产品采用银行、三方基金销售等外部机构代销，通常来说客户的认/申购费、赎回费均归于代销机构，券商仅能赚取部分管理费与业绩报酬收入。为什么仅是部分？因为按照行业惯例，券商收到管理费和业绩报酬还要按照一定比例向代销机构支付“尾随”佣金（代销费用）。券商如果采用“自产自销=资管+经纪”合作模式，资管部优先向营业部发售，营业部优先代销自家资管产品，虽然自家兄弟间有合作就有摩擦，但如果从公司这个家长层面去看，则是“肥水不流外人田”既赚了管理费，又赚了销售费。

为客户提供更好的一揽子服务以“投行+资管”的合作为例，投行可以辅佐企业走到上市，同样也可以借助券商资管为客户提供股票质押、员工持股、股东增减持等资本市场服务、企业定制型现金管理服务，最后到企业主（企业家）个人的财富管理服务。过往的合作已然有了信任基础，现在只要有相对丰富和靠谱的产品供给，客户容易接受。

3、平滑收入波动

券商是典型的周期性行业，投行业务受制于监管尺度的松紧，经纪业务的交易佣金和融资融券都受制于牛熊变化，常年营收好像过山车。

数据来源：证券业协会

与投行和经纪相比，资管业务的收入来源是管理费+业绩报酬，前者和规模相关，后者与投资能力和行情相关。如果能形成稳定规模，同时兼具传统权益、股票量化、固收、衍生品等相对丰富产品线对冲周期风险，长期下来，每年能“东边不亮西边亮”的提取稳定业绩报酬，这样的收入构成则能大大平滑券商的营收波动。

券商资管业务如何发展？

1、内外逢源的销售力量

所谓“内外逢源”是指券商资管的销售资源有两种：内部的经纪业务线和外部的募资渠道（如银行和第三方基金销售）。

目前资管行业中的新设机构,除了像陈光明这样的大佬能自带流量,人到哪钱到哪，其他起步发展的资管机构首要困境就是募资难。对内，经纪业务条线对接全市场多类资管产品，同一个发行档期如何让营业部卖自家资管的而不是外部公募基金，一是公司要支持，最好有明确的“自产自销”优惠政策；二是资管要让利，具体产品的激励政策能给到位，让一线销售切实体会到“内销”优于“外销”；三是与经纪业务线关系到位，而不是陷入长期的扯皮拉锯。

目前中小型券商募资能力不足，资管想要大力发展，则更多需要银行、保险资金、三方代销、财务公司这些外部募资渠道的帮衬。若问，怎样才能搞定四大行？大型股份制银行？高冷的保险资金？神秘的财务公司？——哪有标准动作，更多是“神仙过海各显神通”。

说到这，似乎一名优秀券商资管销售的画像已跃然纸上：

“土生土长”：最好从经纪业务条线选拔而来，知道哪些营业部最容易出量，甚至和公司金牌营业部一把手、分公司一把手参加过公司同一届的精英培训，这样的背景比“空降兵”能更好经营内部资源；

“能上能下”：能从国有大行、股份制银行咬开一个口子，建立初步合作，树立“XX行都是我们的代销行”的行业标杆，也能下沉把产品不足的城农商行跑个遍；

“完美翻译”：销售客户和投资经理之间的翻译官，是需求和能力匹配的纽带——销售中最可能发生不愉快就是“大家都没错，只是不合适”。产品明面上已经说的以及没说的细节，销售首先得自己明白，还能让客户明白；他比客户更懂客户，懂客户的流动性需求和真实的心理安全边际，并且向投资经理精准无误传递（尤其是一对一的高净值客户定制型产品）；他要比投资经理更会路演，能把投资经理的专业用语向“土豪”们绘声绘色传达，且不失真，也能精准解答“高知”客户疑问，打消顾虑；最后还能懂策略，防骗防坑防忽悠，提防一个不靠谱的投资经理毁掉自己苦心经营多年的信用。

2、能选能留的投研团队

“能选能留的投研团队”其中“能选”是慧眼识英雄，能从外部挖到真正能力好人品正的投资团队，对于领导者而言，既挑战专业认知能力又考验投资圈的人脉资源。比如证券公司在债券投资、传统股票投资上都有常年的经验积累的人脉基础，如果从外部引进人才是有辨识能力的。

外部“能选”已然很难，内部的“能留”就是难上加难。投研人员的培养难度，堪比航空公司培养飞行员，飞行员要和航空公司签“卖身契”服务N年——基本就是不能跳槽了，然而券商面临的尴尬却是：好不容易带出一个好苗子，一转眼就跳槽。投研人员的培养周期长，培养难度大：一是起薪高，应届生的起薪就高于其他岗位；二是时间长，成熟的投资经理至少得穿越一轮牛熊；三是风险大，做投资得真金白银给他试，好研究员不见得是好投资经理。要能留住优秀的投资经理，灵魂人物、激励机制、公司文化一个都不能缺。

3、足够耐心的前期投入

说了那么多难处，最后投入多大以及守护的耐心就显得更可贵。

投入，对于中小券商，不是想投就能投，人力成本、销售拓展、系统配置——O32有时候多加一个小模块一年就是几十万……熊市寒冬之际，后百分之二十的券商都在亏损，生存尚且艰难，谁家又敢将筹码重金押注？