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为券商资管打Call:业务性价比与业务策略分析

为券商资管打Call:业务性价比与业务策略分析 金融小伙伴career
2019-08-24
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导读:券商资管资本耗用低,挣的是“净钱”
来源:资管云(ID:xintuoquaner)
作者:智信研究院赵梦西
投行、经纪、自营、资管常被称为券商业务的“四大金刚”,但论及先来后到,券商资管比投行业务晚了17年,比经纪业务晚了15年,是四大业务里面的小兄弟;论及收入贡献,券商资管一直在四大业务收入中垫底。
但是,券商资管业务的性价比,应该辩证地看:不能简单看收入绝对值,要看到券商资管资本耗用低,挣的是“净钱”,对经纪、投行业务有显著的协同作用,对平滑券商不同年景的收入波动也有重要贡献。
发展券商资管业务,要有足够耐心的前期投入,着力打造内外逢源的销售力量和能选能留的投研团队。
 1 
券商资管业务的性价比
从公司层面去看券商资管的性价比,说一千道一万,总结起来两个角度能真金白银贡献多少收入?能给其他业务带来多少支持?
1、收入贡献
如果只是从外部数据去看,资管确实不如其他业务收入贡献大,但是要注意,收入的核算口径上,券商往往是“内外有别”。

表:证券公司的各项业务收入对比

备注:数据来自证券业协会官网,部分数据缺失系融资融券业务从2012年才开始,以及2008-2011协会没有公布所有主要业务收入数据。融资融券项目数据从2016年开始改为“利息净收入”。另:证券公司的财务顾问业务收入,主要来自于投行并购业务。
所谓“内外有别”是指券商对外算大账,对内算小账,券商财务部类似一个内部银行,年初向各部门提供资金,年底各部门的实际创收核算首先需要扣除资金成本。
券商业务中的自营、直投(自有资金投资未上市股权)、股票质押、融资融券,包括近期投行业务中科创板保荐也需要保荐券商锁定跟投两年,这些业务都是券商资本消耗大的业务。如:假设自营账面创收10亿元,年初申请了100亿资金,资金成本6%/年,那么实际创收=10亿-100亿*6%=4亿。
此时,资管业务的性价比就凸显了——这是一项资本消耗少,用客户资金投资,不费本金的业务。不仅如此,券商的各项业务赚钱都越来越难,资管的性价比就凸显了。“经纪业务佣金下滑、投行过会难处罚重、自营信用消耗资本 ”,大哥们也不好过,公司未来还指望资管小弟能撑起一片天。
从2013年开始,资管业务井喷式发展,虽然从2016年开始监管趋严收入下滑,但即使如此,券商资管仍然只是用了5年的时间,从不到百亿的收入贡献到峰值300亿的收入贡献。
表:证券公司资管业务净收入及增速
数据来源:证券业协会
2、业务协同
资管业务对于券商的意义,也不只是自身带来的业务收入而已,还在于与其他业务协同提升公司整体收入、为客户提供更好的一揽子服务
提升公司整体收入以“资管+经纪”的合作为例,如果券商资管产品采用银行、三方基金销售等外部机构代销,通常来说客户的认/申购费、赎回费均归于代销机构,券商仅能赚取部分管理费与业绩报酬收入。为什么仅是部分?因为按照行业惯例,券商收到管理费和业绩报酬还要按照一定比例向代销机构支付“尾随”佣金(代销费用)。券商如果采用“自产自销=资管+经纪”合作模式,资管部优先向营业部发售,营业部优先代销自家资管产品,虽然自家兄弟间有合作就有摩擦,但如果从公司这个家长层面去看,则是“肥水不流外人田”既赚了管理费,又赚了销售费。
为客户提供更好的一揽子服务以“投行+资管”的合作为例,投行可以辅佐企业走到上市,同样也可以借助券商资管为客户提供股票质押、员工持股、股东增减持等资本市场服务、企业定制型现金管理服务,最后到企业主(企业家)个人的财富管理服务。过往的合作已然有了信任基础,现在只要有相对丰富和靠谱的产品供给,客户容易接受。
3、平滑收入波动
券商是典型的周期性行业,投行业务受制于监管尺度的松紧,经纪业务的交易佣金和融资融券都受制于牛熊变化,常年营收好像过山车。
数据来源:证券业协会
与投行和经纪相比,资管业务的收入来源是管理费+业绩报酬,前者和规模相关,后者与投资能力和行情相关。如果能形成稳定规模,同时兼具传统权益、股票量化、固收、衍生品等相对丰富产品线对冲周期风险,长期下来,每年能“东边不亮西边亮”的提取稳定业绩报酬,这样的收入构成则能大大平滑券商的营收波动。
 2 
券商资管业务如何发展?
1、内外逢源的销售力量
所谓“内外逢源”是指券商资管的销售资源有两种:内部的经纪业务线和外部的募资渠道(如银行和第三方基金销售)。
目前资管行业中的新设机构,除了像陈光明这样的大佬能自带流量,人到哪钱到哪,其他起步发展的资管机构首要困境就是募资难。对内,经纪业务条线对接全市场多类资管产品,同一个发行档期如何让营业部卖自家资管的而不是外部公募基金,一是公司要支持,最好有明确的“自产自销”优惠政策;二是资管要让利,具体产品的激励政策能给到位,让一线销售切实体会到“内销”优于“外销”;三是与经纪业务线关系到位,而不是陷入长期的扯皮拉锯。
目前中小型券商募资能力不足,资管想要大力发展,则更多需要银行、保险资金、三方代销、财务公司这些外部募资渠道的帮衬。若问,怎样才能搞定四大行?大型股份制银行?高冷的保险资金?神秘的财务公司?——哪有标准动作,更多是“神仙过海各显神通”。
说到这,似乎一名优秀券商资管销售的画像已跃然纸上:
“土生土长”:最好从经纪业务条线选拔而来,知道哪些营业部最容易出量,甚至和公司金牌营业部一把手、分公司一把手参加过公司同一届的精英培训,这样的背景比“空降兵”能更好经营内部资源;
“能上能下”:能从国有大行、股份制银行咬开一个口子,建立初步合作,树立“XX行都是我们的代销行”的行业标杆,也能下沉把产品不足的城农商行跑个遍;
“完美翻译”:销售客户和投资经理之间的翻译官,是需求和能力匹配的纽带——销售中最可能发生不愉快就是“大家都没错,只是不合适”。产品明面上已经说的以及没说的细节,销售首先得自己明白,还能让客户明白;他比客户更懂客户,懂客户的流动性需求和真实的心理安全边际,并且向投资经理精准无误传递(尤其是一对一的高净值客户定制型产品);他要比投资经理更会路演,能把投资经理的专业用语向“土豪”们绘声绘色传达,且不失真,也能精准解答“高知”客户疑问,打消顾虑;最后还能懂策略,防骗防坑防忽悠,提防一个不靠谱的投资经理毁掉自己苦心经营多年的信用。
2、能选能留的投研团队
“能选能留的投研团队”其中“能选”是慧眼识英雄,能从外部挖到真正能力好人品正的投资团队,对于领导者而言,既挑战专业认知能力又考验投资圈的人脉资源。比如证券公司在债券投资、传统股票投资上都有常年的经验积累的人脉基础,如果从外部引进人才是有辨识能力的。
外部“能选”已然很难,内部的“能留”就是难上加难。投研人员的培养难度,堪比航空公司培养飞行员,飞行员要和航空公司签“卖身契”服务N年——基本就是不能跳槽了,然而券商面临的尴尬却是:好不容易带出一个好苗子,一转眼就跳槽。投研人员的培养周期长,培养难度大:一是起薪高,应届生的起薪就高于其他岗位;二是时间长,成熟的投资经理至少得穿越一轮牛熊;三是风险大,做投资得真金白银给他试,好研究员不见得是好投资经理。要能留住优秀的投资经理,灵魂人物、激励机制、公司文化一个都不能缺。
3、足够耐心的前期投入
说了那么多难处,最后投入多大以及守护的耐心就显得更可贵。
投入,对于中小券商,不是想投就能投,人力成本、销售拓展、系统配置——O32有时候多加一个小模块一年就是几十万……熊市寒冬之际,后百分之二十的券商都在亏损,生存尚且艰难,谁家又敢将筹码重金押注?
耐心,如果已经投入播种,等待收获的耐心更是弥足珍贵。对研究员的考核一定是要经历一个牛熊的。熊市,即使个人再努力,市场不配合并不能体现他的价值;牛市,推什么涨什么,莫要错把运气当实力。

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