券商机构销售岗经历的倾情分享
本来进研究所对于我来说是个奢望——我成绩差，专业知识薄弱，没有相关实习，家庭没有背景。但我总结了一下自己的优势，有以下几个：
1，实习经历较多，各方面的都有，从外资银行的销售到基金公司的渠道；
2，我不介意做销售，相反，还是蛮喜欢的；
3，CFA二级；
4，比较能说。
其实这每一项都不算特别的优势，但是一个金融研究生，第一意向做销售的，并且还有CFA二级的，还是相对比较少的。既然我想要进研究所，那就只能进去做销售了。所以只要是证券业的， 我一般都只投销售岗位。
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一、求职定位
我今年7月研究生毕业了，下周要做一个转正报告，也就意味着成为现在这家公司的正式一员。找工作的一年，让我看清了很多事情，工作的7个月（从2月底开始在现在的公司实习的)，也让我开始反思自己的一些想法。
相信80%的金融研究生都想进证券公司研究所，我也是其中之一，不过申万的笔试我都没过，唉~惨啊~。据说申万的笔试，只要“做完”了前面的翻译题就能进一面，但我做完了，还是没进。我们班一个很牛X的同学，也没进，哈哈，心里平衡一下。
然而，经过实习期的积累，我终于在非常巧合的情况下，获得了现在工作的实习机会——仅仅是实习机会，不知道最后能不能留，并且当时已经是2月底了，很多同学，甚至是外地同学都已经签好了，而当时又有另外一个OFFER在我面前，到底怎么办？——一家小研究所的机构销售。
这个机会真的是我努力争取回来的，当然也有 很多巧合在里面。想知道的，可以看后面几楼。通过这件事，我明白：一定要努力，不要放弃任何机会，任何点滴的努力加上“机会”这个催化剂，或许就成就了未来的你。
二、机构销售工作内容
于是从2月底开始我就在一家小券商的研究所里做机构销售一职。机构销售，简而言之就是服务基金公司的投研人员，为他们及时提供资讯，成为研究员和基金公司间的桥梁。具体来讲，主要工作有以下几个方面：
1，向基金公司推荐股票，当然是基于本公司的研究报告。实力强的研究所则还能提供策略服务。
2，选择有潜力的股票，让研究员去和基金公司的基金经理、投研人员等详细讲述这家上市公司的“故事”，也就是所谓的“路演”。
3，促进高层互访——这个是非常重要的一点，尤其是对于刚刚开始做卖方研究服务的小研究所。4，响应客户的需求，比如说开研讨会之类的。
那机构销售的赢利点在哪里呢？
基金公司的分仓：基金公司通过租借证券公司的交易席位进行交易，支付交易佣金给证券公司，这笔佣金就叫“分仓佣金”。一家基金公司，乃至一只基金可以在多家券商的交易席位上进行交易，所以如果服务提供得好，分仓也就会多一点，搞的人家不开心了，可能一分钱也没有。
三、职场历练
我的工作可以分为3个阶段。在说工作之前，我得先谢谢我部门的领导。不是拍马屁，拍在这里她也看不到，是吧。真是个好人啊！一直很无私地帮助我，给我很多建议，脱手让我独立去做很多事情。跟对老板，成功就能快很多。
第一阶段：熟悉工作。这是非常难熬的一个时期，尤其是对于我们这些没有工作经验的人来说，会不知道干什么，但心气又比较高，很容易心浮气躁的。老板建议我多看报告，可惜我比较懒，所以也没看多少。
第二阶段，稍微开始能协助联系一些基金客户，邀请他们参加研讨会之类的活动，能独立向一些比较熟悉的客户推荐研究报告，陪同路演。
第三阶段，促进高层互访。
目前我在第二阶段向第三阶段过渡的进程中。
举些具体的例子吧。别以为我们这些衣着光鲜的人都有一颗配得上这身行头的心和品格。
首先要建立起联系。好的基金公司一般是会对卖方比较客气的，毕竟资本市场那么大，要做到全覆盖真的不容易，像SW研究所，一个化工行业就有4-5个人在 看。基金公司由于规模、成本有限，不可能做到那么周全。但是也有一些不怎么靠谱的基金公司，官僚氛围很严重，会对卖方，尤其是像我们公司这样的小卖方，会很不客气。
总体来说，基本上就算我推荐的报告再怎么不济，对方一般不会直接甩电话的，而是找点托词闪人了。一回生，两回熟，说明：需要相互熟悉，至少要见两次面。那怎么样才能见两次面呢？这是我们需要想办法的。应承人家，恭维人家，夸赞人家，有些时候，那些话听得我自己都觉得作呕，没办法，有些人就好这口儿。谁让人家是你的衣食父母呢？
四、研究员VS 机构销售
很多人对研究员有种莫名地崇拜感，当然在学识上，研究员是值得我们膜拜的。但仅仅是学识上的专业就够了吗？在这里给那些性格内向，但又十分想进研究所的朋友提个醒儿——研究员不仅仅是一个研究者，更是情报机关工作者。
现在资本市场炒的是什么？无非就是消息，要获得比别人更精准、更及时的消息，就需要搞定上市公司的高层。搞定的办法有很多，喝酒陪玩是其中之一。不要以为那些高管们都是善类，这些都是互相利用的勾当。高管今天释放一个利好给你，也许并不是代表他想要做好股价，可能他自己想出货，利用研究员帮忙做宣传。基金经理给你某家公司的利好，并不代表他想建仓这家公司，恰恰相反，他可能已经被深套了。
负面情况就不说了，给大家说说正面的现象。
研究员每天要做大量的基础工作，比如收集比较分析数据的工作，会很枯燥，但同时也要保持一颗SOCIABLE的心。研究员都有工作量的，而且现在市场、公司都很现实，如果长时间没有研究成果，很快就会被淘汰。所谓的研究成果，不是说你挖掘出一只大牛股，而是你在恰当的时刻向众人推荐了大牛股。推荐大牛股，不是发几篇报告就成了，还要出去做路演，不停地和不同的人（基金经理或者买方研究员）说着同样的故事。其实想想，也蛮无聊的。
销售要做什么？
1，将研究员的成果广泛地推荐出去，不停地和自己负责的公司推介股票，联系路演。——这是核心工作，但这不是仅仅的工作职责。
2，维护关系。研究所的收入来自于哪里？基金公司给的服务费很少，甚至可以忽略不计。
以SW为例，全年报告的价值是20-30w之间，如需有服务，则在50w-60w。为何SW研究所上半年的收入可以达到1400w+？因为分仓。
基金公司没有交易席位，就像我们散户炒股票需要租借证券公司的席位，支付证券公司交易佣金一样，基金公司也是需要支付佣金，俗称“分仓佣金”，与散户不同的是，基金公司可以租借很多家证券公司的席位，所有买方的交易量可以分给好几家卖方。
从来没有哪家基金公司会和卖方签订协议，这个月给多少多少分仓。因此，这就存在着”猫腻“——买方可以在分仓的时候有倾斜。而这种倾斜来自于：高层间的关系，或者销售”给力“的程度。销售有时候勤快点，是可以多争取到一些分仓的，尤其是对于我们这种小公司来说。
3，带回来自买方的需求。
高大上的证券研究所，机构销售岗位就在那里哦。大家继续加油吧！
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