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如何成为研究机构销售精英？

如何成为研究机构销售精英？ 金融小伙伴career
2021-12-28
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导读：研究所机构销售，你知道多少？



 
一、关于研究所、研究员与机构销售
 
在《最难替代的岗位：金融机构销售》里说了很多的销售岗位。
 
其实，对机构销售来说，公司最重要的部门是研究所。
 
有些券商机构销售是归属于研究所的，有些是分开的。
 
但这个对机构销售来说都不太重要，中间涉及的只是一些利益分成的问题。
 
研究所就是产品的生产商，各个行业的研究员就是各个不同的流水线，而销售就是需要把产品卖出去。
 
那么，研究所研究出来的东西到底是什么？
 
其实很简单，就是对上市公司通透的研究。
 
如今有大几十家券商、上千号的分析师，研究员比的就是谁能够把公司分析的更加透彻、彻底。
 
彻底到未来3-5年，甚至10年都能看得清清楚楚，短期内可以对公司每个季度的发展步骤都了如指掌。
 
当然其中还有一些宏观策略。
 
宏观策略就是告诉大家，近期市场关注的是CPU还是新颖的颜色，亦或是人民币涨了还是跌了，去香港买手机是贵一点还是便宜一点。
 
销售在去见客户之前，要熟记产品参数。
 
销售和研究员其实是相辅相成的关系，没有一个产品可以脱离销售，也没有一个销售可以脱离产品，销售需要给研究员反馈，客户希望得到什么样的产品。
 


 
二、客户、投研与市场、后台与交易
 
券商的机构客户可以分为公募、保险、资管和私募。
 
公募指的是各大基金管理公司，保险是各大保险公司，资管是相关的资产管理公司。
 
机构销售也分为两类，一类是公募机构销售，一类是私募机构销售。
 
任何的事物都没有绝对的好与坏，主要是大家做到了哪种程度。
 
所以，将来是要做公募还是私募机构销售，大家还是要去多接触，多了解。
 
1、机构销售主要做什么？
 
向基金公司推荐股票，当然是基于本公司的研究报告。
 
实力强的研究所则还能提供策略服务。
选择有潜力的股票，让研究员去和基金公司的基金经理、投研人员等详细讲述这家上市公司的“故事”，也就是所谓的“路演”。
促进高层互访——这个是非常重要的一点，尤其是对于刚刚开始做卖方研究服务的小研究所。响应客户的需求，比如说开研讨会之类的。
 
券商机构销售需要将研究员对上市公司的研究，推送给公募基金的投研部门，帮助他们选到好的股票，最终在股市里挣到钱，从而获得公募基金的拥金。
 
2、如何进行销售？
 
那又该如何针对这些机构客户进行销售呢？
 
行业的卖方研究员要和他们的买方研究员对接上，机构销售需要帮助卖方研究员挖掘出买方研究员的需求。
 
即买方最近在研究什么公司，需要什么数据和想要去什么公司调研，把需求告诉卖方研究员，以最快的速度响应买方的需求。
 
为什么买方会研究这个公司？很有可能是基金经理有持仓，又或者是在观望买入的时间，这种时候通常会比新推一家上市公司更容易被接受。
 
公募基金每个季度的持仓都可以在基金的公开信息里查到，所以机构销售去了解公募基金的持仓是了解投资偏好最好的方法，对应偏好推送相应的卖方研究会更容易被接受。
 
在客户推荐之前，销售一定要帮客户筛选一遍，哪些研究员有哪些研究成果。
 
前提是销售对客户和自家的研究一定要有足够的了解，慢慢树立好口碑比送水果蛋糕来得更加长久一些。
 


 
三、那么，想成为一名机构销售需要做哪些准备呢？
  
1、多接触行业信息
 
每天看财经新闻，国内外的一些重大新闻都要有所了解，只要是相关的，就去多听、多看、多思考。
 
这些新闻报道出来之后，可能跟市场上哪些行业会有相关性，是有正面的还是负面的影响，培养对经济市场的感觉。
 
行业的研报，然后找一两家上市公司，查看各家券商的报告，分析哪些券商的研究员写的报告好，哪些不好。
 
试着总结该公司的一些推荐理由，尽量精简在五句话以内，看能不能和别人说清楚。

 
2、趁早去找实习机会
 
之前，我们有一位研究实习生，研一就已经出来实习了。
 
而且，这位同学对自己的规划非常清楚，知道自己想要什么。听十场讲座不如自己去做一遍，所以一定要亲自实习去体验。
 
另外，找实习不要给自己设局限，有个大致方向就可以。
 
做销售实习的同时，你可以观察研究员在做什么，总服务台在做什么，甚至是投行、资管在做什么，只要你愿意，就都能看到。
 
其他岗位同理，你做研究员或综合柜台，一样可以看到销售在干什么。
 
所以奉劝大家，从大二或者研一就开始，每个寒暑假给自己定一个实习的目标。
 


 
四、机构销售不是终点，未来可能发展的方向
 
想清楚自己的方向，你看过的风景一定是和别人不一样的，也会更加懂自己到底想要什么。
 
所以，我希望同学们从毕业的那一刻起，就做好自己的人生规划。
 
这个规划不仅仅是我想成为谁，或者我要挣多少钱，而是你已经知道你要如何成为。
 
机构销售不是一个终点，研究所只是机构销售的平台，在这个平台上可以看到和学习到很多，同时接触到非常多的人。但是，在某个地方呆太久了，终究还是会容易变得狭隘。
 
所以，行业内很多老人都说过，我们是不可能一辈子做销售的。
 
从机构销售走出去的人很多，这个行业本身也是一个高流动性的行业。
 
只要自己能力足够强，未来发展有很多选择。
 
所以，无论在金融行业还是自己去做投资，前提条件都是先在已有平台上武装好自己，而不是单纯地把自己看成一个销售。

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