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►领导者说：
大多数人并不真正理解世界是如何运作的，因为他们关注的是他们认为世界应该如何运作，而不是世界实际运作的方式。
作者 ｜ 张三丰
来源 ｜ 领导者养成笔记「ID：GoToLead 」
很多问题，本质上都是由于对人性缺乏深刻的理解。换句话说，我们对自己的本性没有把握好，对别人的本性也没有把握好。这个问题会让你陷入困境，会让你无法得到你想要的东西。这并不是说你没有天赋，你有，也不是说你不聪明，你有。事实上，聪明的人更容易受到这个问题的困扰。
我们所有人都觉得自己可以用理性推理来理解别人的动机。人们会对情绪化的决定做出最合乎逻辑的解释，然后他们会想，为什么现实与他们的推理不相符。
大多数人并不真正理解世界是如何运作的，因为他们关注的是他们认为世界应该如何运作，而不是世界实际运作的方式。
你想接近客观现实，即使那是不可能的，你想学会对抗自己的偏见，即使那是不可能的。如果你能理解人们做事的方式，你就能让他们做你想让他们做的事，并把他们带到你的事业中来。
你可以更自由地生活在这个世界上，减少焦虑，因为你明白有些人之所以会这样，是出于他们自己意识之外的原因。他们只是无法控制自己。
通过自己的经历，你可以感受到社会上存在的一些模式，你可以用你的洞察力去发现深刻的见解，慢慢的你会有一种控制局面的感觉。我并没完美，但我可以从比我聪明的人身上 "偷 "到这些见解。
01
如何看穿一个人的行事动机
通常人们的言行之间存在着不匹配，而且是非常大的不匹配的情况。很多时候，人们自己甚至没有意识到这种不匹配。
永远不要低估别人（包括你自己）为自己的行为辩护的能力。最重要的规则是：你的行为决定了你是谁。不是你的思想，不是你的信念，不是你向世界发出的信号，而是你的行为。
认识到这一点有什么好处呢？你要根据人们的行为，而不是他们说的话来与他们相处，这样你才能从他们身上获益或帮助他们。
我们举个营销的例子。人们都说讨厌标题党和广告，但他们每天也会点击、阅读甚至购买引诱性质的东西。所以即使你的产品真的很好，也不能抱着“酒香不怕巷子深”的想法，要尽可能地让大众能接受你，哪怕带点引诱的性质。
文案和广告人都是有技术含量的，他们知道你想要什么，甚至比你自己更了解你自己。让你对广告没有免疫力。另一方面，如果你想卖东西，不要只做调查和采访，看看人们实际上在买什么。
不要听别人说他们在找什么类型的恋爱对象，要了解他们，了解他们到底在和什么类型的人约会，如果你恰好天生就有这些特质，那就展示出来。社交方面也是如此。
02
要了解大多数人的这一重要世界观
所有的人都是以自我为中心的，大多数人的行为都是利己的。即使是那些自称无私的人，那些以做好事为荣的人，实际上做好事也是因为这让他们自我感觉良好。
我们看待生活中的每一件事，都会从它对我们个人的影响的角度来看待。我们有一种倾向，就是把注意力放在眼前可利用的东西上，而忽略了除此之外的一切。
我们都在乎自己在社会中的地位，我们都在乎别人对我们的看法。事实上，我们的大部分行为都是基于我们认为别人会如何看待我们。
看看你自己的生活。诚实一点，你其实大部分时间只关心自己。当然，你也关心其他事情。你关心整个社会，关心世界，关心当下的问题。你关心你的家人和朋友，你甚至愿意为他们放弃自己的生命。但就你的日常思维模式而言，你是完全专注于自我的。
理解这一点有什么帮助呢？在与他人打交道时，理解这种自我行为很重要。我对新作家最大的挑战之一就是告诉他们，没有人关心他们的作品，他们只关心作品让带给自己的感受。作家在写好作品上有问题，因为他们太在意自己的观点，而不是他们的读者。
要想让人们做你想让他们做的事，你必须问自己，他们能从中得到什么？如果你是在卖产品，就意味着你需要解决一个问题，比如提高用户的地位，或者增加娱乐性等等。
同样的原则也适用于人际关系。与其考虑如何吸引合适的人进入你的生活，不如问问自己为什么他们会希望你进入他们的生活。
如果你想改变某人的想法，让他们做你想要的事情，不要诉诸他们的逻辑，要诉诸他们的名声。
03
理解现实的主观本质
斯科特·亚当斯(Scott Adams)称之为 "两部电影之间的类比"。简而言之，如果两组拥有不同信仰体系的人观看同一部电影，电影结束后，你问两边的人们看到了什么，他们描述的并不是同一电影的两个版本，他们的描述会像完全不同的两部电影。
两个持有不同价值体系的人根本无法理解对方为什么会有这样的感觉，因为他们经历的是完全不同的现实。如果你试图向我证明你的信念，你可能会用 "事实 "和 "数据"、"证据 "给出一个长长的解释。但这是对你已经做出的情绪化决定的解释。你有很多根深蒂固的主观信念，对你来说可能是科学的规律。
要改变自己根深蒂固的信念很难，要面对自己的偏见也很难。我会试着阅读我不同意的文章，我确实发现自己会跳过带有反证的句子和段落。
与他人打交道时，如果你想说服他们或引导他们达到你的目标，你必须能够解决这个问题。你必须能够找到一个支持他们信念的理由，一个他们非常赞同的理由，然后你才能让他们往前挪上一步。
你必须学会理解每一个争论、辩论和问题的两面性，这将帮助你接触到更广泛的受众，因为你会明白真相就在中间的某个地方。我有来自各种背景的粉丝，因为我关注的是我们大家都认同的那部分现实。
如果你能稍稍放下你的自以为是，你就能更自由地在这个世界上漫游，减少焦虑，甚至说服一些人加入你的队列。
04
了解这些 "心理杠杆"
你可以在人们不知情的情况下操纵他们的心理杠杆。
你比你想象的更容易被说服，你可能低估了别人影响你行为的能力。而且通常情况下，聪明的人更容易被说服，因为他们能为自己的情绪想出更好的 "理由"。
一般来说，你需要学习许多不同的说服技巧和认知偏差。你需要了解它们是如何影响你的，也需要了解如何将它们用在别人身上，这会让你变得更聪明、更现实。
让我们看看一些常见的说服技巧和认知偏差：
锚定效应：你很难用绝对值来思考问题。你会将自己的经验、结果、信念等与与你可以获得的东西进行比较。
联想偏差：公司会在广告中使用名人，我引用的作者比我更有名、更聪明是有原因的。
可用性：你会把注意力放在你马上就能得到的东西上，而忽略其他一切。世界上发生的事情太多了，但你只知道你读到、看到和听到的东西。
承诺一致性。你承诺或投资越多，你就越觉得需要兑现你的投资。
统计数据说谎：数字一直在说谎。你可以阅读《如何用统计数字撒谎》（How to Lie with Statistics）一书，了解更深层次的解释。我经常看到有人分享一篇文章，里面有 "数据"，但不幸的是那只是对数据的解释。
喜欢/不喜欢的偏见：如果你不喜欢一个人，即使他告诉你天空是蓝色的，你也可能会反驳他的观点。反过来说，"光环效应 "也是如此，如果你喜欢某个人或者被某个人吸引，你会自动忽略他的缺点。
部落主义：人们认为自己是某个部落的成员高于一切。如果你想把人们带到你的事业中来，你必须让他们觉得自己是一个更大事业的一部分。
知道这些意味着什么？如果你掌握了这些隐藏的 "杠杆"，你就可以让更多的人为你做事，做你想做的事。但要把这种力量用在好的地方。
05
理解人类的双重性
一般来说，你可以认为人们都想走向幸福，远离痛苦。人们希望被爱，避免恐惧。
人们通常更希望避免痛苦，而不是想要幸福，这就是为什么畅销的产品往往能解决问题的原因。如果你能解决这些问题，人们更容易被你吸引。
当你的产品宣传基于爱、快乐和欲望时，想想你如何让人们对你提供的产品或你的工作产生感觉。人们购买提升自己地位的产品，是因为他们希望人们喜欢他们、爱他们、欣赏他们、尊重他们。我们都渴望得到认可。
我们都有部落主义，因为人们希望得到爱和接纳。要得到这种认可，我们还有很长的路要走。
当观察社会时，我们可以把它看成是一场恐惧与爱的战争。而你可以成为一个帮助人们减少恐惧和感受到爱的人。这两个因素在很深层次上激励着人们的行为，而我在本文中提到的一切都来自于这两个因素。
一旦你理解了这两种力量之间的紧张关系，你就会在很大程度上理解这个世界是如何运作的。然后你就可以继续你的使命，帮助人们自己处理这种紧张关系。或者至少，你可以尽量不给这个世界增加更多的张力。你会更有同情心，因为你了解人们为什么要这样做。
理解了人性的这五个关键原则，会让你更容易地理解和说服他人，理解世界的运转方式，也更容易达成自己的目标。
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版权说明 ：编译：张三丰（MBA，15年中高层管理经验，人性化管理实战与理论结合第一人，“人人都是领导者“理念推动者，500强跨国公司经验使得他在管理实践方面兼顾西方管理与中国人文，目前为多家公司管理咨询顾问。）
