►领导者说：
一个健康的公司必须首先关注销售、利润和秩序这些基本需求，然后公司的领导层（你）才能专注于更高层次的追求，比如影响力和遗产。
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● 本文摘自《精准定位：找到破局点，打破企业发展僵局的方法论》 中国青年出版社
● 作者：[美] 迈克·米夏洛维奇
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1943年，亚伯拉罕·马斯洛提出了现在被称作“马斯洛需求层次”的模型。该模型最初发表在一篇题为“人类动机论”的文章里。
马斯洛理论认为，人类的需求可以分成五大类。从最下面一层的满足生存需要的基本需求，到最高层次的对幸福和自我实现的需求，这五个层次的需求分别是：
生理需求（最低一层）
安全需求
社交需求
尊重需求
自我实现需求：马斯洛认为，人类的潜能在这一层得到充分的发挥。
如果想要满足这几项当中较高层次的需求，你必须先确保位于其下面的几类需求得到了满足。
即便在日常生活中的所有基本需求都得到了满足，我们有时还是会发现自己又回到了金字塔的底层。你可以一边享用一块双层培根芝士汉堡，一边实现自我，然而在一块安格斯牛排卡住气管的那一刻，这两件事情全都不重要了。突然之间，你不得不去应对一个最基本的需求：空气。
这种事情与管理企业能有什么关系？
通过对马斯洛需求层次的观察，我发现它与创业的历程直接相关：你的企业的驱动力是什么，是什么让你的公司陷于困境，如何在实现你作为企业家所定义的终极成功的道路上，清除沿途的障碍。
如果我们根据企业的动态特征对马斯洛的层级结构进行一些调整和修改，那么所有这些问题，都能在其中找到答案。
就像我们必须首先满足最基本的需求，然后才能专注于爱、归属感和自我实现等更高层次的需求。同样，一个健康的公司必须首先关注销售、利润和秩序这些基本需求，然后公司的领导层（你）才能专注于更高层次的追求，比如影响力和遗产。
在层级结构中逐步攀升的秘诀很简单：充分满足公司在现时层次上的需求，既不要仓促地应对表面的日常需求，也不要绕过基本需求去解决高级别需求的问题，当然更不要试图同时解决所有的问题。为此，我们将使用一个我称之为“企业需求层次”（BHN）的模型。
如下所示，企业需求层次模型从最基本的需求开始：
销售-（最基本）创造现金
利润-建立稳定性
秩序-产生效率
影响力-促成转变
遗产-（最高层）创造永恒
每一个层次中都包含一些“需求”，而且只有当这一层次中的需求得到充分满足之后，你才能关注更高一层的需求。因此正如人类在开始讨论自尊问题之前必须先确保有足够的食物和水一样，企业必须首先关注其最基本的需求。
经过三年时间的研究和反复实践（包括数次地用头撞墙），我发现了 BHN 模型内的五个层次中每一层所包含的五个“核心需求”。我将这些核心需求罗列如下。
*在后面的第3章至第8章中，我将逐一对其进行更为详细的阐释。
销售层
企业必须创造现金。
正如人类没有氧气、食物和水就无法生存一样，如果没有销售，企业就无法长期生存。这么说吧，如果没有销售，你甚至都不可能创办公司。
对销售层面五项需求的满足将会确保你有扎实的基础，能够支撑起下一个层次：利润。
以下是销售层的五个核心需求及相应的问题：
1.与生活方式的一致性：你是否知道公司的销售额必须达到多少才能维持你个人生活的舒适度？
2.潜在客户吸引力：你能否吸引足够的优质潜在客户来支持你获得需要达到的销售额？
3.客户转化：你能否将足够的潜在客户转化为真实的客户来支撑你获得需要达到的销售额？
4.履行承诺：你是否能够完全履行对客户的承诺？
5.按约定收款：你的客户是否能够完全履行对你的承诺？
利润层
在利润层面，企业的工作重点转向了建立稳定性。
在此，企业的需求在很大程度上相当于人类对健康、财务稳定性和安全而有保障的环境的需求。如果没有利润，没有现金储备，同时又负债累累，那么收入再多也没有太大意义。当利润层中所有的五项需求都得到满足之后，你就有了足够的实力能够在扩大企业规模的同时不会引发财务危机：
1.消除债务：你是否在不断地清除债务，而不是积累债务？
2.良好的利润率：你提供的每一项产品或服务是否有可观的利润率？你是否在持续不断地寻求提升利润率的途径？
3.交易频率：你的客户是否会重复选购你的产品而不是其他同类产品？
4.赢利的负债经营：在负债经营的情况下，你是否能够利用债务产生可预测的赢利能力并且提高赢利能力？
5.现金储备：你的公司是否有足够的现金储备用以支付至少三个月的所有开支？
秩序层
这一层，人们重点关注的是如何产生效率。这里的核心需求关系到如何确保让一切都能像钟表机构一样自动运转。
一旦所有这些与组织效率相关的需求得到满足，那么无论是谁加入你的团队，你的企业都会正常运行——而且，甚至还会获得发展。甚而至于，在没有你这位企业老板参与的情况下，也能获得发展。秩序层的五个核心需求及相应的问题：
1.最大程度减少无效劳动：你是否建立了一个持续而有效的模式，用来减少瓶颈、迟缓和效率低下的情况？
2.角色协调：员工的角色和职责是否与他们的才能相匹配？
3.成果委派：离问题最近的人员是否有权解决问题？
4.关键员工的冗余：你的企业能否在关键员工不在时照常运转？
5.专业名望 : 你在自己的领域是否属于业内的佼佼者？
影响力层
这一层的核心内容是促成转变。许多企业始终未能妥善地解决这一层中的需求问题，因为他们要么不知道这一层的存在，要么不理解它的含义。谈及影响力的时候，我们想到的是自己的企业对整个世界的影响。
然而，这一层中需要满足的各项需求所真正关系到的是客户的转变，以及企业如何与员工、供应商以及相关群体保持协调一致，而不是超出此范围的更宽泛的领域。
影响层的五个核心需求及相应的问题：
1.追求颠覆性转变：除了交易之外，你的企业是否能够让客户从其自身的转变中受益？
2.使命驱动：企业员工（包括领导层）的驱动力是否更多地来自使命感，而不是个人角色？
3.同一个梦想：员工的个人梦想是否与企业的宏伟愿景相一致？
4.真诚的反馈：你是否会鼓励员工、客户和群体能够同时提出表扬和批评的意见？
5.互补网络：你的公司是否会寻求与服务于相同客户群的商家（包括竞争对手）之间展开合作以改善客户体验？
遗产层
在最上面一层，创造永恒成为了企业关注的焦点。如果想要确保在你离开之后你的企业及其产生的影响力能够垂范百世，你需要先满足某些特定的需求。
如果你希望打造一个万古长青的企业，那么你需要思考一些重大的问题，比如，你为企业设立的长期愿景是什么；你的企业将如何调整自己以适应发生在行业和客户需求方面以及整个世界中的变化。
以下是遗产层的五个核心需求及相应的问题：
1.社群的持续性：你的客户是否会强烈地维护、支持和帮助你的企业？
2.有计划的领导权移交：是否有实施领导权力转换和保持领导队伍新鲜血液的计划？
3.心甘情愿的宣传者：企业能否得到来自内部及外部个体无需引导的主动宣传？
4.季度性动态调整：你的企业是否有清晰的未来愿景，并且会每季度进行一次动态调整，以实现这一愿景？
5.持续调整：企业的管理模式是否有助于持续的调整和改进，包括找到不断自我提高的方法？
需要澄清的一点是，BHN 结构中的不同层次并不代表企业的不同成长阶段。它们所代表的是需求的层次。企业不会以直线的方式沿这一层阶向上攀行，而是在前进的过程中于层次之间往返升降。
就好比在建筑结构的搭建与翻修过程中，你并非只是一味地向上移动。为了把楼盖得更高，你会返回地基，对其进行加固。因此，比方说你或许正在处理一项位于销售层的需求，但这并不意味着你的公司目前仍处于解决销售层问题的阶段。你只不过是在夯实基础。
大多数企业老板都会试图在同一时间掌控所有的事情。问题是，在同一时间优先考虑每一件事，就意味着没有任何一件事是优先事项。尽管在马斯洛需求层次中，所有的元素都一直在发挥着作用，但是你只能集中精力一次解决一个层次上的一个问题。
这里的黄金法则是：始终要先满足最基本的需求（最靠近基础层的那一个），然后再去应对位于其上面一层的需求。
如果你感觉自己仿佛是行走在一条黑暗的胡同里，总觉得哪里不对劲儿，那么这就是你的直觉在暗示你，什么地方出了问题。
“跟着感觉走”、“拍脑门子”的企业发展方法常常会阻碍成功，即便一时成功，其实也不过是和中了彩票一样。
我们所需要的是一枚指南针，一种可以用来检验我们的直觉，确保我们能够真实地沿着正确方向前进的东西。而这正是 BHN 想要为你做的事。
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