看完这本书，才悟透顶尖销售精英的工作方法论

来源 ｜ 正和岛商业洞察（ID：zhenghedaoshangye）

分享 ｜ 领导者养成笔记「ID：GoToLead 」

很多人都有买房子的经历，在看房子的时候，你有没有觉得，销售明明是在套路你，但你就是说不上来哪里不对，价格也讲不下来；

2020年，有个小伙子买房子的事情轰动全国。这个小伙想买房子，但他没有直接去售楼处讨价还价，而是去这家房地产公司应聘销售岗位，顺利入职以后，当月自己就按内部员工低价买了一套房，而且由于他是销售，这套房子还算自己的业绩拿到提成。就这样，内部价购房，加上卖房子的提成，再加上基本工资，这位小伙子居然比市场价低20万买下了自己想要的房子。你说，这个小伙子的套路厉不厉害？思维牛不牛！

其实，像他这样的操作，在销售行业反而算是常规操作，因为销售的工作竞争太激烈，往往一个订单有十几个销售在争夺，于是阴谋阳谋，套路方法层出不穷。为了在激烈的竞争中脱颖而出，销售人更爱学习，更爱研究人性，更爱寻找客户的痛点弱点，更爱研究谋略。本土销售经典的《抢单手记》这本书从第一版上市，到现在已经超过了十年，总销量超过百万册，无论是京东还是当当，都是销售类书籍的榜首，影响了无数的销售人。

很多读者反馈，看完这本书后很受启发，但在实际工作中却不会用，为了给大家进一步解惑，我把这本书拿出来，跟大家分析讲解一下，这本书到底讲了什么，在实际工作中应该怎么应用。

这本书因为以小说为载体，虚构了主人公倪峰，从到某世界500强企业的一个风雨飘摇中的办事处开始，如何在逆境中，在落后的局面下，运用销售智慧，拼抢得一个又一个订单的故事。因为场景众多，涉及的知识点也非常多，但其实看懂这本书，主要掌握以下三个方面，你就已经可以成为一个销售高手。

无论是不是做销售，我们每个人，对自己都有一个特别好的期待，并一直在为之努力拼搏，但我们会发现，越是想做成的事，我们往往越力不从心，到头来总以失望收场。为什么是这样的结果呢？

因为大多数人希望心想事成，就只会肯干+苦干，而事实上，成事的法则除了这两样，还需要加上一点巧干。

肯干呢是有意愿，苦干呢是能奋斗能坚持，巧干则是有智慧有谋划有方法。一件事情我们有意愿，能坚持奋斗，再加上有智慧有谋略有方法去实施，那么成功理所当然。这就是销售界常说的，80%的人是靠脖子以下赚钱，20%的人是靠脖子以上——靠脑袋赚钱。

每个人都想靠脑袋赚钱，但怎么做才能赚到呢？

做好销售必须要有对标思维

所谓的对标，就是对比杠杆找差距，而杠杆，往往是业内的最好水平。

这一说法，由美国施乐公司首创并得到业界的广泛认可，西方管理学界把对标思维与企业再造、战略联盟一起并称为20世纪90年代三大管理方法。

中国的传统文化里，也有对标思维。中国人常说的临摹，就是对标，而取法于上，仅得为中；取法于中，故为其下，这是对标思维的落地方法。《抢单手记》一书的第一部分，就是主人公倪锋刚到武汉办事处，就要求办事处所有销售员暂停外出拜访客户，集中在办公室里学习产品知识，书里把这个环节叫“苦练内功”。

实际上苦练内功就是对标，对标行业专家的知识水平来要求自己，让我们销售员也具备产品专家的知识层次。专家身份是获得他人信任的一种手段，也是销售员想做好业绩的前提，所以，想卖好产品必须首先是产品专家。

简单来说，对标也可以是“先学他，再超越他”。“先抄袭后超越，先仿照后创造”的对标思维，这是我们一个重要的解决问题和发展自己的策略，能让我们后来居上，以四两拨千斤的形式实现弯道超车。先模仿第一，然后成为第一，譬如阿里，最早就是仿照美国的易购，然后打败易购，自己成为电商界的第一。再比如，中国的动车技术，一开始是学习和模仿德国技术，现在则超越他们，成为了世界第一。

所以，小伙伴们，现在的落后和弱小，不是一件重要的事儿。现在的你，可能没有钱，没车，没房，这都不算啥，只要具备对标思维，想成为牛人，就要先以牛人为师，严格要求自己，找出自己和牛人的差距，不断缩小差距，慢慢的你就变得优秀了，实现自己想要的。

发现客户需求、满足客户需求的“察异勇”赢单三术

麦当劳是世界著名的餐饮集团，靠汉堡赚的是盆满钵满，但是在商界，麦当劳常常被调侃不是一家快餐公司，而是一家房地产公司，为什么呢？全球麦当劳大约有30000家店，都处在黄金地段，而且，麦当劳在开店之前就低价收购地产，它开店之后呢，凭借商圈和人流带高了当地的地价之后又转手把前期买的地产卖出，这样地产一出一进，远远比麦当劳快餐点赚的多。

你看同样是做餐饮，很多人是单纯靠餐饮赚钱，只赚餐饮一份钱，而麦当劳做餐饮，它却赚餐饮和房地产升值的2份钱。小伙伴是不是有点敬佩麦当劳的商业智慧呢？

但是你知道吗，美国jeep品牌汽车，最有名的一款车型就是牧马人，在越野圈子赫赫有名，但总体上说jeep品牌的汽车卖的不是很好，虽然jeep汽车卖的不好，但是它每年的纯利润却仍有数百亿之多，为什么呢？因为jeep汽车公司把它的jeep商标特许给其它商家使用，它仅仅授权150个商家使用jeep商标去生产服装，婴儿车这一项，它就收入特许授权费5.5亿美元，差不多36多亿人民币的收入。

中国“南极人”品牌，也走的授权特许商家这条路线，使用它的商标仅仅2021年这一年，南极人就收入特许授权费约40亿人民币。

你看卖快餐的不一定靠卖快餐赚钱，卖汽车的不一定靠汽车赚钱，这换一种思路，巧干一下，另辟蹊径，就改变了传统，收获了更好的结果，这是不是有点颠覆你的传统认知？

换一种思路，另辟蹊径，在销售里是很重要的一种思维，因为很多时候，客户的要求我们无法满足或客户已经被竞争对手绑定，我们直接攻是必败的无效行动，这种情况下，我们就必需要换一种思路，另辟蹊径了。

我书里介绍一个我独创的销售技巧叫“察异勇”赢单三术，和小伙伴们分享一下。

湖北省有个荆门市，很多年前要建一个铁矿，我去拜访这个项目的时候，是7月中旬，拜访了项目筹建处的一个朱科长，朱科长对我说他们8月要采购。这个项目我拜访了一圈，接触很多人，然后发现铁矿的筹备处的主任已经被我们的竞争对手搞定了，而且也参观过竞争对手的样板工程并且感觉不错，已经内定要买竞争对手的产品了，我这边几乎没什么机会了，其他厂家的销售代表了解了这一情况后也都不怎么去拜访这家客户了。

荆门市铁矿需要我们这样的设备，初步预算140多万元。负责机电技术的是他们基建处设备科的朱科长，而朱科长和他的上级—基建处处长牛处长已经被竞争对手搞定了。竞争对手是通过主管工业的副市长找的矿长。所以，我们成功的希望很渺茫。

几乎所有成功人士都强调一个词叫坚持，同样，做销售不能一听没机会，或机会不大就放弃了，这样是做不成什么事情的，想做成任何一件有难度的事情都必须沉下去，都必须花费一点的时间和精力去了解事情的真实情况，然后才对事情下个结论，不能只看表面的有没有机会。

我在荆门市住了一个星期，每天都去基建处的牛处长和朱科长那里转一下，发根烟顺便说两句话就离开了，希望能给他们留个好印象。经过一个星期的接触，我感觉朱科长对我们还是有兴趣的，只是人微言轻，连向上级推荐我们都不敢。但工作成绩还是有的，那就是无论是牛处长还是朱科长都觉得我们的产品确实不错。

事情的转机是在朱科长那里见到竞争对手的业务员董路。董路是竞争对手金海公司跑J市铁矿的业务员。我出了朱科长的门，就在J市铁矿的大门口等待，一直等到董路出来。

“你好，我是佳菱公司的倪峰，认识一下吧。”我对董路说着，并递上一张自己的名片。交换了名片后我对董路说：“你们这个项目进展得好啊，我是新来这个市场的，也是新调来负责这个市场的，还需要向你们学习啊！”董路也听过我的名字，也很热络的寒暄，两个人也就算认识了。

回到武汉市的第二天，我就打电话独自约了董路出来喝茶。他借口有事没出来和我碰面，但语气很友善。约了三次以后，董路出来了，和我在咖啡馆见面。

在上岛咖啡屋的一个包房里，客套了一番后，我对董路说：“我们外企对人才也十分尊重，你可以到我们公司来试试啊。”

“做完这单，我就不干了。我女朋友在北京工作，我也正想换个环境。”董路答道。

“这样啊，如果你去北京的话，我可以向北京那边的朋友推荐一下你。这些年我认识了一些外企的老板，别的不敢讲，推荐一下还是能做到的，就是一句话的事情。”我真诚地说。

“到时候再说吧。”董路说。

“J市铁矿我们公司和我都想做下来，还希望你能帮忙啊。”我对董路说。

在和董路谈过话后的两周内，荆门市铁矿面向全国发了标书。我们分公司买了标书。

一天，我正在办公室做标书，突然“嘀嘀嘀”一阵手机铃声响起。我一看是董路军打的就赶忙接了。

“你好董路，你在哪儿啊？晚上外面一起吃饭吧。”我说。

“不了，别客气！倪总，我看你上次说想做这单子，很诚心。我也是想帮人，就估计了一下我们公司这次投标的价格应该在165万左右。我估计的，不一定对。”董路一再叮嘱道。

有了董路提供的他们公司的投标价格，我做标书有了分寸。不出意料，竞争对手公司投标价是162万元；我们公司投标价是159万元，为第1中标候选人，赢了这个项目订单。

你看，这个项目本来我已经没有机会了，但是兵法有云，正面攻打不下城池，我们可以从侧翼去寻找突破点。所以，业主那里我是走不通了，我就运用察异勇的策略，经过分析，我把注意力放在竞争对手是销售员这里，从挖竞争对手为我所用，从而巧妙的赢得这个订单。

察异勇既然是一个好的面对困境，另辟蹊径的技巧，他具体是如何定义的呢？

首先我们来看第一个字，察，这里的察是观察全局的意思，是要求我们销售人员在做单跟进项目的时候，一定要认知全面的收集竞争对手，客户，我方以及行业的各种信息，信息收集的越多，我们对事情的全局认知就有清晰，就越能制定出正确的竞争策略和方法。

第二个字，异，即差异化竞争，要求我们销售人员在做单时，要让自己的人、产品、公司、销售政策等最好都要与友商有差异，如果你没有一点特色或者吸引人的地方，那顾客为什么要选择你而不是别人呢。差异化的具体办法这里就有展开说了，书里有很详细的描写，小伙伴们可以买一本《抢单手记》来加深了解。

最后一个手段，勇，即勇敢自信，要抱有必胜的信念，一个人很自信就显得很权威，说话也显得有分量，顾客就会更愿意去听你说话，自信是很有感染力的，自信的微笑也会让顾客对你多一分关注。很多销售员在和顾客沟通之前就忧心忡忡的，一直担心如果顾客百般拒绝怎么办，我这样的沟通方式顾客满意吗，等等。想的越多，沟通出问题的可能性就越大。因为你的消极情绪传递给了顾客，你都不自信，顾客就更加对你的产品提不起兴趣了。

勇除了个自信这层意思之外，还有勇敢有魄力的意思，要敢于做一些事情，不能怕。一怕毁所有。人一旦失去自信，就会患得患失，不敢做决策，不敢行动，这样反而错失良机，所以，自己觉得可行的事情，哪怕只有1%的希望，我们也要勇敢，也要去做、这就是勇

如何让自己实现卓越，成为一个比李佳琦还厉害的销售高手

这两年来商业界最火的行业是直播卖货，在直播卖货这个领域最火的、卖货量最大的就是带货一哥李佳琦，在2021年的3月份，李佳琦一个月销售额就达到了10个亿。很多人以为李佳琦望尘莫及，但其实你只要掌握销售技巧，也可以打败李佳琦，成为新一代的销售高手。wewe销售界要实现设定的经营目标，原则上需要实施4个环节来达成目标：

你一个人去打败或成为李佳琦是很难甚至是不可能的，但是如果你借助一个团队的优势和努力，那么你就有可能打败他！

打败天才的方法是什么？

一定不能靠其他的人去打败一个天才，天才之所以是天才，就是秒杀普通人的存在，打败一个天才，只能靠团队，也唯有团队才能打败一个天才。

李佳琦是一个人，更是一个品牌，一个品牌只有占据消费者的心智才能唤起消费者的购买热情和欲望。而我们只要抢占李佳琦占据的和没有占据的消费者的心智，我们就能取而代之李佳琦这个品牌，别说不可能，商业就是创造无数个不可能的奇迹之地。

其实，从一个专业的销售的立场去看李佳琦这个品牌，你就能发现，他只是一个牌子，还没发展成长为“品牌”，换句话说：他的个人名气很大，但是并不稳固，如同建立在沙滩上的城堡。

品牌是销售者向购买者长期提供的一组特定的特点、利益和服务。品牌包含六个方面含义：属性、利益、价值、文化、个性、使用者。其中，品牌最重要的支柱是它的价值、文化和个性，它们构成了品牌的基础。

李佳琦作为一个导购商品的个人品牌，他有足够的个性，和消费者有一定的情感沟通和寄托，但是缺乏一个品牌应该具有的“文化”，而他带给消费者的“价值”也很尴尬，因为他不生产，只是代卖别人的商品，所以对商品的性能和价值的稳定性是没有任何把控能力的。李佳琦提供的商品价值，对普通人来说有一定的专业体验感，但是和专业销售相比呢？又缺乏“产品的专业性”，这样的不上不下的价值提供，如同“李鬼”，遇到真正的专业的李逵，一下子就高下立见，败于马下了。

同样的问题还有辛巴，辛巴也做直播带货，但是在直播现场屡屡翻车，连假冒商品都敢卖，注定是走不远，昙花一现的人物。试问，消费者又怎么可能对有假冒伪劣嫌疑的商品下定决心去购买呢？

所以，一开始消费者可能因为好奇，贪便宜，情感寄托等等因素去购买，但是当情感消费尽，消费者必然一毛不拔，不会再度购买。

所以，李佳琦，辛巴为代表的一些不具备产品专业度的主播带货一定会以失败告终的，因为商业毕竟是商业，它很残酷且冷血。一旦你失去价值，失去消费者心智中的地位，你将被消费者彻底丢弃，看都不看你一眼。

所以，从一个专业的销售立场去看待打败李佳琦的方法其实很简单，做到以下3点就可以：

1. 打造专业度

用权威理论去影响和引导消费者的购买倾向。疫情期间，我们普通老百姓出不出门，都要关注流行病专家钟南山先生的话，可以说钟南山先生疫情期间的一句话能决定中国最少一半人出不出门，连武汉的封城都是在钟南山的建议发出之后采取的，可见行业权威的力量有多大！

所以，想成为行业的顶尖人物，就一定要打造自己的专业度，越专业越能影响人的购买决策，李佳琦为什么卖口红卖的好，因为对口红而言，李佳琦能做到一个晚上涂抹189只口红，因为尝试的足够多，他就具备产品使用体验的发言权，他就是产品体验的专家，他的话就有号召力，就能号召人购买，但是对那些他自己从来没使用过的商品，他自己都没用过，他的话还能影响消费者的购买吗？

2. 打造归属感

我们常说一个人认识另一个人后能不能长长久久的在一起，往往是始于颜值，终于三观。一个品牌应该具备一些文化属性来给自己员工和消费者足够的荣誉感，成就感，从而激发他们的责任心和使命感。

这是企业持续经营的一个必须的凝聚力，但是李佳琦在直播带货的时候，对嘉宾杨幂女士居然开起来黄色笑话，引起消费者不满，这一下子使李佳琦口碑下滑，直播销量严重滑坡，这些都是没有打造企业文化的结果，企业文化就是清晰的告知自己和他人，我是个什么人，我推崇什么，反对什么，做什么和不做什么。用这样的价值观吸引观点吻合的人。

3. 建立KOT团队

打败一个天才的方法是团队。KOT就是天团组合，利用团队的力量去打败个人。李佳琦说到底是一个个人品牌，粉丝的涵盖量是极其有限的，那么如果建立一个涵盖更广的多个人的意见领袖团队，那么就一定能打败李佳琦这个单一的品牌，这个套路在销售界里叫“建立产品矩阵”，著名的商战案例就是当年宝洁公司进入中国时，一口气注册了，海飞丝，潘婷，飘柔，沙宣等十多个子品牌来狙击中国的单一品牌，比如中国产蜂花，拉芳，索芙特等品牌，而这场商战的结果，也是以多品牌打败单品牌，宝洁在洗发水市场一家独大的局面收场。

以上三点既是李佳琦这个网红代购品牌的弱势，也是未来的竞争者的机会，察觉这些并不难，只要稍微阅读一下我的《抢单手记》这本书，你会看到创造创新营销所常用的销售工具和技巧，这些工具和技巧是我们销售人员分析市场寻求市场机会从而占领市场的一个知己知彼的攻城利器。

如果用一句话来描述《抢单手记》这本书，我愿意形容它是：有智慧的销售，水到渠成的成功！希望你通过这本书，也能成为有智慧的销售，获得水到渠成的成功。

《领导者管理笔记》读者群开放，如你致力于提升领导力

请加（微信：Tapmadou）进群

@THE END

文章来源 ：领导者养成笔记「ID：GoToLead 」，转载请公众号回复“转载”

版权说明 ：我们尊重原创者版权，除我们确实无法确认作者外，我们都会注明作者和来源。在此向原创者表示感谢。本文所用视频、图片、文字如涉及作品版权问题，请第一时间告知，我们将根据您提供的证明材料确认版权立即删除内容；本文内容为原作者观点，并不代表本公众号赞同其观点和对其真实性负责。