领导者必懂的动机心理学：对于内驱行为，奖励只会起反作用

作者 ｜Matt Johnson  编译 ｜张三丰  

分享 ｜ 领导者养成笔记「ID：GoToLead 」

几十年的隐居和孤独，亨利·达格（Henry Darger）疯狂地从事他的艺术。

他不知疲倦地尝试不同的媒介，但他的作品却是绘画的史诗。名字冗长，《薇薇安女孩们的故事，不真实的国度，格兰丁利尼亚-安吉利尼亚战争风暴，及其背后的童奴反叛》（The Story of the Vivian Girls, in What Is Known as the Realms of the Unreal, of the Glandeco-Angelinian War Storm, Caused by the Child Slave Rebellion），通常称为《不真实的国度》，整个作品长达1,5000页。

达格把他的一生都献给了艺术，但在他去世之前，他的艺术从未被任何人看到过。他所有的作品直到79岁去世时才被发现。

他也没有亲属或朋友在世。他所有的私人财产，包括他的艺术作品，自然都归他的房东内森·勒纳(Nathan Lerner)所有。临终前，达格让他把所有东西都扔掉。但身为摄影师的勒纳立刻看出了它的艺术价值。

当勒纳向更大的艺术界展示他的作品时，他们和他一样震惊。达格尔慢慢地吸引了一批追随者，如今原作的售价高达7.5万美元。

虽然没有接受过正规的训练，达格的艺术水平还是惊人的。但这并不是他的作品如此吸引人的原因。最重要的是，达格尔的魅力在于他艺术背后独特的动机状态。一个人怎么可能在艺术上倾注这么多，却从来不想让人看到，更不用说买了呢?

达格和他的工作是研究动机科学的一扇有趣的窗户。

内在和外在动机

动机是复杂的。例如，我们今天早上去跑步了。我们为什么要去跑步?因为感觉很好?因为我们想要健康?因为我们每天早上都去跑步吗?

对于任何特定的行为，我们的动机通常有两种类型：外在动机和内在动机。

内在动机是一种完全来自内部的驱动力，没有任何外部奖励。你这么做是因为它本身就是一种享受，而不是因为你期待回报、有截止日期或受到外部压力。这就是亨利·达格创作艺术的动机。他并不想用自己的创作来取得任何成就：他不想要追随者、拿奖或售卖。相反，他的作品就是来自创作这个行为本身。

带着内在动机跑步的人只是喜欢跑步这个行为的本身。这感觉像是你身份的重要组成部分，你喜欢这种行为——不管它会给你带来什么。

内在动机是伟大的。在艺术、体育、工作或其他任何领域，真正热爱这个行为本身会推动你勇往直前。

当然，并不是所有的事情都是这样的。我们可能不喜欢我们的工作，但我们必须去工作。我们可能不喜欢跑步，但我们仍然每天早上去跑步。这就是外部动机的作用所在。

当你处于外在驱动时，你的行为是为了获得外在奖励。如果你不喜欢你的工作，你仍然会喜欢得到报酬，而薪水是一种外在的动机。如果你正在为马拉松进行训练，你需要提高你的速度和耐力。你也可以保持一个连续跑步天数的个人记录，或者在跑步应用程序上与朋友竞争“最远距离”。所有这些都是外部动机。所以，除了活动之外，动机也是一种产品。

外在动机是如何影响绩效的？

简单地说，人们需要动力：改变他们的行为，改进某一种行为，或者养成一些更好的习惯。这些在运动训练和健身软件行业很常见。像Nike+这样的应用程序就是为了让消费者更容易做这些事情而设计的。

在这个机制中，有一个明确的选择：外部动机。外部激励很容易在软件中实现。这些技巧有很多种形式：追踪跑步天数，象征性奖励，或显示排名，这样你就会觉得自己跑得比朋友快。

每一项都提供了一个驱动行为的简单的外部奖励。如果结构合理，这些奖励也能帮助你养成习惯。

到目前为止一切都很好：它们可以迅速转化为产品，编程转化为软件，然后可靠地驱动行为。但是，外部奖励世界也是有负面影响的。

在某些情况下，它们确实会影响表现。想想亚当·奥尔特(Adam Alter)在《欲罢不能》（Irresistible）一书中提到的马拉松赛跑的例子。

跑步成绩呈正态分布，预期马拉松完成时间也呈正态分布。但现实并非如此。这些时间不是正态分布的，而是紧跟着“目标时间”，之后会有明显的下降。

这是为什么呢？就完成时间而言，这些目标对跑步者更有激励作用。如果你三小时的终点时间快到了，你会跑得更快。我们都喜欢成就，但一旦我们达到了它，我们就需要继续下一个。正如你所见，这就是所有外部目标的作用。

奥利弗·布克曼（Oliver Burkeman）在其发表于英国卫报（The Guardian）的一篇文章中描述了这一现象：

这种持续的压力有点像“快乐水车（hedonic treadmill）”，是一种消费者行为特征。当我们实现购物目标时，我们会感到快乐。无论是买最新款的汽车，最新款的iPhone，还是获得第100万个Twitter粉丝，我们都要确保，一旦我们实现了目标，我们最终会感到满意。

但是就像马拉松比赛的完成时间一样，达到目标就是在当下感到快乐。一旦我们到达了目的地，我们又回到了同一个地方：寻找下一个奋斗目标。

过度合理化效应（the overjustification effect）心理学

简而言之，外部奖励是转瞬即逝的。从短期来看，它们很好，但从长期来看，它们的效果就不那么好了。外部奖励的负面影响不止于此：它们同样会影响我们的内驱力。

例如，在儿童艺术中就可以看到它的负面效应。大多数孩子都喜欢画画。给他们一叠纸和一盒蜡笔，他们就会玩的很high。有些人可以连续数小时不被打断，也不用别人说话。和达格尔一样，他们的动力完全来自内部：他们这么做只是因为他们喜欢。

怎样才能让孩子停止画画呢？告诉他们每画一幅画就给他们一美元。

图片来源:Pexels

儿童通常喜欢自发地创造艺术，但这种活动会因外部奖励而减弱。

是的。阻止这种行为最有效的方法是给予他们外部奖励。你第一次给钱，是有一点激励，但从那以后就开始走下坡路了。随着钱越来越多，他们的积极性逐渐减弱。孩子们很快就会对画画失去兴趣。

这就是过度合理化效应：如果孩子已经喜欢做某件事，你给他们外部奖励，这种行为就会减少。研究表明，这不仅适用于儿童的绘画，也适用于工作，音乐、舞蹈、体育等。

成年人也是如此。以《甜心先生》(Jerry Maguire)的情节为例，一个年轻的运动员因为热爱比赛(并且受到内心的驱使)而参加比赛。当他们成为职业运动员，并最终获得了比赛的报酬(外在动机)，他们的动机就会减弱。或者，艺术家最初是被自己的好奇心所驱使，但当他们出名和富有时，就会感到无聊。

内在奖励和动机心理学思考

简而言之，外部奖励可以驱动行为，尤其是在短期内。但无论是艺术、运动还是工作，如果行为本身是由内在驱动的，增加奖励可能会产生相反的效果。外在动机是不稳定的。

另一方面，内在动力是取之不尽用之不竭的源泉。它从内部驱动行为。我们做某件事是因为我们喜欢它本来的样子，而不是因为它是工具性的。从这个意义上说，这一个行为成为我们身份的一部分。

与外部奖励不同的是，我们并没有能力直接给予某个员工内部动机。比起编写真正热爱跑步的代码，在跑步软件中编写外部奖励更容易。内在动机比较少见，也更难驾驭。

在跑步的世界里，人们跑步只是因为他们喜欢跑步。为了跑步而跑步。在艺术世界里，像亨利·达格这样的人：很少有人仅仅为了创作而创作。

《领导者管理笔记》读者群开放，如你致力于提升领导力水平

请加（微信：Tapmadou）进群

@THE END

文章来源 ：领导者养成笔记「ID：GoToLead 」，转载请公众号回复“转载”

版权说明 ：编译：张三丰（MBA，15年中高层管理经验，人性化管理实战与理论结合第一人，“人人都是领导者“理念推动者，500强跨国公司经验使得他在管理实践方面兼顾西方管理与中国人文，目前为多家公司管理咨询顾问。）。本文编译自Psychology Today，原文作者为美国霍特国际商学院教授Matt Johnson博士，原文标题：The Power of Intrinsic Motivation。