中和出版試水直播帶貨，成功秘訣是甚麼？

今屆香港書展可謂天氣、人氣雙高，香港中和出版不僅順利完成書展銷售目標，而且實現收入同比、銷售收入預算完成率大幅上升。除現場銷售創佳績以外，中和亦積極嘗試直播帶貨的線上營銷新模式。書展期間，中和共舉辦了一場書展現場活動直播和三場編輯帶貨直播，四場社媒直播得到讀者的積極參與，達到了預期目標。

下文由香港中和出版同事許琼英分享今年香港書展期間的四場直播經驗，一起來看看直播帶貨的策略與心得。

中和書展活動的現場直播是本次直播的重要內容，但是在技術測試時發現，由於中和賬號一些歷史遺留問題，無法透過中和視頻號直播推流。於是我們嘗試找到集團旗下的新媒體平台橙新聞。橙新聞的視頻公眾號舉辦過不少直播活動，粉絲量大，具有廣泛影響力。在與橙新聞同事雷沁原溝通後，雙方一拍即合，並馬上與中商同事共同確定合作方式：書展現場活動直播由橙新聞負責平台技術，中商負責發貨，中和配合推廣活動相關主題書（包括作者簽名版）。

三方同事雖然無法見面，但「雲上」溝通非常順暢，同事們積極推進，從確定書目、平台上架、製作海報，幾天時間就完成了準備工作。儘管出現了不少技術問題，但都很快得到解決。7月25日，中和第一場書展直播：馬照跑舞照跳——百年香港的娛樂遣興，在橙新聞、中商同事的大力協助下圓滿完成，中和同事也從中積累了一些直播帶貨經驗。

圖 | 活動直播海報

圖 | 書展活動直播（橙新聞直播間）

除書展活動直播之外，直播帶貨也是此次直播嘗試的重點。如果說書展直播有賴於橙新聞的加持，那麼直播帶貨就完全是中和編輯「新手上路」。

首先在平台、時間、主題和書目上就需要全方位考慮。中和視頻號是我們精心建設的視頻平台，積累了穩定的粉絲和一定的人氣，因此成為我們直播帶貨的主要平台。而帶貨書目既要考慮中商庫存，又要考慮新書舊書的搭配，經與中商同事的多次溝通，最後確定進行三場直播，主題分別是：文史、科幻和藝術。直播的時間則盡量與書展現場活動錯開。

作為中和第一次自主的直播嘗試，得到同事們積極響應，所有環節的同事都主動幫忙，設計師東哥（彭若東）很快設計好背板，和印務光哥（馮政光）製作安裝好背板，負責樣書管理的小玉（張瑞玉）很快地幫忙配好直播樣書，校對蓉蓉（江蓉甬）自告奮勇在直播時幫忙……至於三場直播，編輯部則因應不同的主題和讀者反饋，不斷調整直播方案和現場形式。

圖 | 第一場直播現場

第一場文史專題直播採用編輯講書的形式，由深圳三位編輯輪流上陣，每人講解兩三本書，期間穿插抽獎贈書和與香港書展現場連線活動。首場直播大家都非常重視，精心準備講稿，力求展示出圖書的精彩內容，一個多小時下來，講得口乾舌燥，直播間觀看人數不算少，反饋不錯，尤其是連線香港書展現場，但導購率卻沒有預期高。

與香港書展現場連線

直播結束後，大家第一時間檢討：叫好不叫座的原因在哪兒？單純介紹書的內容是否顯得枯燥？書價會不會太貴了？如何增加與直播間裏讀者的互動？

考慮到講書的方式顯得單調，決定第二場直播採用對談形式，由編輯小許和小菲（許琼英和陳菲）以聊天的方式推薦科幻小說。我們預想，科幻小說定價比較低，應該會更具有吸引力。沒想到直播途中突發技術問題，最終效果不如預期。

問題到底出在哪裏？是我們的書不夠吸引，是直播的形式有問題，還是價格沒有優勢？大家沒有氣餒，繼續找原因。編輯楊克惠建議增加書種，加大優惠力度，以多買多贈來吸引讀者，並設第一個下單特別獎和全場下單金額最高特別獎。為了減少公司開支，設計和編輯同事慷慨拿出自己的樣書作為贈書。

第三場直播是藝術專場，最終確定邀請設計師東哥與編輯對談，以碰撞出更多火花。東哥欣然應允，還大方獻出兩幅自己手書《心經》作為特別禮物送給在直播間購書的讀者。

圖 | 中和設計師東哥手書《心經》

在直播之前，我們提前在中和讀者群和朋友圈分批次公開了贈書書目，果真吸引了很多讀者關注，咨詢贈書規則。

直播中設計師東哥和編輯克惠配合默契，不僅介紹了圖書的精彩內容，還分享了不少出版的幕後趣事。編輯小菲協助展示圖書，小許負責在後台登記購書和贈書情況，香港同事在書展收攤後也參與「遠程助威」。大家分工有序，第三場直播在觀看人數和引流導購上有了很大突破。

圖 | 第三場直播，編輯設計齊上陣

直播結束後還有讀者的售後服務，讀者們收到贈書後大呼「超值」，還有讀者給「主播們」寄了美食答謝，讀者群裏也熱烈討論「下一場直播何時」「下次直播還想要XXX書」。

經過這幾場直播，我們摸着石頭過河，進一步縮短了跟讀者之間的距離，打開了探索新營銷方式的思路。書展之後，我們將積極嘗試更多的直播形式，積累更多經驗，取得更大成績。

END