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►领导者说：★不管你是不是喜欢，只要你想要争取自己的利益，谈判不可避免。人人都可成为谈判专家，决定谈判成败的关键力量，是相信自己。。
整理自中国科学技术出版社《优势谈判：沃顿商学院谈判实战课》
出版社授权 ｜ 领导者养成笔记「ID：GoToLead 」发布
当你与公司合作伙伴就一个项目谈了整个上午，就在你马上要谈到具体价格时，合作伙伴却看了一眼手表，说：“我们是不是要先吃午饭？”你该如何应对？
在谈判现场，当你提出：“我想应该这样来做。”这时，你的谈判对手却说：“不，我觉得应该那样来做！”面对这种直接、明显的冲突局面，你该如何破局？
当你和妻子、子女或者雇员为某事争论时，虽然情、理都偏向于你而对方毫无辩解余地，但就在这时，对方却突然大哭起来，你该如何处理？
我们先从一些例子开始说起：
01
老妈居然是个谈判“天才”
小可是个脸皮薄的人，她从来不会在“谢绝还价”的商店里讨价还价，更不会在大型商超里和柜员聊“内部折扣”的问题，她觉得，如果折扣能随便谈的话，就不会有“明码标价”四个字了。
直到见识了老妈的谈判技能。
为了参加公司举办的大型会议，小可需要一套正式的行头。在一家名牌女装店，小可看中了一套西装，但价格却超出了她的预期。
正当她叹口气准备换家店铺的时候，老妈开始了她的第一轮出击。
她挑选了店里的几套衣服，安排店员给小可试了个遍，还要求对方把设计理念、适合穿的场合、比同款中的几套衣服有哪些优势等等讲清楚。就这么来来回回试了折腾了一个多小时。
店员看两位还没有要下单的意思，便开始催促：喜欢您就带着吧，您看您女儿穿上多合适！
老妈说，我是店里的老会员了，打个折吧。
店员按照店里会员的活动，给报了一个85折的优惠，然后一直强调：因为是五一所以才有折扣哦，过了今天就没有了。而且这几件衣服都受欢迎，现在就剩这一件了，所以才能给85折呢，其他人都是按照9折买的。
老妈拿着小可喜欢的衬衣仔细审视，开始了二轮出击：你看这件背后下摆处有一个黄色的小斑点，这有瑕疵呀！
小可睁大了眼睛看了半天，才看见了那一粒小小的斑点。
店员接过衣服，立马软下来，说可以按照8折来结算。
“小姑娘，你们这五一马上就过去了，而且现在疫情，线下店铺生意也不好做，你们不在细节上下功夫，怎么留得住老顾客？我们小区好几家的孩子都毕业准备上班了，我一直觉得你们这不错，还给他们推荐来着。”
“哎哟阿姨，谢谢您，但我们品牌是平时都是没有折扣的。实在是因为您挑出了这个小毛病，而且咱又是老客户，才能给您降低折扣。”
“不是折扣的问题，现在是衣服质量不行啊。你说我买回去，孩子穿身上到时候露怯可就不好了。算了，这套我们不要了。”
“哎哎，阿姨，看您是老顾客了，这衣服也是最后一套了，而且我们五一要冲业绩，没办法，7折您能接受，我就去和店长说一声。”
最后，在一旁尴尬到抠脚的小可按照7折拿到了那身衣服，还得到了店铺送的小礼物。
当小可在读到《优势谈判：沃顿商学院谈判实战课》一书时才明白，老妈这场砍价大剧里并非只有幸运，还全是技巧：提高店员的精力投入、挑出货物缺陷、看穿对方想要成交的弱势心态等等都是。
这其中的关键要素是“力量”“时间”和“信息”。
02
伯特·兰斯原理
日剧《半泽直树》一开始，身为产业中央银行大阪西分店的融资课课长的半泽就遇到了贷款诈骗事件：他们没有要任何抵押就把5亿日元贷款给了西大阪钢铁，而这家公司早就资不抵债。
在项目一开始，半泽其实是非常谨慎的。但是西大阪钢铁的社长给业务员们营造了一种“所有银行都抢着给他们贷款”的氛围，顺利掩盖了自己无法还款的事实，让包括支行行长在内在所有人都迫不及待地把钱发放了出去，甚至连应该走的手续和调查都没有做完备。
而事后，当半泽找到西大阪钢铁的社长时，得到的却是“你们自愿”的答复。
伯特·兰斯是美国卡特政府的联邦预算主管。他正是借着“我不需要你们的臭钱”的敛财法，从 41 家银行贷了 381笔款，总金额高达 2 000 万美元。
《优势谈判：沃顿商学院谈判实战课》的作者赫布·科恩认为，伯特·兰斯这个方法不仅可以应用在商品或者服务上，而且对买卖双方来说，这都是一个必须树立的重要观念。
为什么银行会彼此间展开竞争，将数额巨大的款项借给兰斯？赫布·科恩认为至少有以下三方面的原因 ：
第一，因为其他银行都纷纷借钱给他，足以证明他的信用非常可靠 ；
第二，银行认为他不需要钱。由于兰斯经常表现出不耐烦的样子，更使银行认为兰斯答应贷款是在帮助银行，给他们一个机会；
第三，最重要的是，兰斯有很多选择余地，这就使银行之间不可避免地产生了激烈竞争。银行之间竞争的结果是，被斯提供最优惠的条件供他选择。这就是营造竞争氛围的作用所在，可以达到“鹬蚌相争，渔翁得利”的效果。
如果银行知道兰斯是多么迫切地需要贷款来偿还另一家银行贷款，那么兰斯立刻就会走投无路。
《半泽直树》中西大阪钢铁的社长就运用了这个理论，但却是个可以提醒我们谨防被骗的反面教材。
理论上说，你完全可以获得任何想要的东西，但这必须基于以下条件 ：你必须清楚你的选择、必须审视你的推测、必须在掌握大量信息的基础上尽可能精确地计算风险，你还必须相信你有足够的力量。
03
“王牌”谈判家谈判实战课
谈判，在我们的工作和生活中无处不在。但仍然有人怀疑：
谈判的优势，早在上谈判桌之前就定了，我光凭一张嘴，有什么用？
耗费大量时间和精力又得不到结果，我们让世界简单一点不好吗？
我讨厌和别人争论，我社恐！
沃顿商学院“王牌”谈判家赫布·科恩认为，不管你是不是喜欢，只要你想要争取自己的利益，谈判不可避免。人人都可成为谈判专家，决定谈判成败的关键力量，是相信自己。
ISBN：978-7-5046-9308-2
作 者：[美]赫布•科恩（Herb Cohen） 著 谷丹 译
出版社：中国科学技术出版社
上市时间：2022年5月
《优势谈判：沃顿商学院谈判实战课》是一本改变过很多读者人生际遇的作品：赫布·科恩用丰富翔实的案例揭示了谈判中的许多关键策略和技巧，帮助你洞察对方软肋，增加自身筹码，一步步取得最终胜利。
赫布·科恩从事专业谈判工作长达半个世纪，由于丰富灵活的实战经验和简明直白的表达方式，使他在世界各地拥有不计其数的“铁杆粉丝”，还被称为“谈判领域的万事通先生”。
他的谈判事迹经常被《时代》《人物》《经济学人》《新闻周刊》《纽约客》等媒体津津乐道；他的经典课程进入了哈佛、耶鲁、芝加哥大学、西北大学凯洛格商学院、沃顿商学院、哥伦比亚大学、加州大学圣地亚哥分校等众多名校；他的客户包括政府、商界名人、高级管理人员、体育界和演艺界代理人以及众多世界知名企业等。赫布·科恩还曾参与过包括伊朗人质事件、海湾战争、中东和谈等众多著名历史事件，并多次受白宫嘉奖。
回到最开始的问题，如果你不知道怎么办，可以来读读赫布·科恩的《优势谈判》。
现象级畅销书《优势谈判》作者罗杰·道森鼎力推荐：
“我是赫布·科恩的粉丝。这是一本蕴含智慧与幽默的伟大著作，作者提出了许多实用的建议，一定能帮助你成为谈判高手。”
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版权说明 ：编译：张三丰（MBA，15年500强跨国公司高层管理经验，人性化管理实战与理论结合第一人，“人人都是领导者“理念推动者，在管理实践方面兼顾西方管理与中国人文，目前为多家公司管理咨询顾问。）
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