优秀的管理者，一定具备这两种思维

优秀的管理者一定要具备的两种思维：营销思维、结构化思维。

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营销思维是

管理者的底层思维

为什么你的工作总是得不到认同？

为什么跟业务部门协同时总是配合不好？

出现上述这两个问题的根本原因就在于管理者缺乏营销思维。如果管理者不具备营销思维，很多事情是做不好的。

通过下面的案例，我来解读一下什么是营销思维。

我在阿里巴巴的第一份工作是电话销售，后来被调到集团人力资源部门转型做组织发展，再后来离开阿里巴巴做投后管理和投资，现在创业做企业服务，一路走来经历过许多的岗位和角色，也接触过形形色色的老板和管理者。我发现每一位优秀的管理者，无论他做没做过销售，都具备非常强大的营销思维。

所谓营销思维，指的是客户导向和结果导向的思维。

任何一个工作岗位和人生角色，在本质上都是在重复着营销思维的这个闭环，客户需求—提供服务—解决问题—塑造价值—获得认同。

每一位优秀的管理者，无论是企业老板、人力资源管理者、销售部门管理者或是产品和技术部门的管理者，从根本上都需要从自己的客户出发，通过解决客户的问题塑造价值，从而获得认同。区别之处无非是不同的管理者面对的客户不同，提供的服务和塑造的价值不同而已。

比如一位企业老板，他的客户是谁？他每天除了要考虑外部客户的需求，以及能为客户创造什么价值之外，还要思考内部客户即公司的员工有什么诉求，如何能帮助他们解决问题以及成长发展，从而获得员工的认同。

比如一位技术部门的管理者，他也必须有营销思维，不仅要考虑外部客户有什么需求，该如何通过技术实现，还要考虑业务部门对技术有什么诉求，如何能帮助业务部门解决问题，以及本部门员工有什么诉求，如何能激励他们，等等。

我曾经参加过一家公司的周会，这家公司的业务流很简单，运营部门通过优质的内容吸引目标用户，形成销售线索，销售部门负责跟进和销售产品，因此运营和销售是两个核心业务部门。

在会议上，运营部门的负责人详细汇报了近期的运营数据，从各大平台新增用户数到用户活跃度分析，足足讲了十几分钟，但销售部门的人听得不明所以，昏昏欲睡。会后运营部门负责人跟我抱怨与销售部门的配合不是很好，于是我们有了下面的对话。

我：“如果说销售部门是你的内部客户，他们的诉求是什么？他们最关心和最苦恼的问题是什么？”

运营部门负责人：“他们想要精准的销售线索，越多越好。”

我：“那你的工作中有哪些跟他们的这些诉求有关，你能做什么可以帮助他们解决这些问题？”

运营部门负责人：“我们通过用户分层的分析，可以有效地筛选出高意向的用户以及对这些用户的跟进策略。”

我：“没错，所以你应该用销售部门听得懂的语言，讲他们关心的事情。”

说到这里，他突然就明白了该如何跟销售部门沟通。这就是我所说的营销思维。

有调查显示，世界500强企业中有很大一部分企业的CEO都来自与营销相关的岗位。

比如，苹果的CEO蒂姆·库克，加入苹果之前他曾在IBM供职12 年，负责PC部门在北美和拉美的制造和分销运作；甲骨文公司的创始人拉里·埃里森，在创办甲骨文公司之前也曾从事过市场与营销的工作；等等。

可见，营销思维对于每一位管理者来说都是至关重要的。

我之所以把它定义为底层思维，是因为它是一种基础的、必备的思维能力，决定着你是否能成为一名合格的管理者。

那又是什么决定着你的管理水平和高度？是管理者的结构化思维。

没有营销思维，你干不好任何一件事情，但想把任何一件事情干到最好，你还必须有结构化思维。

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结构化思维是

管理者的顶层思维

为什么管理者换个行业就拿不到结果？

为什么管理者换个公司就拿不到结果？ 

为什么管理者换条业务线就拿不到结果？

为什么管理者换个岗位就拿不到结果？

为什么大厂出来的核心骨干到创业公司，往往拿不到结果？

这些问题多源于结构化思维的缺失。

那么，什么是结构化思维？

结构化思维是一种系统思考能力，是从整体到局部的逻辑思维，是抓住事物本质和总结规律的能力。

结构化思维是我们处理复杂事务和信息的利器，能帮助我们跨越不同的行业领域和不同的岗位层级，管理者想要向更高层级发展就必须具备结构化思维。因此，我将其称为管理者的顶层思维。

为什么有的管理者换一个行业或者换一项新业务，就做不出成绩？因为他没有形成自己结构化的知识体系，有的都是碎片化的经验，而碎片化的经验是很难复用到另一个行业和领域的。

因此，你的管理水平能达到多高，你能做到多高的管理职位，最终起决定作用的是你的结构化思维能力。

举个例子，假如你要招聘一位销售总监，有两名候选人，你问了他们同一个问题：“你之前是如何做销售团队管理的？” 

A候选人：“我会去拜访一些客户，看看客户对我们产品的意见，根据客户的意见调整策略，同时也会做市场活动，多开拓一些客户资源。当然，与优质的渠道合作也是常用的方法。另外，我会让团队中业绩好的销售人员分享成功的经验，提高销售人员的能力，必要时我也会帮他们签一些单子……”

B候选人：“影响业绩的关键因素有五个，我通常会从这五个方面入手。

“第一，团队状态。销售团队的状态是第一位的，同样一支团队，状态好和状态不好完全是两种样子，状态不好的团队再好的流程和方法都没用。我会先从调整状态开始，通过PK（竞争）激发团队的斗志，带团队打一场胜仗。

“第二，工作习惯。好的销售团队应该有好的工作习惯，每天早上做什么，晚上做什么，每天拜访哪些客户，我都会让他们规划好。

“第三，业务流程。我会制定好业务流程，从获取销售线索，到第一次拜访，再到最后的签单和后期的服务，要求团队严格按照流程执行，并且每天抓过程量，比如客户拜访量。只有过程能带来结果。

“第四，业务技能。有了好的习惯和标准的流程，这时候就需要提升销售的技能了，如跟客户沟通的方法策略，解答客户异议的思路等。提升技能的途径有很多，我会先做共性问题的培训，然后做个性化的辅导。

“第五，业务工具。最后，好的工具能让销售人员事半功倍，我会尽可能提供便捷的工具，并且监督他们使用，比如CRM、成功客户案例，等等。”

哪位候选人更有结构化思维？

A候选人显然是典型的经验导向管理者，有一定的实操经验，但都是碎片化的经验，不成体系，不确定是否能复用；

B候选人则具备一定的结构化思维，他有一套自己的业务管理系统，这套系统基于过往经验的共性总结，并且可以复用在大多数的业务场景中。

思维决定结果，思维层面的不同必然带来不同的结果。

关于结构化思维，有很多研究，最广为流传的是芭芭拉·明托的《金字塔原理》，感兴趣的朋友可以找来深入研究，我就不在本书中展开了。

营销思维和结构化思维是对我职业生涯影响最大的两种思维，我从销售到HR，再到后来创业，这两种思维都对我帮助巨大。

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