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过去40年，中国人身险行业经历了指数级增长。然而，近年来增长见顶，首年保费首次连续三年下降。行业增长乏力，逆势震荡，很多从业人员都不禁发出疑问：中国人身险市场是否已经饱和？如果仍有机遇，行业如何才能再度腾飞？本文将从多个方面与大家一起探讨人身险市场未来的发展前景。
一、人身险市场的五个发展阶段
回溯中国人身险行业走过的40年快速发展，大体可以分为5个阶段。
第一阶段：快速起步阶段（2000年前），传统个人寿险（如定期寿险和终身寿险）主导，其他人身险产品（如重疾险、两全险等）崭露头角；保险公司引入保险代理人制度；专属代理人渠道成为人身险市场的核心驱动力量市场尚不成熟；消费者对保险产品的需求及认识尚在萌芽阶段。
第二阶段：发展高峰（2000年-2007年），保险公司推出更多元化的投资型保险产品（如分红险、万能险、投连险等），受到广泛欢迎；银保渠道的崛起促进了储蓄替代型产品的发展；2002-2003年非典型肺炎提升了消费者对健康险产品的认知，保险需求明显上涨 ； 监管规定了预定利率上限为2.5%，以保护保险产品的合理利润率；中国人身险行业在这段时期确立了完整的产品结构，各类险种涨势强。
第三阶段：结构调整（2008年-2012年） ，银保渠道合规受限，投连险和万能险销售承压； 2008年全球金融危机后低迷的股市进一步抑制了市场对该类投资型保险产品的需求；分红险在金融危机期间未受到资本市场波动的影响，优势凸显，被投资者视为稳健保值的产品，逆势增长
第四阶段：双核驱动（2013年-2016年） ，这个阶段第一个核心就睡健康险的爆发，在这一阶段，消费者对健康险需求的认知持续加强，各大保险公司都陆续推出了百万医疗险，同时，万能险、类似分红+重疾的组合产品（比如福相随），成为此阶段的市场增长驱动力之一；第二个核心是2015年保险代理人资格考试取消，代理人数量激增进一步加速了以上两大增长引擎。
第五阶段：回归本源（2017年至今），经济增长新常态和新冠疫情的持续影响使得行业增长承压；在银保监会“保险姓保”的指导方针下，产品回归保障本源，长期险在内的保障型产品回归主导地位；有鉴于近年银保渠道的不当销售多发，监管加强银保渠道销售行为管控。
如今，我们正处于回归本源的阶段，在多种因素的影响下，2017年行业原保险保费收入同比增幅录得6%负增长，并在此后连续数年年增幅仅维持在个位数。首年保费连续三年下降，据估计，自2017的顶点下降35%至2020水平。
看到这样的行业数据，站在这样的拐点，我们难免发出疑问：中国人身险市场是否已经饱和？人身险行业未来是否要开始缓慢增长甚至保持负增长了？如果仍有机遇，我们应该做什么去抓住腾飞的机会？
先说结论：人身险市场并没有饱和，且仍有可观的增长空间，但若代理人想要抓住发展机遇，必须付出相应的基本代价。
具体为什么，我们下面逐一细讲。
二、人身险市场发展前景分析
首先来聊第一个问题，人身险市场是否已经达到饱和？
1、 人身险市场是否已经饱和？
我们先看一组数据，在与各个成熟人身险市场尤其是亚洲近邻市场的比较中，中国人身险渗透率处于相对较低的水平，意味着巨大的增长空间。虽然我们现在人身险保费收入已经是世界第二了，这是一个总量数据。如果去看每个国民将多少钱花在人身险上时，中国大陆的排名就会从刚才的第二，跌落到第九。 不和离我们较远的国家相比，只和亚洲近邻的国家来看的话，中国依然是处于一个较低的水平的，我们的上升空间，还很多。
这个增长空间靠什么支撑呢？ 凭什么亚洲周边国家的渗透率高，我们国家就一定会高？
一个行业能不能长期增长，快速发展，有两个因素十分重要，一个是买方的情况，另一个就是政策的情况。如果这两个方面都是有利于行业发展的因素的话，这个行业肯定是会有美好的长期愿景。接下来我们从这两个方面分别来做以分析：
我们先来看一下驱动人身险市场的买方情况，也就是市场因素都有哪些：人口结构、储蓄习惯、社会文化、收入水平。
人口结构方面：截止2020年，中国老年人口抚养比为19%，与新加坡情况类似，同期的日本，因老龄化问题严重，其老年人口抚养比为52%，意味着每1个日本老人，其背后只有1位日本青年来进行抚养，在中国这个比例为1老人/4青年。而根据2020-2050年预期老年抚养比增量预估数据，到2050年，中国老年人口抚养比为29%。也就是说，在中国，老年人的抚养情况将从现在的4位青年抚养1个老人，变为3位青年抚养1个老人，人口结构存在加速老化的问题。
储蓄习惯方面：中国国民储蓄占GDP的比重为45%，领先于亚洲市场（国民储蓄占比第二的为新加坡，40%），并远高于欧美市场水平，表明中国老百姓为未来储蓄的习惯仍然有着根深蒂固的影响，仍有很多家庭将可支配收入以存款形式放在银行。
社会文化方面：与亚洲临近市场情况类似，中国的消费者群体表现出明显的长期主义倾向，大多数消费者具备以未来为导向来决定当下行为的习惯。
（TIPS：长期导向或短期导向，是指某一文化中的成员对延迟满足其物质、情感、社会需求的接受度。或者说这些人是否具有以未来导向的判断其行为的倾向；长远导向的社会群体有更强的毅力和韧性，注重节俭和耻辱感（面子）。而短期利益导向的社会则刚好相反，注重保守稳定、尊重传统，追求及时行乐而非内心的平静。学者们认为，长期取向指数与各国经济增长有着很强的关系，并认为长期取向是促进20世纪后期东亚国家的经济的主要原因之一。）
而以美英为代表的欧美市场，则是表现出明显的个人主义倾向，而在长期主义方面明显弱于亚洲市场。
（TIPS：个人主义倾向的社会中，人与人之间的关系是松散的，人们倾向于关心自己及小家庭；而具有集体主义倾向的社会则注重族群，人们关心大家庭，牢固而紧密的族群关系可以给人们持续的保护。）
收入水平方面：在2020年，中国人均可支配收入约为32,000人民币，人均净财富142,000人民币，属于除印度外亚洲市场的最低水平，随着疫情影响因素的减弱以及国家综合国力的提升，可以预见未来中国人均可支配收入拥有者巨大的上升空间。
市场因素结论：中国和其他临近亚洲市场，尤其是中国台湾、韩国和新加坡，在人口结构、储蓄习惯、社会文化等方面有明显的共性。和临近亚洲市场类似，中国人口结构将来会加速老化，中国老百姓更倾向于长期主义，更愿意为了未来积极储蓄，同时，收入水平还将持续增长。
政策因素：同样也有三个维度，即医疗支付体系，养老体系和税收结构，在这三个因素方面，中国具有明显的独特性，同样的，亚洲市场相对也具有较高的可比性。
在医疗支付体系方面：与高度依赖政府公共医疗体系的欧洲市场不同，中国政府大约承担50-60%的医疗卫生支出，和其他亚洲市场类似。随着人口老龄化，社会医疗保险明显承压，因而商业健康保险的发展对缓解人们的医疗支出压力至关重要。2019年，中国公共开支（包括社会医疗保险和医疗体系补贴）占居民医疗总支出的58%，剩下的部分由商业健康险赔付和个人自付（主要是后者）。
在养老体系方面：中国养老体系结构较为独特，第一支柱养老金占比较高，政府出资的养老金资产，占整个养老体系支出的72%，企业和个人出资的养老金资产占比还不足30%。从养老体系情况的相似情况来看，仅日本市场与中国有一定的可比性。
中国的养老金体系以第一支柱的国家社会保障保险为主，贡献了养老金总资产的72%。但是第一支柱的替代率还没过半， 养老保障覆盖明显不足，急需第二支柱（企业）和第三支柱（商业保险）作为补充。
税收结构：在中国，目前保险税收优惠政策仅覆盖至企业为职工购买保险，个人购买保险的税收优惠政策目前仅限定于购买特定的个人税收优惠型健康保险，且限定扣除额，无论在覆盖面上以及力度上都没有满足市场需求。
在医疗支出结构类似的市场中，以新加坡为例，一般会辅以重点税收优惠政策以鼓励民众购买商业健康保险作为基础医保的补充。所以，中国保险公司在医疗险领域仍然有发展的空间，以弥补个人医疗支出的缺口。
行业发展前景结论1：
在行业的稳定成熟期，中国人身险渗透率有望达到11-13%
在反复验证中国人身险市场发展的市场因素和政策因素后，再参考借鉴其他亚洲发达市场的经验，如新加坡、中国香港（除去非本地客户业务）、韩国、日本等，我们得出一个结论：在行业的稳定成熟期，中国人身险渗透率有望达到11-13%。
现有市场渗透率水平，意味着巨大潜力！
如果将11-13%的人身险渗透率换算为规模保费，它的数额将会是——45万亿。
中国的人身险市场起步相比发达国家较晚是一个不争的事实，这个事实的带来的坏处就是我们有很多制度、发展模式现在还不完善，但这个事实带来的一个更大的好处就是，我们能借鉴很多国外市场发展的规律和趋势，来让我们在这个行业获取更多的益处。所以在保险渗透率和人均可支配收入的关系上，在已经比较成熟的国外市场上是呈现下图这样一个规律。
通常随着居民收入平均水平的变化，人身险市场的发展遵循三阶段增长模式，呈现出“S型增长曲线”：
• 低渗透率期——人均可支配收入低于7,000-10,000美元：人身险渗透率保持较低水平，增速温和
• 二次爆发期——人均可支配收入到达7,000-10,000美元后，直到其进一步发展到20,000-25,000美元：人身险渗透率迅速提升，直到接近其市场上限
• 稳定成熟期——人均可支配收入到达20,000-25,000美元后：人身险渗透率达到峰值，收入水平进一步提高不再提升渗透率。美国和日本两个发达市场均遵循了上述增长模式，其中美国已处于稳定平衡期，而日本刚到达峰值水平。
2021年中国当前人均可支配收入约为5500 美元，尚未达到7,000-10,000美元的临界点，仍处于低渗透率期。
然而，在接下来的5-10年里，中国人均可支配收入将会达到7,000-10,000美元的临界点（2025年，预计人均可支配收入4.8万人民币，折合约7500美元），人身险市场将会进入渗透率高速增长的“二次爆发期”。
在这一段时期，中国人身险市场保费规模将以11-13%的年复合增长率，在2030年前后超过美国，在2040年代初达到美国的3倍。 人身险行业的高速增长将持续到2040年前后，届时中国人均可支配收入将达到20,000-25,000美元水平。在“稳定成熟 期”，虽然渗透率的增长将趋平，但市场规模将在收入水平提升的驱动下以5-6%的年复合增长率进一步扩张。
行业发展前景结论2：
到2050年， 中国人身险市场保费规模预计将达到45万亿元人民币
2、人身险市场未来保费的支柱
人身险市场的未来是光明的，那么这45万亿保费的缺口，将来会由哪些保险产品组成呢？毫无疑问，一定是健康险，年金险和传统寿险。
为什么是这三类产品呢，因为中国当前居民所面临的风险敞口就是这三大类：
中国当前居民在余生的所有人身险相关的三大类风险所代表的保障需求（保额），总量大约为1,600万亿人民币。其中1,050万亿人民币的医疗支出需求和370万亿人民币的养老支出是中国家庭最大的财务支出需求，随后排第三位的是子女教育支出（95万亿人民币），这一负担对中青年家长尤为重要。
基于整体人口的风险概率，收入替代需求相对较少。重大疾病、早亡或意外和残疾等事件带来的收入替代需求总和大约为85万亿人民币。
所以这就带来了三大机会。
第一个机会：医疗险/健康险
在这里就要说一个有趣的现象，中国老百姓对于医疗支出的需求缺口是1050万亿，这个缺口，国家的社保已经填上了630万亿，而商业保险填了多少呢——575万亿，这个时候我们就会发现一个问题：575+630=1205，已经超过1050万亿了，哪还有机会呢？
虽然医疗险保单表面保额很高了，但实际情况是，保单的赔付并不充足、保障效用系数极低。在中国整体医疗支出结构中，商业保险只占7%，医疗险的渗透率明显不足。中国目前健康险效用系数的值0.04%——就是说，客户拥有100元的医疗险和重疾险保额中，只有4元的医疗险和重疾险赔付支出，剩下的保额是没有发挥作用的，这反应了一个代理人展示时存在的问题——为客户规划时，只规划重疾险裸险，或客户要求只单独购买百万医疗的现象较为泛滥。
同时，保险市场过度依赖重疾险。由于重疾险产品有较高的佣金，在2017年短期投资型产品监管趋严之后，代理人更倾向于销售这类产品。这就导致重疾相关收入替代需求仅有20万亿人民币的情况下，对应的重疾险现有保额竟高达170万亿， 呈现饱和状态。同时，溢出的保额通常被视为具有补充医疗支出的功能，对医疗险有一定的市场蚕食影响。此外，2021年初新版重疾险的推出也一度引起“旧版重疾险即将绝版”的噱头，这种“抢购潮”一定程度上透支了近期的消费者需求。
所以现在我们在市场上遇到的很多客户，可能客户的重疾险保额已经超了，但是医疗险保额却还不够，甚至还没有医疗险保额，或者是反过来的情况，客户只有交一年管一年的百万医疗，但没有弥补免赔额空缺的医疗附加险，也没有弥补收入损失的重疾险。这样的市场情况，就需要代理人一定要掌握并精通一项技能——保单整理。只有通过为客户提供保单整理的服务，才能分析出客户的保障情况是否合理，才能做到以客户需求为导向进行保险规划。
第二、三大机会：年金险和传统寿险
在未来，养老/年金险和传统寿险将是推动中国人身险市场增长的引擎，因为目前人们对于长寿及早亡的风险均未进行有效保障，市场机会巨大。如图所示，中国社会养老保险（第一支柱）只能填补不到一半中国居民对于养老支出的需求，还有很大的缺口等待保险填充——养老支出：目前覆盖180万亿，仍有190万亿缺口；教育支出覆盖30万亿，仍有65万亿缺口；过早身故带来的收入替代需求目前覆盖40万亿，仍有20万亿缺口。需要指出的是，储蓄投资类保险（如年金险）三个支出缺口都有覆盖，但平均分摊下来，实际覆盖金额远远不够。所以我们不难看出，最大的缺口，也是代理人未来最核心的机会，就是养老。
现在我们来看一下我们国家历年的养老金替代率走势（Tips:养老金替代率的具体数值，通常是以“某年度新退休人员的平均养老金”除以“同一年度在职职工的平均工资收入”来获得。如：2002年某一城市新退休人员领取的平均养老金为650元/月，而同年该城市在职职工的平均工资收入为1100元/月，则：2002年该市退休人员的养老金替代率为（650÷1100）×100% = 59.09% 。）中国的养老金替代率从2000年的68%开始一路走低，在2005年前后跌破警戒替代率，到2020年已经仅有42%的替代率，通俗点理解的话，就是退休前工资收入为10000元/月的话，退休后拿到的养老金就只有4200元/月。
所以现在就有一个严肃的问题摆在广大在职工作人员面前：未来我们老的时候，替代率会怎么样？靠什么养老？
按照中国社科院世界社保研究中心发布的《中国养老金精算报告2019-2050》显示，到了2035年，我们上缴的企业职工基本养老保险基金累计结余将会耗尽。
那么后续退休人员的养老金从哪里来？还能否支撑退休人员的生活？到我们退休的时候，是不是可能已经没有养老金，我们要怎么保障自己的养老生活？这都是现目前在职工作人员需要提前思考的问题。
随着第一支柱替代率逐年下滑，第二、第三支柱的介入支持变得越来越重要。然而，当下年金和两全等产品只能覆盖约30万亿人民币的养老金需求，远低于市场缺口。市场对当前养老金方面政策持积极态度，银行和保险都有望从中获益。
这也就带来了第二和第三个机会：年金险和传统寿险
与此同时，各级政府机关也在大力支持年金等第三支柱养老产品的发展。政府希望将保险企业的长寿风险管理能力充分的发挥出来，以推动第三支柱发展，缓解中国社会老龄化压力。
2021年8月，银保监会的最新通知中提及建立由六大商业银行牵头的国民养老保险股份有限公司的计划，便是政府加大发展商业养老支柱决心的有力证明。
结论：为了抓住未来，我们始终走在正确的道路上
针对健康险和年金险产品的布局，重庆分公司是提前布局，先发启动，分公司总经理室也早就在各类现场会议反复强调要做好2022年的一个核心工作，即2+2工程：保单整理+转介绍的技能安装，以及健康险从百万起步和年金险销售理念两大销售逻辑的安装。这一项核心工作，对应的就是刚才所说的健康险与年金险缺口，而在传统寿险方面，总公司已在4月份推出终身寿险产品——传世金尊系列产品，并在4月14日、15日，组织了全国范围的产品种子讲师的线上学习。
所以，相信总分公司各位领导对于行业发展趋势的判断能力，我们一直在做正确的事，只要持之以恒地做下去，未来腾飞的机会，我们是一定可以抓住的。
三、几点感想
未来的寿险营销，拥抱数字化，走向线上与线下的结合是必然。这意味着在未来，熟练使用手机、电脑上的展业工具将不是一个可选项，而是必选项。
是否拥有终身学习的理念，以及能不能在自我驱动下进行主动学习，将极大的拉开代理人间的差距。
在微信朋友圈和微信群内，已经可以看到不少伙伴每天都在主动进行学习，不仅仅是专业知识地学习，还有对手机、电脑等工具使用的学习。学会手机上一些应用的使用，还有坚持聆听课程学习，对于一些伙伴来说存在困难，但只要不断地驱动自我去学习，再加上机构组训老师和区经理的不断协助，就总会有掌握的那一天。
我们最怕看到的，是没有学习欲望的伙伴。
请你相信，如果能突破数字化工具使用和自我驱动学习这样两个瓶颈，未来的行业前沿精英当中，必然会有你的身影。
人身险市场未来发展的趋势已经定下，45万亿规模保费的未来将马上向我们袭来，你是要选择从现在起重塑未来，还是坐等冲击，让未来重塑你？这个问题的答案，想必你们心中早已清楚。
不畏挑战，不陷迷惘，只要我们砥砺前行在正确的道路上，就一定能等到未来花开的那一天，预祝各位伙伴都能摘得属于自己的成功之花。
分公司营销培训部 邢净源
参考资料：
1、奥纬咨询——《保险行业：中国人身险市场未来展望》
2、德勤——《2022年保险行业发展展望》
3、麦肯锡——《保险行业：寿险行销变革暨保险代理人队伍赋能》
4、中国社科院世界社保研究中心——《中国养老金精算报告2019-2050》
若有了解更多信息需求，请自行前往查阅。
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