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销售做好了，对公司来说，就如同创意对广告一般，锦上添花往往多于雪中送炭。
因此，如何做好销售，是一门大学问。今天就从一些小故事里，向你解读做好销售的深层道理，希望对你有所启发。
01
在英国，有位孤独的老人，无儿无女，又体弱多病，他决定搬到养老院去。老人宣布出售他漂亮的住宅。
购买者闻讯蜂拥而至。住宅底价8万英镑，但人们很快就将它炒到10万英镑了。价格还在不断攀升。
这时，一个衣着朴素的青年来到老人眼前，弯下腰，低声说：“先生，我也好想买这栋住宅，可我只有1英镑。”
青年并不沮丧，继续诚恳地说：“如果您把住房卖给我，我保证会让您依旧生活在这里，和我一起喝茶、读报、散步，让您天天都快快乐乐的———相信我，我会用整颗心来关爱您!”
老人颔首微笑，挥手示意人们安静下来，“朋友们，这栋住宅的新主人已经产生了。”老人拍着青年的肩膀，“就是这个小伙子!”
启示：销售要学会利用人性去满足目标用户群的心理，把目标用户群的情感需求和差异作为销售策略的核心。
抓住用户的痒点、痛点、抢夺客户的注意力，使之能够通过产品获得情感、心理上的满足与认同，就能赢得用户消费的操纵权，达到最终的目的。
02
很久以前，有个国王请两个木匠雕琢老鼠，两个工匠手工高明，雕得活灵活现。
国王也不知道该如何选择，最终想凭感觉判第一名木匠胜出。
第二名木匠提出抗议，他认为老鼠雕得像不像，应该让猫来判别。
国王一听也觉得很有道理，所以让人带来了三只猫。
结果，三只猫都不约而同地扑向第二名木匠雕的老鼠。
国王大惑不解，第二名木匠是怎么做的呢？答案很简单，他的老鼠是用鱼骨雕成的。
启示：销售是没有专家的，唯一的专家是客户，就是你只要能打动客户就行了，抓住客户的实质与痛点诉求，比任何高明的话术技巧都有用。
03
有四个销售接受任务，到庙里找和卖梳子。
第一个销售，空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，因此一把都没销掉。
第二个销售回来了，销了十多把。
他介绍经验说：“我告诉和尚，头皮要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，可以活络血脉，有益健康。念经念累了，梳梳头，头脑清醒”。
第三个销售回来，销了百十把。
他说：“我到庙里去，跟老和尚讲，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前面放一些梳子，他们磕完头烧完香可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。”
第四个销售，说他销掉好几千把，而且还有订货。
他说：“我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字‘积善梳’，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺”。
启示：零增长不等于零需求，有大量潜在消费需求处于睡眠状态，销售面对原有的消费市场，应随机应变，转换思维，树立市场创新意识，以客户需求为导向，大胆设想，小心求证，获得客户的认可，以达到挖掘潜在需求的目的。
04
台湾有位老板在准备到祖国大陆投资办厂前夕，对祖国大陆市场进行考察，发现市场上的旅游鞋几乎是白色一统天下，毫无特色，于是这位老板果断决定投资办一家鞋厂，专门生产一种"彩色旅游鞋"。
这种鞋投产后几乎销到哪里就热到哪里，这位老板也很快赚了大钱。
启示：市场的耳光，总是抽向同质化的脸。突破同质化桎梏，创新营销，变存量为增量尤为重要。当然要强调的一点就是，只有在需求存在时，营销创新才能构成新的商机，否则一文不值。
05
夫妇逛商场，女的看中一套高档餐具，坚持要买，丈夫嫌贵，不肯掏钱。
导购一看，悄悄对丈夫说了句话，他一听马上掏钱。是什么让他立马转变？导购员对丈夫说：“这么贵的餐具，你太太是不会舍得让你洗碗的。”
启示：抓准角度，人的观念是可以改变的，要善于揣摩客户心理。
06
商人带两袋大蒜到某地，当地人没见过大蒜，极为喜爱，于是赠商人两袋金子。另一商人听说，便带两袋大葱去，当地人觉得大葱更美味，金子不足表达感情，于是把两袋大蒜给了他。
启示：销售夺取先机很重要，得先机者得金子，步后尘者可能得到的就是大蒜，要做第一个吃螃蟹的人。
07
两个男同学同时喜欢上一个女孩，一个男孩一上去就表白，结果把女孩吓跑了。
另外一个男孩跟着女孩去图书馆看书，发现女孩正准备离开的时候，上前搭讪：同学能借我10块钱吃面条吗？钱包丢宿舍了，这是我的学生证，你给我手机号，回头还你钱。
女孩想了想说：行吧。正掏钱，男孩又说：要是能借20，我请你也吃一碗。结果，两个人就这么好上了。
启示：换个思维，换个角度去做销售，你会得到不一样的结果，没机会就要学会自己给自己创造机会，没关系，就要想办法去促成关系。
08
三个旅行者早上出门时，一个旅行者带了一把伞，另一个旅行者拿了一根拐杖，第三个旅行者什么都没拿。
晚上归来，拿伞的旅行者淋得浑身是水，拿拐杖的旅行者跌得满身是伤，而第三个旅行者却安然无恙。于是，前两个旅行者很纳闷，问第三个旅行者：“你怎么会没事呢？”
第三个旅行者没有回答，而是问拿伞的旅行者：“你为什么会淋湿而没有摔伤呢？”
拿伞的旅行者说：“当大雨来到的时候，我因为有了伞，就大胆地在雨中走，却不知道怎么淋湿了；当我走在泥泞坎坷的路上时，我因为没有拐杖，所以走得非常仔细，专拣平稳的地方走，所以没有摔伤。”
然后，他又问拿拐杖的旅行者：“你为什么没有淋湿而摔伤了呢？”
拿拐杖的说：“当大雨来临的时候，我因为没有带伞，便拣能躲雨的地方走，所以没有淋湿；当我走在泥泞坎坷的路上时，我便用拐杖拄着走，却不知为什么常常跌跤。”
第三个旅行者听后笑笑说：“这就是为什么你们拿伞的淋湿了，拿拐杖的跌伤了，而我却安然无恙的原因。当大雨来时我躲着走，当路不好时我细心地走，所以我没有淋湿也没有跌伤。你们的失误就在于你们有凭借的优势，认为有了优势便少了忧患。”
启示：销售过程中，优势是相对的，凭借客观的销售环境，创造优势才能够取胜市场。
09
有一个人在荆州做官时，山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。
这个人只下了一道驱逐老虎的命令，叫人刻在很高的岩石上，凑巧那只老虎因故离开了荆州，他就得意地认为他的命令生效了。
不久，他被调另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强，很不容易治理。
他认为刻在荆州岩石上的命令，既然能够制服凶恶的老虎，便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓，便托人去荆州描摹那个石刻。
结果，这个地方不但没有治理好，这个官反而因为治理不当而丢了官。
启示：每个企业，都有自己的固有的营销模式。当市场发生变化时，要主动做出适当的营销战略转变，以满足适应市场的发展变化，切忌固步自封与随波逐流。
10
家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。
不知道是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。
坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。
101号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。
有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带给个小河蚌来，好吗？这次让你免费坐车。”
102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。
她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。
不过，三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。
它应验了102号女主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人很少。
启示：客户忠诚度受质量、价格、服务等诸多因素的影响，企业要制定合理的销售策略，市场竞争激烈，要利用合理的销售策略，才能维系住客户，使客户对企业的产品或服务产生感情，形成偏爱，并长期重复购买产品或服务。
最后总结一下。
销售是一门大学问，驾驭得好就能乘风破浪。
我们不妨学着从客户的日常生活，包括生活细节、发生在生活中的故事切入，去探寻销售的好方法。
毕竟销售，首要做到的就是精准地发现或发掘准消费者需求。
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@THE END
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