阿里铁军首任校长：领导者如何让公司的销售组织更有战斗力？

来源 ｜ 领导者养成笔记「ID：GoToLead 」

从销售的发展历程看，时间往前推，我们经历了以推销为主的销售1.0时代，以推荐为主的销售2.0时代，而当下正在运行着的就是销售的3.0时代。

这是一个共创时代，我们把这种新的销售模式叫赋能式销售。

首先它是以发展为中心，以价值为导向作为贯穿其中的战略思想。

这意味着销售不仅要给客户带去价值，甚至要帮客户创造价值。

销售所做的一切的行为，包括整个销售流程的设计都是以这样一个中心和战略为导向，也就是说他必须非常注重长期价值，并且要求他知行合一。

从发展的角度去看，这里面也包括与客户共同成长，让客户得到价值的同时，销售员自身也在同步成长。

所以说在这样一个全新时代下的销售早已经不是纯粹的讲述者，而是变成帮助客户建立一种联系。

什么联系？

销售的产品或者服务是可以帮到客户，或者说让客户知道他是「需要」你的，类似架起一座「桥梁」般的联系，这是销售最主要的工作之一。

另外还有一个非常重要的工作就是，销售可以帮助客户发现之前没有意识到的需要，这才是销售员本身的价值。

所以说我们不仅仅是桥梁，还能去帮助客户填补信息和需求的不对称。

因为总有一部分人意识不到自己真正的需要，得有人「点化」他。

我们sales就是做「点化」这个行为的人。

所以说，在销售3.0时代，好的销售就像导师一样，总能给大家启发，能让客户自己主动去了解、去「要」。这就是赋能。

赋能式销售要转变的是不仅是销售员的思维理念，销售规划的重要程度也达到了前所未有的高度。

一个合理的或者说好的销售规划有三部分要素构成：有目标、有路径、有方法。

但是，时至今日依然有很多sales不太愿意做规划，觉得这事儿没意义。

究其原因还是这部分人存在对销售这个事儿的认知有误差。

什么意思呢？

首先，销售工作大家知道它是一个很典型的需要目标要去驱动的事儿。

但是，当今时代的销售不能只着眼于业绩目标，我们要更多维度地去做一些目标规划，包括不仅限于业务本身，还有个人和公司的成长目标规划。

其次，路径它是指引销售前进的方向，只要方向是对的，哪怕我们走得再慢，结果也不会太差。

也就是说，有路径就意味着我们有了正确地去做一件事情的路线，有方向的努力才是有效努力。

最后来说方法，很多人会把方法等同于技巧，这是不全面的。

所谓方法应该是一个体系化的方法论，涵盖整个销售流程的各个环节。

这也是为什么我们看很多销冠或者是销售高手，他其实并没有太多的技巧，只是他知道怎么做是对的，并且他有持续去做。

最后，业绩会回馈他最好的褒奖。

因此，在当今这个「个体崛起」的时代，一个完整的销售规划，已经不单单是围绕我们的业绩去展开。

时代要求我们必须把视野拓宽，把格局打开，做一个具备长期价值主义的销售。

因为销售工作的本质就是管理。

所有的管理工作都是从自我管理开始的，而自我管理做得好不好是优秀sales和普通sales之间拉开差距的根源所在。

自我管理有什么用？

在这我借用德鲁克的一句话来回答，就是心智决定事业，事业决定格局，格局决定命运。

任何一个优秀的销售管理都是先从自律走向他律的。

那么，1个优秀的sales的自我管理通常是在以下四个方面做得比一般人都要好：

• 设定目标

• 管理时间

• 管理心态

• 管理行为

今天我们着重来说前两个。

自律的销售厉害的点就在于他们会围绕自己的目标对自己进行管理，这是一个销售最重要的一项能力。

因为大多数人，如果没有一个长远的目标，他们在行进的中途很容易就会迷失、会累，而累到一定程度就会想放弃。

而放弃意味着过去几年积累的所有价值，大部分都没有任何的变现。我们从经济学的角度上来讲，这里的损失是非常大的。

自我管理这项工作，首先是从「时间」开始入手的。

意思就是说，在销售工作上，你打算投多少时间？每天8小时还是10小时，你得先有数。

换言之，你打算投入多少精力来干这件事情？

因为投入的时间可能最后收益的是有关系的。

这也是为什么说管理本身就是投资，投的是时间、体力，收的是绩效。

讲明白了道理，我们再来说说该怎么做？

首先就是养成一个记录时间的习惯。

习惯没有对错，只分有效和无效。

对销售来说，什么是有效的好习惯？

比如说，我们当年的销售每天都要做固定的7件事，雷打不动。长时间固定下来后，销售习惯就形成了。

其次，作为一个销售员，要学会利用碎片时间。

就好比我做销售的那时候，很多的销售机会，都是在利用等待客户的途中获取的。

这也是为什么「时间就是金钱」在销售员这里能感知得特别明显。

如果等待在所难免，那么就赋予等待价值。

作为企业领导者/管理者的你

你是否具备销售思维？

你的销售团队是否健康有体系？

如何让公司的销售组织更健康、更有战斗力和更科学的销售呢？

阿里铁军首任校长、阿里万人铁军总教头

李立恒老师全新打造「销售银行」

让销售投入1分时间，收获10分业绩！

让销售的时间更值钱，才算做到真正的赋能！！！

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其实，近一个多月以来，李立恒工坊的全员一直在思考如何做到真正地给销售群体赋能，从而让每一个销售人都能通过能力的增长去点亮他们的业绩。

在对整个社群做升级的过程中，一直是由李立恒亲自带领团队秉持着“以终为始”的原则，对整个的业务逻辑进行梳理和重构。

经过多轮共创，不断推倒重来，我们发现，对销售而言，真正重要的东西只有一个——时间。

因为销售是一个很纯粹的群体，所做的一切努力都是为了能挣钱，更快地挣钱，挣更多的钱以及有尊严地挣钱。

那么影响挣钱快慢、多少的因素归根结底其实是时间，单位时间内的产值高低直接就决定了一个销售的「身价」。

既然来找到我们，投入了时间来学习，那么就应该有“收益”。

找到了问题的症结所在，剩下的就是对症下药：我们就是要让加入社群的销售可以“挣快钱”、“挣大钱”以及“站着挣钱”。

我们都知道销售的职业生涯相比其他传统的岗位而言，它算是短的。

那么我们更应该在有限的时间里取得更丰厚的报酬。

销售的挣钱能力其实可以分为“短期”和“长期”两种，短期内挣的钱都是小钱。

从长期价值来看，不断让自己增值，让业绩“稳定”增长才是挣到大钱的诠释。

销售早就该撕下“卑微”的标签，我们是为客户解决问题的价值传递者，要有尊严的就把钱挣了。

以上就是新升级社群要努力达成的方向和目标。

说起这次社群升级迭代的契机，一部分的外部原因是源自李立恒老师线下培训场地和时间都会受疫情的影响和限制。

我们意识到，在疫情反复的前提下，线下开课的频次和场地充满了不确定因素，那我们为何不挪到线上来做呢？

这样一来，不仅打破地域、时间的限制，还能让学员可以用更低的成本去学到和线下封闭培训等值的内容。

因此我们有了在社群里开设以李立恒为主要发起人的直播分享课这个决定。

也就是说，在接下来一年的时间里，加入了付费社群的同学都能私享李老师带来的24场群内直播，每场直播时长不低于1个小时。

拿出计算器摁摁：嗯～按照李老师线下培训的票价算，光是这24场直播在市场上的价格就已远不止3W元。

值得一提的是，在「师资」的支持上可以说是李老师把自己多年的人脉资源都贡献了出来。

李老师身边的大咖朋友都是兼具一线实操经验和多年管理经验的“两脚沾泥”务实派，都在自己的领域内深耕多年并且已取得一定的建树。

我们的会员可以拥有24次零距离私享大咖分享商业趋势、分析行业动态的机会。

这一点就足以把我们和市面上很多“不落地”的课程区别开了（此处并没有拉踩的意思哦，我们只是在做市场差异化调研的时候又发现了一个核心竞争点）。

有个共识，我们都知道做销售是分阶段的，有一线销售，也有销售管理。

所以我们讲24场直播分享的主题分为两大系列：

• 新概念销售

• 可复制的销售管理力

围绕着这两个大方向我们会去做选题的策划，暂定话题大致如下，具体还以直播开始前两天的预告为准哦：

从现有的选题足以见得，我们不仅会把销售群体最关心的那部分“掰扯”清楚，更会结合一些时下的热点事件做延伸关联解读。

社群的权益其实大同小异，而我们能做到的就是：

长按识别下方海报上的“二维码”，

关于学习，希望我们能拉通一个认知：这是个需要思考和沉淀的过程。这里并没有让你一蹴而就、立竿见影般的奇迹效果。

但是，不论你是正在埋头苦干的一线销售；还是正在带领团队奋进的销售管理，要相信所面临的问题都有相应的正确解题思路。

李立恒老师将在接下来的时间里，把自己20年职业生涯中沉淀的销售管理方面的知识在「销售银行」进行大放送。

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