领导者管理笔记
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01.课程背景
每个行业都有大客户，成为大客户的供应商，好处有哪些：
• 大客户是粮仓：成交利润不一定高，但是规模大，持续稳定，是基本盘；
•大客户是灯塔：大客户引领行业需求，牵引我司技术能力不断走在行业前列；
• 大客户是背书：大客户样板工程，为企业背书，可以迅速向下辐射中小客户；
现实中，企业面临很多大客户方面的问题：
◆ 如何选择和自己能量适配的大客户
◆ 如何找到成本合适，又能链接到大客户的销售
◆ 大销售要价很高，短期内不出成果怎么处理
◆ 产品单价很低，又是很小的组件，如何突破大客户
◆ 用低价撕开大客户的口子，如何扩大战果，上量和上新品
◆ 如何把握住大客户未来的需求，成为客户的战略合作伙伴
◆ 大客户的客户关系点多而且复杂，如何构建低成本的客户关系网
◆大客户关键决策人已经财务自由，如何有效连接这些关键人
◆ 销售手握大客户，不愿意分享客户资源，不愿意加人，怎么处理
◆ 大客户采用铁三角作战，如何配合，如何花钱，如何分钱
◆ 大客户销售是否可以轮岗，防止客户关系板结和销售惰怠
◆ 一个区域内大客户销售和渠道销售如何协同配合
冰山之上我们看到的是以上的问题，冰山之下，其实是企业需要构建一套大客户营销体系。
营销一直是华为的核心竞争力。华为的大客户营销体系是国际一流的，它根植于本土，同时又花巨资导入了全球所有一流咨询公司的先进理念，在万亿规模的通信大战中，历经二十多年的实战打磨，斩获数千亿美金的销售额，造就十几万销售精英，最终成就华为在全球通信行业的霸主地位！
华为营销的本质是打造组织作战能力。任总讲过“只要我们的结构不散，组织不垮，前面烧掉的钱就会变成后来的无形财富”，任总的思想就是所有的学习和迭代必须形成系统，沉淀到组织，而不是依靠企业家本人或者销售高手。
萃取华为营销体系的精华，与行业特性、企业发展阶段有机结合，在不增加太多投入的情况下，将现有的营销体系由“石墨”结构优化为“金刚石”结构，快速实现业绩的倍增，进而由营销“龙头”牵引服务、研发、供应链之“龙身”，顺利实现企业发展的一次飞跃！这是一条可行的学习路径！
邱鸿宾老师2000年从哈尔滨工业大学硕士毕业加入华为，在华为工作十二年，2012年离职后艰苦创业三年，2015年以战略陪跑和业绩对赌的方式担任深圳一家IT企业的销售总监，实现该企业的业绩从1.4亿到3.2亿的爆发式增长！2017年，邱鸿宾老师团队再次贴身辅导深圳两家成立了近二十年的高新技术企业。其中一家为信息化系统集成公司，实现销售额从9千万到3个亿的倍增；另外一家为汽车导航设备供应商，实现车载导航设备出货量从20万台到40万台的倍增。在2020年和2021年，又成功陪跑深圳贝特瑞新能源材料业绩从40亿增长到100亿，成为北交所第一股。
实践证明，邱鸿宾老师所总结的这套根植于华为体系，与行业有机结合的战术是非常有效的业绩倍增战术。
“有学历，有经历，有战力”是企业家对邱鸿宾老师的评价。
• 学历：
哈尔滨工业大学本硕连续，工科背景，能快速理解复杂业务，理性和感性结合，科学构建体系。
• 经历：
华为研发、市场、销售三个核心部门工作12年，深刻理解华为。
3年创业经历，懂经营，懂人性。
8年业绩对赌经历，动作极简、速度极快、成效极大，上马杀敌，下马建体系。
• 战力：
白手起家的匪气，有激情，有能量，至今还在一线打单。
02.课程价值
《大客户战略》训战课程“源自华为，落地行业，业绩倍增”，把华为大客户营销的顶层逻辑和中小企业的现状结合，有理论、有逻辑、有案例、有方法、有工具，通过三天两夜的团队共创，快速构建一套企业自身的大客户营销体系，现场输出：
◆ 方向：可落地执行的业绩增长路径；
◆ 组织：业绩倍增的营销组织架构；
◆ 激励：有效的销售管理和团队激发；
◆ 打法：快速起效的大客户突破打法；
03.课程内容
整体课程分为三个部分：选客户、定阵型、打胜仗
01
八步选客户
➤ 坚守主赛道：华为三十年发展历程中营销转型的关键举措。营销演进全景图
➤锁定主场景：两类公司(客户聚焦型和产品领先型)如何定场景。客户地图&产品地图
➤主场景分层：客户分层，每层典型客户，大客户洞察。趋势预判&客户洞察
➤扫描机会点：进行客户和产品的有机组合，穷尽所有机会点。3x2矩阵&倍增可行路径
➤聚焦主战场：三种选取主战场的方法和我司资源能力分析。主战场定义&能力雷达图
➤打赢两种仗：人民战争和集中歼灭战的定义和成功要素分析。战役节奏&要素分析
➤找准切入点：找到切入点:刺刀见红撕口子，让大家闻到血腥味。切入点锁定&能力模型
➤构建控制点：对战斗连续性进行规划，在主赛道构建七种控制点。我司控制点构建规划
02
九步定阵型
➤组织演进：华为从游击队到碉堡战壕，铁三角，重装旅，军团的演进全景。营销组织演进全景
➤营销要素：梳理本行业能“赢”和“持续赢”的营销要素。根据要素组建军兵种
➤双线架构：理清逻辑、总人数控制、角色兼职、全科专科、拧毛巾。销服一体化立体架构
➤岗位职责：线多兵种、区域作战平台、总部管理平台定位。条块清晰各司其职
➤考核指标：多打粮食，提升土壤肥力，团队打造，风险防控四类指标协同。指标互锁各有侧重
➤人数配比：作战单元依据成交模式配人、作战平台依据业务专项配人。人才盘点和人效规划
➤招募计划：校招、内转、外聘三种兵力生成规划和混泥土团队规划。锁定来源控制节奏
➤新人训战：新人沙场练兵机制、三个月决定去留的可落地的训战方案。导师制和讲师制
➤赛马机制：各兵种职业晋升通路和分层赛马机制的设计。一二三线流转机制
03
六步打胜仗
➤作战流程：LTC(Lead To Cash)流程定制和成交三板斧设计
➤项目运作：根据行业营销要素分析和我司项目运作要素定制我司项目运作管理工具
➤价值提炼：三种方法提炼我司卖点，形成客户拓展一纸禅
➤价值传递：30秒电梯汇报法(三段式)和半小时PPT汇报(五步法)的参考范式和现场演练
➤作战工具：作势三板斧和做实三板斧，3+1作战工具包
➤客户公关：大客户突破实战案例分析
04.客户见证
【辅导客户行业和标杆客户】
05.课程老师
■ 华为全球金牌营销
■ 业绩对赌实战专家
2000 年进入华为，历经 R&D，Marketing，Sales 多个岗位，经历过系统的营销训练，在国内外多个市场的公司级项目历练，累计签单超过 30 多亿。
2012年离开华为自主创业，独立创业三年，实现了从华为到行业的转身。
2015年起专注营销咨询，成功帮助多家企业实现当年业绩翻番，真正理解各类行业客户。
本课程内容来源于邱老师在华为的作战经历、创业经历、每年深度辅导一家企业的行业实战案例，每年都在更新，具有鲜活的生命力。
06.报名事项
◆ 适合对象：企业创始人及联合创始人、总裁/总经理、业务主管、人力资源负责人；
◆ 开课时间：2024年7月5日-7日，3天2夜；
◆ 开课地址：深圳
◆ 参会费用：19800元/人 (包含场地/资料/茶点费用)
开课前 10 天报名，还送华为资料大礼包、领导者管理U盘、领导者管理资料星球会员
注：领导者管理资料星球会员、领导者管理U盘用户、精进知识库星球会员还有额外优惠
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