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本文摘自机械工业出版社《勇敢者游戏》
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沉寂已久的创投圈终于迎来2023年第一个风口——ChatGPT。作为OpenAI发布的一款聊天机器人程序，它可以通过学习和理解人类的语言来进行对话，还可以根据聊天的上下文进行互动。不到两个月时间，产品全球注册人数已经超过1亿。
ChatGPT与其他人工智能最大的区别在于，人工智能并未实现对知识全部的理解和编译，ChatGPT却可以不断自我进化。为争赶这一风口，国内外头部科技公司也开始纷纷入场：2023年2月7日，百度官方表示将于3月上线百度版 ChatGPT“文心一言”；大洋彼岸，微软隔日便宣布将推出由ChatGPT和GPT-3.5提供的全新搜索引擎。
即便庞大如百度、微软，在面对ChatGPT这样强有力且具有颠覆效应的产品时，都无法采取完全作壁上观的态度，唯有全力以赴，全情应对，才有可能保证自己在未来的市场竞争中不被压制。更何况，那些本来就没有太多竞争优势的创业公司。
“发展是解决一切问题的根本。”
现如今，小到公司发展，大到家国命运，都是一样的逻辑。只有不断往前，才能真正掌握自身的命运，避免沦落为时代浪潮中的弃子。
浙江义乌小商品为什么能从义乌走向世界？旺旺等国内消费品牌，为什么能够成为屈指可数的世界性品牌？背后都离不开最基本的商业逻辑——一种不可替代的盈利模式。
我原创的“三高一低”商业理论，基本可以解释市面上所有成功的商业模式。“
一低”指的是成本低，“三高”指的是高刚需、高复购和高倍率（倍率即利润率）。
若商业模式满足其中两点至三点，便很容易在市场竞争中建立护城河。
比如，义乌小商品瞄准的是普通人日常的消费刚需，SKU品类齐全，同时成本极低，在保持一定利润的情况下通过薄利多销策略，产生极强复购。而旺旺等消费品牌，不仅拥有成本低、高倍率的特点，还满足高刚需、高复购的特质，自然历久弥新。
针对目标用户，提供独一无二的产品或服务，在高刚需的基础上，产生极强的复购，如果还能满足低成本、高倍率的特点，那便是最好的商业模式。低成本的含义不仅是在字面上，更是“以小博大”。
知名风投资本家，同时也是苹果前首席宣传官的盖伊·川崎，也曾提出过自己对于商业模式的思考：
①公司的产品或服务对于客户有什么样的不可替代性价值？
②公司提供产品或服务的能力是否独特?他认为只有公司提供的产品或服务对用户而言有不可替代的价值且用户愿意长期买单，公司才算真正拥有了自己的核心护城河。
盖伊·川崎其实讲的是商业模式的两个核心要素：高刚需和高复购。
高刚需的本质就是，公司针对用户痛点，提供了不可替代的价值；
高复购的核心在于，用户愿意长期为公司提供的某种价值付费。这种长期付费的数据表现就是复购率高。
约瑟夫·熊彼特在其所写的《经济发展理论》一书中曾提及：
这个世界上只有一种利润，叫企业家利润，只有企业家才能获得利润。”他认为，大部分没有创新的企业，虽然能够生存，但并不真正拥有利润，如某些利润薄如刀片的传统制造企业，获得的仅仅是社会付给企业的“管理工资”。
熊彼特的核心观点在于，唯有创新才能带来极高的垄断利润，而垄断利润也是企业家愿意创新的根本原因。他认为企业家是稀缺的，只有那些懂得在市场上不断创新的人，才是真正意义上的企业家。
这一理论可以解释很多商业世界里的现象。比如，中国旺旺为什么能在近六十年间长期稳占零食行业霸主地位，并且拥有高达40%以上的毛利率？回溯中国旺旺的品牌成长史，不难发现端倪。首先是对于产品层面的精雕细琢。从旺旺仙贝到旺仔小馒头等一系列产品，无一不是一经推出，就能迅速在市场上引发好评。在台湾省占稳市场后，旺旺很快又将商业版图扩大到大陆，曾以85%的市场占有率称霸大陆零食行业。
旺旺是一个拥有独特产品口味，极强品牌标识，并且能够给消费者带来无限欢乐的品牌。它的成长，除了改革开放后所带来的市场红利，也反映了“三高一低”商业原则的具体应用。其于2022年6月28日发布的财报显示，公司营收同比增长9.0%，达到239.85亿元，创上市以来业绩新高。“2021财年我们实现了收益239.849亿元人民币，相较没来大陆投资前成长超过100倍。”旺旺董事局主席兼行政总裁蔡衍明不无骄傲地表示。
过去市场上有非常多的风口，从O2O到共享经济再到新零售等概念，都是当时红极一时，事后一地鸡毛。核心原因还是在于商业模式本身并不成立。
以2015年的O2O风口为例。O2O的本质是，到家服务取代原有的到店服务。当时所涉及的创业方向包括美容、家政、搬家等多个服务领域，河狸家、58到家等项目较为知名。公开资料显示，2015年大概发生1600起投资事件，三年后，投资热度下降80%以上。那么，为什么O2O是伪风口呢？
从“三高一低”理论来看，首先到家服务并不是用户的真正刚需。对于大部分用户而言，家政也好，美容也罢，都不是生活中最必需的事情，即便有这一需求，频次也不会很高。并且特定的项目，如美容，更加注重到店体验感受与逃离家庭环境的身心放松。
没有需求就创造需求。当时的很多创业公司，普遍采取补贴拉动用户的方式，在商户一侧，则是以要挟用户流量的方式推动其为用户上门服务。在资本的加持下，泡沫越吹越大。用户也因为感受到了短暂的好处，愿意在这些O2O平台短期消费。
从用户角度换位思考，在到店服务离自己更近、时间成本更低的情况下，为什么他们要选择上门服务？除价格更具吸引力以外，服务质量及与服务人员或平台所构建的信任关系等，也都是非常重要的因素。在需求频次不高的情况下，理由足够充分，才能产生极强的用户黏性和复购率。
但这也在某种程度上提升了平台的准入门槛。平台追求规模，需要更多优质商家入驻，就需要不断补贴。就理性逻辑而言，这一商业模式很难天然成立。因为，在资本不愿意继续烧钱的时候，创业公司的补贴就难以为继，而用户也会回归理性，逐渐离开平台。简单来说，这类服务不是真正的刚需，没有办法真正留住用户。
泡沫越吹越大，到家服务平台的成本也越来越高。一方面平台需要不断补贴去留住用户和商户，另一方面他们也需要不断去教育市场，花费更多的推广成本。地推是其中最为常见的方式，对于一家普通的创业公司而言，可能地推人员就在几千人以上。
烧钱换规模，一直难盈利。这是O2O模式被外界认为是伪商业的表象，核心还是这一商业模式，无论从任何一个角度，都不满足“三高一低”原则。
之后火起来的共享单车热潮，是另一个伪风口。2015年共享单车最火的时候，放眼望去满街都是在骑共享单车的人们，一时间出现了数十家竞相模仿者。结果两三年时间，负面消息频出，共享单车押金难退，用户疯狂追债。
从商业模式的角度来说，共享单车也不是用户的真正刚需。因为就骑车这样的需求，其实通过买自行车也可得到低成本满足，并且用户不会天天骑车，在天气不好的时候，这部分需求会藏匿起来。
对创业公司而言，共享单车的成本主要集中在运营层面，折旧、后期维护、调度和运维等，这些均需要花费大量的人力和资金成本。总而言之，这不是一门利润率很高的生意，如果没有资本持续输血，共享单车的故事很难为继。
真正长期可持续的商业模式，都暗含“三高一低”原则。比如，我们所熟悉的白酒行业，在2022年绝大多数企业在受负面影响的情况下却实现了逆势增长。公开数据显示，2022年度，白酒实现营收6626.5亿元，与2021年同期营收6033.48亿元相比，增长了9.8%；净利润为2201.7亿元，相比2021年同期净利润1701.94亿元，增长了近30%。
为什么白酒能够经久不衰地引领市场，对抗经济周期所带来的不确定性？因为这一行业技术更迭较慢、行业增长空间大，并且自生长能力较强，不需要过多依赖外界资本，行业韧性很强。
从需求端而言，中国有传承几千年的白酒文化，对消费者来说是刚需，亦能满足社交需求；高刚需带来持续的高复购，而白酒的工艺虽然复杂，制造成本却相对不高，由此产生了巨大的利润空间。
从2022年第三季度的数据可以看出，A股中前20家酒企有16家净利润增长，平均净利润增速17.52%。其中老白干酒、山西汾酒增速靠前，分别为122.3%和45.7%。作为整个消费行业中毛利率很高的板块，20家酒企的平均毛利率为60%，其中贵州茅台更是以91.87%的水平稳居行业第一。财报数据显示，贵州茅台当年营业收入达到897.86亿元，同比增长16.52%；净利润463.14亿元，同比增长17.03%。
互联网上曾经流传一句话：“A股是酱香味儿的。”可见贵州茅台在股市中的地位。截至2023年3月6日，贵州茅台总市值为2.27万亿元，稳坐A股龙头。而这已经不是第一次了。
从茅台的产品品质来看，茅台的制作极其考验天时地利人和，经过端午制曲、重阳下沙，选取小麦、有机高粱为原料，二次投料，八次发酵，九次蒸煮，以及七次取酒等一系列工艺流程，方能成就佳酿。产品只是第一道关。仅仅如此，茅台也很难与其他酒品牌产生区别。从历史角度来看，茅台多次出现在国宴中，早就是普通人心目中的“国酒”。对时下消费者而言，其不仅具备消费价值，也包含文化、社交甚至收藏等诸多属性。
高刚需决定高复购。消费者购买茅台，更多是在为其品牌溢价而买单。而茅台的高毛利率，正是由优质的产品、文化的加成，以及消费者不断上涨的热情所支撑的。
2022年3月，i茅台官方应用正式上线，很多人都参与到了这场抢购大战中。据了解，在一个小时内，首日预约申购总人数超过229万，申购总人数达到了622万。
白酒行业为什么能在经济环境受影响的情况下逆势增长？核心就在于其行业特点能够穿越经济周期。
时间是个好东西，它会让价格回归价值，也会让事物的本质更加凸显。斗转星移之间，市场的风口变了又变，但商业的本质却从不改变。
“悲观主义者在每个机会里看到困难。乐观主义者在每个困难里看到机会。” 这就是普通人和勇敢者之间的区别。在这本《勇敢者的游戏》中，作者熊雄，以他乐观的人生态度，分享了他几十年来人生心得，其中，既有屡受挫折的痛苦经历，也有不屈不挠的奋斗历程；既包含深刻的创业哲学、自我管理技巧, 也包含感人至深的创业故事。对于真正想要进一步提升自我的读者来说, 本书是不可多得的读物。
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版权说明 ：张三丰（MBA，15年500强跨国公司高层管理经验，人性化管理实战与理论结合第一人，“人人都是领导者“理念推动者，在管理实践方面兼顾西方管理与中国人文，目前为多家公司管理咨询顾问。