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►领导者说：★“分蛋糕”是谈判艺术里的常见概念，其本质就是一道利益分配题。
高风险的商业并购谈判也好，日常生活中小桩买卖的利益分割也罢，如果各方不能够正确衡量这个蛋糕，不仅会因为错误的数字和问题剑拔弩张，还会导致谈判结果有失公允的。那么究竟有没有一种谈判方式，不仅能照顾到实质公平，也兼顾形式公平，还能激励双方把蛋糕做得更大的方法呢？
耶鲁大学教授、博弈论大师巴里·奈尔伯夫在其新作《多赢谈判》中，从两千多年前的犹太法典《塔木德》中汲取了智慧，打造出全新的“分蛋糕”谈判法。这种谈判方法强调，谈判中的利益分配从来都不取决于谈判者的财富、性别、身份与地位，只与双方共同创造的增值有关，看似弱势的一方也应该享有同等权力。只有谈判双方一同做大蛋糕，才能有助于提高双赢的概率。
本文摘编自著中信出版集团《多赢谈判》
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出版社供稿 ｜ 领导者养成笔记「ID：GoToLead 」发布
什么是多赢谈判
作者认为，谈判就是在分配利益蛋糕，谈判的本质是创造和获取价值，而公平分配创造和获取的价值可以让谈判双方集中精力创造更大的蛋糕，导向多赢的结果，这样的谈判就可以称为多赢谈判。
谈判中，最难的部分其实是正确衡量蛋糕，大部分人会错把双方合作带来的整体收益当成谈判蛋糕。而作者则认为：谈判要分的“蛋糕”不是双方合作创造的总收益，而应当是双方合作创造的增益。
打个比方，我自己能赚2万，你能赚20万，我们两人合作能赚30万，那么你必然是不会同意平分30万的，我们平分的应该是合作之后的增益：30-（2+20）=8万。
于是作者的朋友做了一些研究。他发现有一个叫作ICANN的非营利性组织负责管理互联网上的域名。只需花1300美元，ICANN的争议解决程序就可以保证将对应域名分配给商标所有者。也就是说，如果没有与爱德华达成协议，他可以通过向ICANN支付1300美元把域名拿回来。
在上面的公式里，他的最佳替代方案是向ICANN支付1300美元，爱德华的最佳替代方案是一无所有。所以，不管这个域名对他的价值是5000美元还是1万美元，这个蛋糕都只有1300美元。
确定好了蛋糕，现在可以优雅地和对方谈判了，在给爱德华的回信中，作者的这位朋友向他说明了ICANN的争议解决程序，并指出其1300美元的成本远远低于爱德华2500美元的要价。这次爱德华把价格降到了1100美元，略低于ICANN的1300美元。现在是时候让朋友使用分蛋糕框架了。他在邮件中写道：
我是这样看问题的。避免ICANN争议解决程序将为我节省1300美元。这就是你我之间可以分割的东西。在你建议的1100美元下，我最终只会获得200美元，而你最终会获得1100美元。这对我来说不公平。这就像如果我只给你200美元，这样我就可以比诉诸ICANN争议解决程序节省1100美元一样不公平。我愿意和你平分这笔钱，650美元对650美元，但我只能做到这一步了。也就是说，我会付你650美元。比起走争议解决程序，你能多赚650美元，而我也可以节省650元。
但爱德华还不死心，要求以900美元成交。从2500美元降到了900美元，确实是很大让步，谈判小白可能直接就同意了。稍加分析就会发现，爱德华只是在建议他们各让一半，而不是把谈判蛋糕对半分：他曾经要价1100美元，而我朋友的报价是650美元，于是他提议朝着双方差额的一半改变报价。从程序上讲，在双方报价的中间位置成交是公平的，但1100美元的要价是武断的，650美元的报价则是公平的。
武断和公平的中间点仍然是武断而非公平。
我的朋友没有回复爱德华的要求。三天后，爱德华接受了650美元的报价。
正如巴里·奈尔伯夫在书中所传达的观念：在所有的两方谈判中，无论谈判双方有多么不同，他们对谈判蛋糕的贡献都是相等的，因为如果不能达成协议，谈判蛋糕就会消失。因此哪怕你与对方地位相差悬殊，谈判蛋糕都应该被平均分配。
多赢谈判的特点
多赢谈判的原则看上去非常公平，带来的多赢结果听上去也很美好，可是现实真的有那么理想吗？
以下几个多赢谈判的特点将使读者深刻感受到多赢谈判的优势，不仅还会改变你对谈判的看法，还能为你提供工具来改变你的对手看待谈判的方式。
1. 消灭虚假的公平
当我们明白谈判蛋糕是双方共同的贡献所带来的增益时，就可以谈谈如何分这块蛋糕了。两家规模不同的公司合作，大多数人会错误地认为规模较大的一方带来的贡献更多，因此有权要求分到更多蛋糕。
实则不然，尤其是在双方规模相差悬殊的情况下，这种按规模大小决定贡献高低带来的分配问题会尤其突出。
假设公司A想收购公司B，公司A规模大，议价能力高，能够帮助公司B以低廉的价格拿到产品原料，公司B一年能够节省3000万元，这3000万元即是双方共同贡献带来的增益，也就是谈判的蛋糕，双方该如何分配这块蛋糕呢？按销售规模分配听上去似乎挺合理的，如果两家公司的规模比例是2:1，那么公司A分到2000万，公司B分到1000万，这似乎也没什么问题。
但如果两家的规模比例是1000：1呢？如果仍然按照规模分配，公司B连3万都分不到。造成这种荒唐局面的根本就在于：贡献与规模没有关系。
正如书中所说的：“试图衡量哪一方对谈判蛋糕的贡献更大，就像问花生酱巧克力杯里巧克力和花生酱哪个更重要一样。这个问题没有答案，因为两者都必不可少。”
多赢谈判的原则清楚地揭示了谈判者各自的贡献：所有的两方谈判中，无论谈判双方有多么不同，他们对谈判蛋糕的贡献都是相等的，因为缺了任何一方都不能达成增益，谈判蛋糕都会消失。
2. 经得住真刀真枪的检验
3. 兼具同理心才是谈判必胜的利器
一个公平、合乎逻辑的结构会更加彰显谈判的价值，但谈判中的情感和同理心也同样重要。作者将《塔木德》中的案例化用于现代谈判中，揭示了“分蛋糕法”的人性化之处：它解决了如何平等对待处于不平等地位的人的问题。
比例分配原则是平等对待每一美元的利益，而分布原则是在争议金额上平等对待每一位债权人。
此外，作者强调：谈判的重点是做大蛋糕，也就是增加双方的利益，只有了解谈判的核心所在，才能想出一个有原则的解决方案。
在本书的第四部分中，作者就介绍如何逻辑与同理心相结合以达到做大蛋糕的目的。其中最重要的就是“提供给对方想要的”和“说出对方的立场”。
谈判者常常把精力花在与对方争论上，为的是不给对方所要求的那么多。但如果你能找到帮助对方得到他要的任何东西的方法，那么这个方法也是得到你想要的东西的最好方法。
另外，没有比从他人的角度阐明论点更好地方法了。当你能做到这两点，再结合书中介绍的各种实际情况加以运用，那么离对方接受平分蛋糕也就不远了。
达成多赢谈判的技巧
当了解了“分蛋糕法”的原则、核心以及优势特点之后，我们就可以着手学习具体的谈判手段了。《多赢谈判》从谈判准备阶段要做的事，哪些信息应当告知、哪些又该有所保留，以及正确的开场动作等方面，将贯穿谈判全流程的技巧一一道来，并就以下4点提出了45条建议。
1. 树立原则
2. 确定增益
一旦解决了分蛋糕的问题，就可以专注于如何共同努力把蛋糕做大了。
3. 做大蛋糕
4. 虚拟场景
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