怎樣從數據中挖掘圖書銷售增長潛力？聯合出版「高管群英會」第一期培訓順利舉辦！

為進一步推動集團高層管理人員管理理念的轉型、管理視野的提升和綜合管理能力的突破，集團啟動「高管群英會」計劃，第一期培訓課程於昨日（4月13日）下午順利舉辦。

在集團領導的關心和指導下，此次培訓克服了疫情的種種困難，邀請集團助理總裁、廣東大音音像出版社總經理兼總編輯應中偉博士授課。應中偉助理總裁以廣州中商集團版圖書電商銷售為例，並以「從數據出發，挖掘銷售增長潛力」為題進行了專題講座，與在座的高管進行互動。

講座以線上線下相結合、多地視頻連線的方式進行。集團傅偉中董事長、吳靜怡董事副總裁，以及來自集團總部各部門、香港及內地合共17間子公司助理總經理級及以上的超過70位同事參加。

左右滑動查看線上活動現場

應中偉助理總裁以集團年度重點工作中，集團版圖書在內地電商和館配渠道銷售2個2000萬元的願景目標為切入點，向大家分享了這些年中商集團版圖書電商銷售的成功做法。講座以集團版圖書電商銷售的平台期、電商銷售突破之年、電商銷售持續增長期以及電商銷售的未來之路四大重點進行詳細講解。

圖 | 應中偉助理總裁授課

期間應中偉助理總裁還邀請中商集團版圖書的負責人梁湘陰分享了中商是如何關注數據，從數據出發挖掘產品銷售潛力，打造爆品的一系列舉措，實現集團版圖書在中商平台銷售從2018年到2019年翻番，並持續保持高速增長態勢，到2021年實現銷售將近1500萬元的密碼。講座依託中商多年來積累的集團各出版社圖書銷售數據，分享了一些具體的做法。

圖 | 中商集團版圖書負責人梁湘陰（左）分享

集團版圖書在電商銷售從平台期到突破之年，產品採選上分步布局，在運營上採取多點曝光的方式提高轉化。

第一，中商採選團隊從集團近5年出版圖書清單中深挖老品上架，大大豐富了集團版圖書在中商平台的銷售品種數，極大提高了銷售金額。

第二，中商採選團隊對銷售數據進行了分析和研判後做了一個大膽的嘗試——直接到物流倉庫現場採選，一次就採選了1000多個庫存品種上架，品種動銷率依舊較高，同樣也取得了較好的銷售業績。

第三，在個別優勢品種逐漸跑出的基礎上，中商採選團隊正式開始與集團各社的包銷定制方案，效果讓人驚喜。2019年首次嘗試包銷了5個品種。其中，《野葫蘆引》為第一個定制產品，中商與中和出版合作把《野葫蘆引》套裝定制成精裝簽名本，截至2022年4月11日已經銷售了1248冊；而第一本包銷書《中國近代史》截至目前已經銷售2107冊。

圖 |《野葫蘆引》和《中國近代史》書封

第四，在運營推廣上採取首頁專題展示、直通車、微信公眾號推廣、總編輯推薦、視頻直播等，增加產品的曝光和轉化。

以香港商務爲例，在中商平台3年銷售增長將近10倍，其主要秘訣是香港商務有大部頭的、不太受時效限制的經典產品，支撐了其高速增長。

另外，中商與香港商務不論在舊品採購上架還是運營推廣方面都配合密切，不論是新書品種數、動銷品種數還是上架數都有較大增長。包銷圖書方面尤其突出，2019年包銷的5個品種中，有2個是香港商務的圖書，分別是《通向奴役之路》和《讀史閱世六十年》，這兩個品種在2019年貢獻了3398冊銷售數量。

圖 |《通向奴役之路》和《讀史閱世六十年》書封

在集團版圖書電商銷售持續增長期，中商設置專業崗位疏通供應鏈堵點，同時主抓重點品種的營銷，實現銷售持續高速增長。

經過前期的扎實工作，2020及2021年不管是總體銷售還是新書銷售都在穩步增長，在此基礎上中商設置了集團版圖書對接專員崗位，專門對接集團各社現有庫存品種中，中商沒上架的重新採購上架等工作。此舉有效保證了集團版圖書的上架頻次和銷售轉化。

2020-2021年是中商與集團各社包銷、定制深挖以及爆發的兩年。截至2021年，中商共包銷定制66個品種，其中定制品種《中國古代服飾研究》獲得各大電商平台及專業書店讀者的熱捧，在2020-2021年共賣出507套。而《國史大綱》經中商梁湘陰等同事挖掘，三個版本一經問世即熱銷，共賣出1345套。

圖 |《中國古代服飾研究》和《國史大綱》

應中偉助理總裁結合當前電商流量下降、視頻帶貨高速增長的趨勢，預判未來電商銷售可能面臨的困境和機遇，對集團各出版社和中商平台分別提出了針對性的建議，點明了集團版圖書電商銷售的未來之路。

其中，視頻號及抖音直播帶貨已成趨勢。4月7日母嬰圖書類頭部博主香蕉媽媽在小紅書直播帶貨6小時，中商童書兩套產品（學樂My First Story點讀系列、「方塊兔」系列）佔比約一小時，共產出超過4萬元營收。通過抖音平台小二推薦及MCN中盤爆品合作，單套產品一周帶貨產出約21萬元營收。

圖 | 博主香蕉媽媽在小紅書直播帶貨，推介中商童書

另外，作者、出版社帳號或資源支持也是不可忽視的一環，可互帶流量，形成矩陣，共同造勢。如陳美齡在小紅書宣傳新繪本，與自有帳號及新雅文化小紅書號進行互動，觀看人數44萬，1.5小時內賣出圖書3000冊，課程1000份。

圖 | 陳美齡在直播間與粉絲們互動

應中偉助理總裁針對集團、出版社及廣州中商還提出多項建議，包括加強多渠道推廣，加大適合內地市場的圖書出版數量，充分利用資訊不對稱，積極抓住互聯網的新風口等。

最後，吳靜怡董事副總裁為此次培訓點評。她認為講座非常成功，有數據支撐、有案例說明、有趨勢判斷，還有方法建議，相信大家會在講座中得到啟發，受益匪淺。

她認爲，講座以廣州中商集團版圖書銷售為案例，以數據為論據，翔實介紹了中商集團版圖書高速增長的具體做法，揭示了廣州中商這些年集團版圖書的發展密碼是各方緊密配合、通力合作的結果。首先是廣州中商領導層有高度的集團意識，非常重視集團版圖書在內地的銷售；其次是中商銷售團隊很專業、敬業、重視和上下游的溝通合作；再次是各出版社社長總編輯高度重視內地市場和中商平台的視窗作用，市場意識強，根據不同產品制定不同的合作模式和推廣方式，把集團版最優秀的出版物引進到內地市場。

圖 | 吳靜怡副總裁為此次培訓點評

吳靜怡副總裁認為，廣州中商之所以取得轉型成功，一是立足主業，堅持不懈持續轉型的結果。從思想上徹底告別傳統的圖書貿易手段，走上電商銷售之路，從開始熟悉互聯網的宣傳手法、加快資訊傳遞、提升物流運轉、重新引進業務流程、推進員工的獎懲機制等方面着手，改變內部的管理思路和經營手法。二是轉型成功的關鍵在人才。轉型方向確定後，需要有一個有擔當、開明的領導集體，需要一個有思想、有激情、有高效執行力的年輕團隊。

在問答環節，同事們積極踴躍發問，主講嘉賓逐一解答，互動氣氛熱烈。

聯合出版集團「高管群英會」定期舉辦系列培訓課程，以推動集團人才素質的提升、管理理念的轉型和綜合管理能力的突破。期待大家繼續關注及參與！

END