又是一年3·15國際消費者權益日，你是否還在為衝動消費後悔？商家為何能一而再、再而三地誘騙你盲目買單？除了事後維權，還有哪些辦法能夠揭開消費陷阱、洞悉商家套路，助你防範於未然？小編在此奉上幾個「避坑」小竅門，教你讀懂行為經濟學。
人在做選擇時，會強烈受到選項的數量和內容的影響。比方說，在有2個選項的情況下，人有時會因為第3個選項（誘餌）出現，而做出有異於只有2個選項時的判斷。這就是「誘餌效應」在起作用，用3個「誘餌」選項扭曲人的判斷，使得原來2個選項的其中一方看起來更加吸引人。企業就有可能巧妙利用這種「誘餌效應」，誘導消費者的選擇。
美國行為經濟學家丹·艾瑞利做過一項實驗。雜誌訂閱有線上版和實體版2種選擇，在A「便宜的線上版」和C「較貴的併用版」2個選項之間，插入B「較貴但只有實體版」的選項。最終，因為有明顯遜色的B方案，使得同樣價格可以讀到2種版本的C方案看起來比實際更好。而在沒有B這一「誘餌選項」的情況下，選擇便宜不少且內容沒有太遜色的A方案的人就會增加。
圖 | 實驗圖示（圖書插圖）
免費是籠絡人心的有利策略。由於人會對0和100相當敏感，企業有時候會運用這種心理誘導消費者。起初明明免費，不知不覺卻要付費才能夠取得商品，相信有這種經驗的人不在少數。
丹·艾瑞利還做過這樣的實驗：高級巧克力以定價15美分、平價巧克力以定價1美分販售，這時候大多數人都選擇買高級巧克力；但當將兩者的定價分別改成14美分和免費時，人氣竟然反轉過來。降價金額明明相同，人氣卻反轉過來的原因就在於平價巧克力變成了0美元。
圖 | 實驗圖示（圖書插圖）
此外，人對「免費」會有強烈的反應，心理門檻因此降低，於是常常自投羅網，成為企業的「潛在客戶名單」。例如，因為免費而開始吃的營養品如果養成長期服用的習慣，就會想繼續吃下去。因為免費才開始吃，但不知不覺就變成花錢購買。而企業如果能獲得長期購買的顧客，就能回收一開始免費試吃的費用，進而產生利潤。
圖 | 企業獲利圖示（圖書插圖）
當我們環顧日常生活時便會發現，許多可免費利用的商品和服務，如手機的社交媒體遊戲、電腦軟件等，通常只有基本服務免費，功能升級則需付費，這樣企業才有利潤。這些都是所謂的「免費增值」機制，但不論如何，企業提供的東西都是能夠盈利的。作為消費者，別因為追求免費而當「冤大頭」。
（本文摘自《一定要懂的行為經濟學：洞悉衝動購物、跟風投資、網路沉迷的心理，掌握深層消費關鍵》，作者橋本之克，編者略有改動。）
《一定要懂的行為經濟學：洞悉衝動購物、跟風投資、網路沉迷的心理，掌握深層消費關鍵》
作者：橋本之克
譯者：鍾嘉惠
出版社：萬里機構
出版時間：2024年3月
本書以簡明易懂的說明、豐富的圖解與貼近生活的實例，透過行為經濟學這門結合心理學的學問來闡明人的心理和行為。從探究消費心理、解釋市場現象、避開投資詐騙到破解思考謬誤，揭開人類容易犯錯的本質，藉此幫助各位建立正確的得失觀念，運用在日常生活，做出更好的決定！
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