本文摘自《农资与市场》杂志
众所周知，拥有2500多家农药生产企业，生产农药原药300多种，制剂3000多种的我国是世界上第一农药生产大国，占有全世界一半以上的产能，无论是原药还是制剂的产量在世界上是第一位的，我国部分农药产品的质量已接近或达到世界先进水平，国内众多农药企业为外企代工生产。中国农药出口量占世界市场份额60%以上，但是我国农药出口额却只占世界市场份额的15%。目前我国农药销售收入仅占全球的8%，而六大农药外企销售收入却占全球的80%。在许多国家，拜耳、先正达、陶氏、巴斯夫等六大农药巨头主宰着当地市场，有着相对丰厚的利润空间。我国国内农药市场却竞争异常激烈。经过血拼，国内主流的制剂农药企业的利润空间都降到3%以下，只谈销售额，怯谈纯利成了大家都心照不宣的“共识”。
中国农药尴尬的地位是如何造成的？国际农药制剂市场现状到底如何？我国自主品牌的农药制剂产品如何走出去？实力不强的中小企业如何借船出海？
缘起篇：农药大国之惑
中国做农药出口的企业有1800多家，全国取得登记的农药有效成分有600个，其中90%以上有出口；全世界农药市场70%的市场份额属于非专利市场，我国农药出口主要是以原药或无牌制剂的非专利产品为主。我国农药企业销售收入占全球的8%，六大外企销售收入却占80%。
十几年前的一个下午，江苏七洲负责北方区业务的陆加祥在天津一个港区闲逛，突然看到一个挂有“化工外贸公司”牌子的单位，怀着猎奇的心态走进去想看一看这里到底“外贸”些什么化工产品。没有想到的是，这家外贸公司正在到处急切的寻找江苏七洲可以大量生产的三唑酮杀菌剂，这次意外最终成就了江苏七洲海外贸易的第一单。随后公司指派国内各地的业务人员大力联系开发当地的外贸公司这一销售渠道。最终成就了目前江苏七洲海外出口占整个销售额的半壁江山。在国内有很多的农药企业和江苏七洲一样靠着外贸出口这个渠道来推动企业的持续发展。新安化工的严玉听在2009年的12月份被公司派往非洲加纳收购了当地一家农药企业，以加纳为根据地，在科特迪瓦、尼日利亚、马里、苏丹等国家拓展业务，到目前为止，已经在非洲当地销售额超过了4000万美元。深圳易普乐在国内市场中默默无闻，但其在美国、俄罗斯、乌克兰、马来西亚等国际市场上却有很高的知名度，其是中国最大农药出口商之一。其在国外注册的虎兄牌系列农药，在东欧、北美、东南亚市场上有很高的知名度。其通过国内贴牌生产的方式，把国内大量低成本、高品质的农药产品供应给国外市场，赚的钵满盆满。
然而，大多数厮杀于国内市场的农药企业，特别是一些制剂生产企业却面临着惨烈的竞争而带来的巨大生存压力。几大农药外企携着由国内企业代工的产品逐步蚕食了国内本已不多生存空间的市场。即使是国内销售额十几亿的农药巨头也羞于谈及企业的利润，很多正规做产品的企业利润已经降到了3%以下。江苏七洲的销售总监智海根坦言，若不是当年极力的拓展海外市场，很难想象江苏七洲目前的样子。作为世界第一的农药大国，海外是一个水丰草美的大市场。中国农药企业出海功成名就很多的原因是源自于企业当初的有勇气的选择，而没能出海的更多的是对未知市场和投入的一种恐惧。
产能居高不下，市场严重饱和
下图是近十几年来我国农药产量的示意图，我国农药产能持续增加。
图1：近十几年中国农药生产总量（万吨折百）
图3：中国农药生产/使用比例（万吨折百）
原药和无牌制剂是出口的主力军
图： 中国农药出口量占世界市场的份额
三大因素严重制约我国农药出口
其一，我国出口农药缺乏自有品牌，而且大多是低端产品。目前，我国出口农药主要以原药(包括母液)为主，大约占出口总量的60%。而这些原药大多缺乏自有品牌，附加值低，竞争力不强。在我国出口的1700多个农药产品中，目前有英文商品名的只有80多个，仅占4.7%，而真正算得上品牌的少之又少，国产农药更多的是贴牌销售，大部分利润落在了国际中间商手中。
其二，发达国家频繁设置贸易壁垒，我国农药出口受到越来越多的限制。一些发达国家近年来纷纷出笼有关农药的新贸易壁垒措施，而且很大程度上是针对我国的，如提高农药登记费用和登记要求、限制进口农药品种等。有关统计显示，目前我国农药在发达国家市场占有率还不足10%。
其三，出口企业间恶性竞争激烈，目前，国内大部分农药出口企业竞争粗放，靠拼价格、拼数量、拼优惠条件来扩大对外贸易，导致出现低价恶性竞争，整体经济效益下降的不利局面。
图2：近十几年中国农药出口概况（万吨折百）
图：中国农药出口额占世界市场的份额
改变农药出口模式将成为突破口
江苏七洲的营销总监智海根介绍说，目前江苏七洲出口的产品中，有很大一部分是给外企代工生产，甚至有的产品直接在海关原装又被外企运到国内，而这些质量好价格高的外企产品在国内卖的非常火。这一方面说明我们很多国内企业的生产质量是没有问题的，一位企业负责人说，中国草甘膦、吡虫啉、毒死蜱、多菌灵等大宗农药产品在全球都没有竞争对手，比如国内某家企业的乙草胺在整个印度市场甚至都能“呼风唤雨”。另一方面却说明我国农药产品出口模式是存在问题的。
从下面的世界农药产业分工示意图中可以看出，农药产业链的两端是附加值最高的部分，分别被掌握着农药最上游创新研发与专利技术的“六大龙”和掌控着终端品牌和物流渠道的“四小龙”控制着，中国公司所干的正是产业附加值非常低的制造环节。所谓的“六大龙”是世界农化六大巨头企业先正达、拜耳、巴斯夫、陶氏益农、孟山都、杜邦；掌握着终端品牌和物流渠道的“四小龙”是指以色列马克西姆、澳洲新农、印度联合磷化、美国科聚亚。其中，以色列的马克西姆于2011年10月17日被中国化工集团的全资子公司中国化工农化总公司收购控股。后者想凭借马克西姆在全球120个国家有近5000个产品注册登记和6000多个商标进入国际市场。
中国农药出口的模式主要是找海外中间代理商，原药的出口占了很大的一个比例，接近80%的出口额，另外不到20%的制剂出口不是中间商代理就是贴牌生产。多数出口企业没有自己的品牌。
济南仕邦的董事长高祥文告诉记者，其每年有数千万的出口产品到底出口到什么地方自己也不清楚。这些出口的产品很可能今年有，到了明年可能就不见了，没有自己的品牌和终端服务，这些销量是很不稳定的。我国农药出口模式可以有以下几个方面的调整：一是以自主品牌“走出去”为核心，建设高端化、国际化品牌形象。二是采取合作新建或并购等方式，建立海外加工配送和工厂，探索建立生产基地，并进行资源掌控。三是实施资本国际化战略，与海外金融机构建立筹资、融资渠道，推进跨国并购、境外上市，为跨国资本运作建立有效平台。四是探索在海外建立研发机构，引进人才和技术，实现研发业务的全球化运作。
世界农药分工的示意图
提高化合物原创能力是误导
很多行业内人士都曾经有个观点，认为中国农药企业要大力提高创制研发能力，中国农药企业要逐步向农药产业链的上端走，逐步提高自主研发能力。这真的是中国农药企业可行的发展路线么？非也，这仅仅是一种理想化的思路，创新一种农药应用领域有效的化合物谈何容易？到目前为止属于中国原创的农药品种可以说屈指可数，六大外企农化企业任何一家的综合实力都比国内农药生产企业的总和都要强的多。即使国内实力最强的农药企业很多时候有所突破的创新也仅限于各单剂产品的复配或者是剂型上的创新。目前，除孟山都外，其余五大巨头新型农药研发费用在销售额中所占比例至少在7%左右。下面的数据是9年前各大农药研发公司的投入。其中，最少的研发投入是巴斯夫，年均2.5亿美元。而全中国“十二五”的农药创新投入才五亿人民币（不到一亿美元）。
表：2005年世界六大农药巨头投入到研发的费用
公司名称 |
农药研发投入 （百万美元） |
先正达 |
822 |
孟山都 |
588 |
杜邦 |
588 |
陶氏 |
543 |
拜尔 |
533 |
巴斯夫 |
243 |
中国农药企业要在专利化合物的自主研发能力上大力投入是很难见效也是没有必要的。看一看下图世界各农药市场份额分布示意图就可以明白。专利农药市场目前仅占世界整个市场份额的30%，另外70%的市场份额属于非专利市场和没有任何限制的普通商品农药市场。这70%的非专利市场足够国内农药企业来吃。
虽然有这70%的市场份额，作为贴牌生产的加工方，中国企业只能为外国厂商生产而不能在外国市场上直接销售自己的产品，外国厂商拥有农药产品登记；拥有农药登记的外国厂商可同时购买多个中国企业生产的产品，漫天压价，再将低价的产品高价转卖到国外市场上。有的还控告中国企业倾销；外商将中国原药加工制剂后贴上他们的品牌销往世界各地；中国企业把高能耗，高污染留给了自己；把高利润让给了外商。
图：世界各类农药市场份额分布示意图
图：专利农药与非专利农药和普通商品的概念示意图
中国企业海外拓展需国际化基因
在去年年初，世界农化网中文网在中国读者中做了一个《中国农化企业国际化发展猜想》的调查，就是哪些中国企业最具有国际化基因。本次调查，有包括中化，颖泰，润丰，新安等19家企业被读者认为具有国际化基因，有机会成长为一个国际化企业，中化以18%的得票率受到读者认可，润丰等三家企业得票率在8-10%之间，苏利等8家企业得票率在3-5%之间，蓝丰等7家企业得票率在1-2%之间。
在还需要多久会有国际化的中国公司出现这个问题上，51.5%的读者认为需要6-10年，23.5%的读者认为需要4-5年，16.2% 的读者认为需要10年以上，8.8%的读者认为需要1-3年。
表：具有国际化基因的中国农化公司及票选原因 |
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答案 |
得票率 |
公司 |
总票数/总得票率 |
原因 |
有 |
15%以上 |
中化农化1 |
27票/18.6% |
全球视野； 全球经营； 全球资源； 中国智慧； 产品和技术驱动； 自主研发能力； 海外布局和登记； 参与国际标准的制定； 资金实力和人才储备； 细分领域的专注和坚持等。 |
8-10% |
颖泰2，润丰，新安 |
35票/24.1% |
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3-5% |
诺普信，泰达，苏利，红太阳，利尔，龙灯，扬农，中化宁波 |
38票/26.2% |
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1-2% |
蓝丰，长青，中农联合，辉丰，江苏天容，江苏中旗，紫光化学 |
14票/9.7% |
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没有 |
31票/21.4% |
缺乏创新和开放的视野； 缺乏自主知识产权的专利产品； 研发实力偏弱； 国际化的人才缺乏等。 更有读者认为政府管理机制不够国际化，从行业管理的角度提出了自己的看法。 |
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1 将中化集团，中化作物保护，沈阳化工研究院，沈阳科创，中化农化，中化国际等名字合并统计2将颖泰嘉禾，华邦制药等名称合并统计 |
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以Top 6 公司：先正达、拜耳、巴斯夫、陶氏益农、孟山都、杜邦和非专利公司：、马克西姆阿甘（中国化工集团）、新农、住友化学、联合磷化、富美实、爱利思达、科麦农、组合化学、日本石原、日本三井、日本曹达、世科姆、日本农药株式会社这全球销售排名前20位的国际农化公司为例，分析他们的市场运营之道，可以总结出一个国际化企业具备的特征和属性，我们将其定义为“国际化基因”。
全球Top 20 农化企业国际化基因
1. 全球化布局，精心选择市场，在不同领域和不同地区，确定自己的战略重点；
2. 以技术驱动业务，具有产品研究开发方面的技术优势，以及独立知识产权产品；
3. 产业链长，产品线丰富，涉足生物技术等多个领域，多元化经营；
4. 积极进行地理位置的扩张，通过企业并购，能迅速进入新市场，新业务领域；
5. 共享资源，积极进行生产授权，销售许可，以他山之石攻玉，在竞争中求合作双赢；
6. 利用本土化运营，进行终端市场的登记和渠道建设，为农户提供一揽子作物解决方案；
7. 资金实力，丰富的人才储备，高效的运作，供应链的严格管理。
中国的农药创新工程才刚刚起步。国际上农药创新工程是属于企业行为，而中国农药创新一直靠国家投资的南方公司和北方公司，包括沈阳化工研究院，南开大学，上海农药研究所在内的一些科研院校。企业在农药创新工程中没有自己的位置，导致了研发和市场脱节。我国已有20多个自主创新的专利农药产品已经在农业部临时登记，有的专利即将过期，至今也没能成功地开发出国内和国际市场（按照国际标准，年销售超过五千万美元的产品才算成功）。农药的技术研发投入非常大，风险也高。没有强大先进的技术和雄厚的资本做后盾，要想在世界上站住脚非常困难。小公司维持不下去，大公司也只有兼并扩张才有出路。即使是这样，高投入、高风险也使得六大巨头越来越难以承受。在全球创制型农药行业原有产品不断失去专利保护的同时，新药推出速度却明显减缓。
案例篇：非典型性海外拓展模式
国内企业用出口退税政策降下来的成本在国外打起了价格战。退下来的钱，其实都是给了国外。农药企业应该加快由原药出口向制剂出口转变，由低端制剂出口向高端制剂出口转变。
农业部农药检定所国际交流与服务处处长张文君介绍，我国农药出口的国家和地区范围不断扩大，达到161个国家和地区，其中亚洲40个、非洲44个、欧洲37个、南美洲29个、北美洲2个、大洋洲7个，并在77个国家获得农业部农药检定所认可证明。
近年来我国农药的出口模式主要由以下几种：一是做大公司的稳定供应商。该途径是目前大多数中国农药企业采用的做法，对中国企业来说，门槛相对较低，还有一个稳定的销售规模，但是往往产品利润非常低，中国企业容易受制于人，缺乏产品议价能力，往往是污染留给中国，价值让给他人。二是自主登记、开发市场。通过当地与当地的代理公司合作，自主登记农药产品，直接销售给下游的分销商。该途径需要企业更大的投入，尤其是在登记资料需求方面，需要企业进行更多的投资，完成一个专利过期产品的登记，投资在50万美元左右（各个国家登记费用差别非常大），新产品需要的更多，并且需要企业配套制定一个长远的市场战略规划，稳步推进。三是本土化运作：在当地成立合资公司，自己申请登记，或者入股已有的农化公司，联合营销，进行品牌化运作，像华邦颖泰收购巴西的CCAB公司，为公司的发展提供了很好的销售渠道。该途径市场拓展迅速，但是对中国企业在资金、人才方面也有着更高的要求，对合作双方在文化磨合、工作交接、渠道维护等方面提出了更高的要求。下面介绍一下非典型的海外拓展模式：
中化：巨资控股国际巨头，嫁接其渠道资源
最让我国农药企业扬眉吐气的是，中国化工集团公司对全球第七大农化企业以色列马克西姆-阿甘公司60%控股股份的收购，2011年10月中国化工农化总公司收购以色列马克西姆-阿甘公司60%股权项目，该项目总投资24亿美元，是中以两国最大的投资合作项目。其中14.4亿美元用于收购马克西姆·阿甘公司60%股份，包括53%的全部公众持有股份和原控股股东库尔工业集团持有的7%股份；9.6亿美元用于向库尔集团提供7年期无追索权的一次性还本贷款，以库尔集团持有的马克西姆·阿甘其余40%股份作为抵押，库尔集团可以现金或马克西姆·阿甘公司的股份偿还该笔贷款。收购完成后，公司总部仍保留在以色列，原有的管理层全部留任。MAI原最大股东以色列IDB／库尔集团保留40％的股权。
马克西姆·阿甘公司成立于1997年，由马克西姆公司（1952年创建）和阿甘公司（1945年创建）合并而成，是一家世界领先的农药生产和分销商。产品涵盖除草剂、杀虫剂、杀菌剂及植物生长调节剂等系列产品，可生产原药的品种超过120个，制剂800多个，在全球120个国家有近5000个产品注册登记和6000多个商标。中国化工总经理表示，马克西姆-阿甘在农化领域业已建立起来的领先技术、完善的市场营销网络、优秀的管理层与员工团队，都将为企业整合带来积极的协同效应。”通过收购后，中国化工将成为全球第六大农药生产商，在研发、生产、销售、全球化经营及管理能力上得到显著提高。尽管一般农药企业可能没有这么大的手笔，但收购欧美中小型农药企业，也不失为一个快速国际化的途径。
新安化工：海外并购企业，拓展当地市场
目前已经成为中国制造500强，全球农化销售20强的浙江新安化工集团，通过实施集团化、国际化、品牌化战略，新安化工已经在拓展了非洲、东欧、南美等众多国际市场。在2009年12月公司委派了销售部副经理严玉听远赴非洲加纳，收购了当地一家农药销售公司成立了新安阳光（加纳）农资贸易有限公司。到2013年底严玉听被调回国内时，其在非洲当地市场已经运作的风生水起，据严玉听介绍，非洲大陆的农资市场相对于国内市场还属于蛮荒之地。中国的农资产品在当地相对于国际巨头的产品有显著的价格优势。
这家公司以加纳为根据地，成功开发了非洲的科特迪瓦、尼日利亚、马里、苏丹等国家的农药业务，到目前为止，已经在非洲当地年销售额超过了4000万美元。相比国内激烈的竞争，在当地农药市场竞争压力要小的多，除了销售本公司生产的产品，他们也遴选了国内许多农药企业的制剂产品在当地销售。这种成功的销售模式很快被用在开发东欧、北美的市场中。目前新安化工在乌克兰、巴西、阿根廷、智利等国家地区设立了海外子公司，其国际知名度和市场占有率相对比较高。据严玉听介绍，这种模式最大的困难是体现在产品在当地的登记和国外渠道商产品账期延迟上，产品的利润率相对国内要高的多。
深圳易普乐：国内本土最大农药采购执行商
深圳易普乐在国内市场中默默无闻，但其在美国、俄罗斯、乌克兰、马来西亚等国际市场上却有很高的知名度，其是中国最大农药出口商之一．有多年的农药出口经验。是中国本土企业最大的农药采购执行商，与全国大部分农药原药工厂有业务关系。其拥有湖北天门易普乐制剂工厂，在国外五个国家设有自己的子公司。该公司的前身为国有企业--新江南农化公司。经改制重组于2004年注册成立由员工持股的股份有限公司。易普乐是专门从事农药原药(TECH)生产、制剂加工、出口和内销的专业企业。公司专业从事农药出口已有15年的历史。目前分别投资浙江嘉化股份有限公司和湖北天门易普乐农化有限公司。并在海外印尼和台湾设有子公司。其中从事外贸业务的有20人。易普乐除自已生产农药原药外，同时代理国内外众多农药厂家的产品。与300多家国内农药生产企业建立了合作伙伴关系。目前经营的农药原药品种达100多种。年国内销售额达500万美元。产品销往60个国家和地区，年销售量8000吨，年出口额达2000万美元。易普乐公司在国内外农药界享有良好的信誉，已成为中国最大的农药出口商之一。是中国首家植保产品供应链管理者，其依托中国众多生产工厂的产品，用最少的资源为海外的植保公司及农民服务。其把世界最低成本最好品质的植保产品推广到多个国家。在很多国外注册了“虎兄”牌系列农药。由他们公司提供产品标准，在国内委托最有实力的工厂贴牌生产，经由易普乐国外子公司在当地销售。
四川国光：产品被国外的中国农场应用
四川国光农化股份有限公司总经理颜亚奇介绍说，他们的产品目前在世界上很多国家被使用，除了传统的走外贸公司或找国外代理公司外，还没有在国外市场建立自己的品牌销售渠道。但国光的产品被很多去国外搞种植基地的中国人带到国外去使用，包括非洲和俄罗斯市场中，中国的菜农、果农去这些国家承保土地种蔬菜和果树，使用的农药、调节剂等产品往往都是在国内带过去的，除了价格实惠外，更主要的是使用形成了习惯，包装说明和用药剂量中文介绍往往能看得懂。由于这些产品在当地并没有登记，使用这些产品往往存在违反当地规定的问题。但这并不妨碍这些中国的产品被广泛的使用。
北京同鑫会投资基金管理有限公司总裁王世渝2011年联合一家中国企业，与乌克兰国家农业部部长在乌克兰中国大使馆签署框架协议，计划动用约18亿美元资金（运用金融杠杆），分三期收购乌克兰国家农业公司约60%的股份。这个项目的资产包括100多万公顷的土地面积，王世渝说“等于是增加国土面积3‰的耕地”。在2013年，新疆生产建设兵团在乌克兰购买了300万公顷的土地，签署了50年的协议。中方可在乌克兰农田上种植作物和养猪。这一投资将使乌克兰成为中国在海外最大的“海外农场”。尽管可能由于乌克兰近期由于社会动荡导致我国的一些投资受到影响，但在中国耕地面积有限的情况下，早已有中国资本尝试走出去经营海外土地，这是一个趋势。在这些中国投资购买的农场中，主要的经营管理人员多数来自于中方，中方人员使用的农业设备和农资产品也大多数选择从中国内地带去的产品。这种农资产品的出口方式也算是中国农药出海的一种方式之一。
陕西西大华特：借中外合作项目进入国际市场
我国政府针对亚非拉有很多农业合作项目。上个世纪80年代以来，实施了多项援非农业项目，为42个非洲国家提供水稻种植、淡水养殖、蔬菜栽培、农业机械等培训，近年，我国为非洲培训培养15000名各类人才；向非洲派遣100名高级农业技术专家；在非洲建立10个有特色的农业技术示范中心等8项援非措施。这些项目中会涉及到农资产品的应用及出口。
目前陕西西大华特科技实业公司在非洲喀麦隆正在注册一家农药制剂生产企业，拉开了进入国际市场的序幕。据其销售总监张学斌介绍，西大华特在非洲建立的这家制剂生产厂是源自陕西省对非洲开展的一个援助项目，当地政府有一个两千万的援非项目，借助政府前期的推动工作，西大华特开始在当地注册登记，并开始着手组建加工厂，其有意把这个制剂生产企业作为桥头堡，来开拓非洲这块未开垦的市场。目前当地的农药产品品类少、渠道单一，有很广阔的开发前景。国内农药企业可以积极寻求这样的开拓国际市场的机会，利用政府开拓的人脉资源及和当地政府所建立的良好关系，和政府合作，既能达成我国政府部门的意图，也能达到自己企业开发当地市场的目的。
解析篇：世界农药市场的典型分析
面对拥挤不堪、日益呈现出荒漠化的国内市场，不仅仅是非洲、俄罗斯这样农业不发达的市场存在很大的农资市场空白点，即使是美国，其农资市场的生态环境相比于国内也属于水草丰美的地方。中国的农资产品在这些市场中会有很大的利润空间。
全球农药市场为461亿美元，其中化学农药有440亿美元，生物农药有21亿美元，预测到2017年农药市场的销售额达到652亿美元，其中化学农药占615亿美元，生物农药占到37亿美元。将来美洲和亚洲的市场份额会逐步增加，美洲市场由2012年的52%上升到2017年的53%；亚洲则由2012年的22%上升到23%；而欧洲和非洲及澳洲大陆的市场份额会从2012年的26%下降到24%。
图：世界农药市场（亿美元）
图：美洲、亚洲和其他农药市场份额
美国：植保服务公司掌控终端用药
表：美国市场上的畅销农药
排序 |
农药名称 |
种类 |
销量(100% 吨) |
使用情况 |
|
1 |
草甘膦 |
除草剂 |
104,000 |
大豆，玉米，棉花，果园和牧草田间除草，广泛用于50个州 |
|
2 |
阿特拉津 |
除草剂 |
49,000 |
主要用在玉米田除草，在东部玉米产区使用 |
|
3 |
2，4-D |
除草剂 |
31,000 |
牧草，小麦，玉米，大豆田除草，及非农使用，广泛用于50个州 |
|
4 |
异丙甲草胺 |
除草剂 |
17,500 |
玉米，大豆，田间除草，在东部，北部使用 |
|
5 |
已草胺 |
除草剂 |
16,500 |
玉米田除草，在中，东部使用 |
|
6 |
二甲戊乐灵 |
除草剂 |
9,000 (50%非农) |
大豆，玉米，棉花田除草，及非农使用，广泛用于50个州 |
|
7 |
百菌清 |
杀菌剂 |
7,000 |
蔬菜，果园杀菌，及非农使用.广泛使用于50个州 |
|
8 |
氟乐灵 |
除草剂 |
5,000 |
棉花，大豆，牧草，玉米田除草，及非农使用. 各州都用 |
|
9 |
2甲4氯 |
除草剂 |
5,000 |
小麦田除草，非农使用. 各州都用 |
|
10 |
乙烯利 |
调节剂 |
4,500 |
棉花生长调剂剂，加州和南部棉区使用 |
|
11 |
毒死蜱 |
杀虫剂 |
4,500 |
大豆，果园，小麦，玉米和牧草杀虫，广泛使用于50个州 |
|
12 |
氢氧化铜 |
杀菌剂 |
4,000 |
果园，蔬菜杀菌，各州都用 |
|
13 |
西玛津 |
除草剂 |
3,500 |
玉米，果园除草，东部，西部使用 |
|
14 |
马拉硫磷 |
杀虫剂 |
3,500 |
棉花，蔬菜，水果，牧草非农杀虫，各州都用 |
|
15 |
敌稗 |
除草剂 |
3,000 |
稻田除草，加州和路易斯安那使用 |
|
16 |
代森锰锌 |
杀菌剂 |
3,000 |
水果，蔬菜杀菌，各州都用 |
|
17 |
西维因 |
杀虫剂 |
3,000 |
非农使用. 各州都用 |
|
18 |
麦草威 |
除草剂 |
3,000 |
玉米，牧草，大豆，小麦，棉花除草，各州都用 |
|
19 |
涕灭威 |
杀虫剂 |
2,000 |
棉花，水果，蔬菜杀虫，西部，南部使用 |
|
20 |
乙酰甲胺磷 |
杀虫剂 |
2,000 |
棉花，大豆，蔬菜，水果，加州和东部大量使用 |
|
图：美国市场上的畅销农药
总结：
美国农药市场是个高端市场，拥有巨大和稳定的市场容量。登记门槛高，产销链坚固。进入这类市场，投资大，周期长，利润丰厚，可以发挥品牌效益。美国的农药终断客户是大大小小的农场，特别是植保服务公司。美国农药市场上绝大多数的产品是专利过期的传统老产品，都是中国公司的主打产品。合理布局产品，坚持农药登记，开发创新制剂，积极谋求合作，建立自主品牌，注重产品质量，保证供货服务。这是中国农药企业开拓美国市场的必行之路。
澳洲：市场竞争激烈利润不高
表：澳大利亚市场上的主要产品
除草剂 |
杀菌剂 |
杀虫剂 |
|
2，4-D |
甲磺隆 |
嘧菌酯 |
阿维菌素 |
总结：
澳大利亚是一个年约24亿澳元的零售市场，除草剂占 53%；澳大利亚常用的农药产品种类有限，但产品变化很快（浓度）；澳大利亚农药市场竞争激烈，利润不高；澳大利亚销售渠道被几大分销商占领；澳大利亚是执行“相同农药产品”登记制度最好的国家，主管部门一直致力于简化登记程序，提高效率，管理方式非常人性化；澳大利亚农药登记评审费用不断增长；澳大利亚农药登记证具有永久性，但需要每年缴纳登记维持费，登记证持有人有权申请撤销自己的某些产品的登记；澳大利亚的农药管理和登记制度正在进行修改中，新的制度将更完善，更有利于提高效率、增加透明度、决策的可预测性！
巴西：世界第二大农药市场
表：巴西各类农药制剂销售量情况
表：巴西各类农药销售额情况
表：农药在巴西各类作物上的销售情况
总结：
近年来，巴西的杀虫剂超过除草剂成为巴西销售额最大的农药类别。巴西销售量最大的农药类别是除草剂；种植制度变革导致杀菌剂的销售额增长缓慢；杀菌剂的使用作物主要是大豆、咖啡、棉花、柑橘、马铃薯和豆类。 其中销售增长的有棉花、小麦、咖啡和大豆! 销售下降的有豆类、土豆、西红柿和水果、杀菌剂增长缓慢的原因:一是种植制度变革有效缓解了亚洲大豆锈病,如收获和春季播种时间间隔90天的措施! 农民的接受程度大大提高! 大豆杀菌剂的使用量将相对下降! 预计这一趋势未来将保持几年。二是美国加强橙汁产品多菌灵残留的管理! 导致杀菌剂多菌灵的使用量急速下降.大豆是使用农药最多的作物.
非洲：还处在一片蛮荒的地带
表：部分国家病虫害情况
国家 |
病虫害情况 |
马里 |
奎利亚雀、蝗虫、钻蛀虫、蠕虫、甲虫、稻瘟病 |
毛里塔尼亚 |
奎利亚雀、蝗虫、钻蛀虫、蠕虫、甲虫 |
肯尼亚 |
蝗虫、钻蛀虫、蠕虫、甲虫 |
埃塞俄比亚 |
奎利亚雀、蝗虫、钻蛀虫 |
莫桑比克 |
奎利亚雀、蝗虫、钻蛀虫、蠕虫、甲虫、蚜虫 |
马拉维 |
奎利亚雀、蝗虫、钻蛀虫、蠕虫、甲虫、蚜虫 |
厄立特里亚 |
蝗虫、钻蛀虫、蠕虫、甲虫 |
总结：
非洲是一块美丽富饶的大陆，现有独立国家53个，人口7.8 亿，占世界陆地总面积的1/5。非洲95%以上地区属热带和亚热带气候，年平均温度在20 ℃以上，非洲地域辽阔，土地资源丰富，可耕地资源达8亿hm2，但土地耕种面积仅为211 万km2，占可耕面积的27%，未开垦的存量土地面积巨大。土地成本较为低廉，有的甚至可忽略不计。非洲的农药市场还是一片蛮荒的地带，农药的用药水平还非常低。非洲农药市场需求量很大，但由于农民收入较低，所以基本上是原始的农业，很少使用农药，建议可以以点代面，比如埃塞俄比亚，马里，喀麦隆等国家。
欧洲：全球农药销售额最高的市场
总结：
目前，欧盟地区仍然是国际农药贸易最主要的高端市场，对于国内企业而言，受制于欧盟严格的登记要求，以及当地农药市场准入的限制，直接在欧盟设立实体企业，并通过自主登记获得产品登记许可难度较大。但是，根据欧盟农药登记法规，如果某产品在欧洲已获得农药登记，则国内企业完全可以通过“产品来源添加”的模式，较为简便地获得附属于原登记的农药登记许可，在欧盟地区登记持有人的配合下，实现国内产品向欧盟地区的出口。
欧洲农药市场虽然使用量不是最大，但其销售额是最大的。欧洲市场经过很长阶段的发展后，由于环保的问题，逐步将农药制造行业移出欧洲，但是其它地区的农药制造能力的确相比欧洲有明显差距，所以欧洲国家制定了一系列的技术指标和法规制度，对农药的进口加以限制，导致农药成本的上涨，也从而导致了售价的上涨，那么欧洲市场的销售额也就随之上涨了。 但是价格的上涨对欧洲来说，并不是一个负担。高技术、严标准可以形成贸易壁垒对欧洲的确的本行业形成保护;超高额的登记费用也增加欧洲国家的收入，并卡死了进入市场的门槛;同样这样的管理模式也迎合的民众的环保要求和国家发展方向。
模式篇：中小企业的联盟出口之路
“中国农药供应商联盟”是一种相关人士的一种构想，或许能成为我国中小农药企业撬动世界农药市场的一种可行模式。因为其可以让中国农药生产者和美国农药使用者直接对话。让国产农药直接进入外国农药市场建立自己的品牌，应对反倾销诉讼，借助国外的条件加速发展我国农药加工制剂技术。
2014年3月6日，一场由本刊组织举办的“中国农药海外登记及市场拓展座谈会”在上海国际农用化学品及植保展览会期间召开，座谈会的主讲嘉宾是来自美国加州环保署农药管理部的负责人马光明博士，其在中美两国农药登记部门有着多年的工作经验。另一位主讲嘉宾是目前多年从事农药出口及海外市场登记主管工作的申继忠博士。中化农化、江苏龙灯、新安化工、四川国光、山东东泰、山东绿霸、北京燕化、河北野田等50多家致于开拓国际市场的农药企业相关负责人参加了该座谈会。在本次座谈会上马光明博士提出了组建“中国农药供应商联盟”的构想。该模式受到了与会企业代表的极大兴趣，对于我国广大的中小农药企业来说，很难像中化、新安、易普乐、江苏七洲等这些公司一样能有大量的人力物力直接去国外登记扩展市场。“中国农药供应商联盟”或成为我国中小农药企业撬动世界农药市场的一种可行模式，或成为中国部分农药制剂企业实现市场增量跨越式发展新契机。
中国农药供应商联盟的构建形式
中国农药供应商联盟（CHINA AGROCHEMICAL SUPPLIER ALLIANCE ）,CASA，以下称“联盟”应该由几个具备农药（原药或制剂）出口能力的中小生产企业自愿组成。每个企业只需要有一两个自己的拳头产品（见下表）。
表：美国市场畅销非专利产品
类别 |
美国市场畅销非专利产品 |
除草剂 |
草甘膦、 阿特拉津、2，4-滴、百草枯、乙草胺、烯草酮、二甲四氯、西玛津、氟乐灵、除草通（二甲戊乐灵）、精异丙甲草胺 |
杀菌剂 |
嘧菌酯、百菌清、戊唑醇、硫磺、氢氧化铜、代森锰锌、溴甲烷、威百亩钠 |
杀虫剂 |
毒死蜱、联苯菊酯、涕灭威、乙酰甲胺磷、吡虫啉、高效氯氟氰菊酯、氟虫晴、马拉硫、多杀霉素 |
调节剂 |
乙烯利 |
上表中列出的非专利农药产品在美国市场都是有销路的。但产品的质量，环境和安全条件都要合格，生产该产品的企业还要有能力保证产品的按时，按需供给。无论企业大小，在“联合体”内所投入的资金比例相同（所占股份相同）；对“联盟”经营的决策权相等（一家一票制度）。利益分红的比例也相同。“联盟”负责筹建和督导海外公司及其业务，但不直接参与海外公司的经营。“联盟”只设立一个简单的办事机构（３－５人）负责各“联盟”企业之间，“联盟”和海外公司之间的业务联络。“联盟”负责定期召开股东大会，所有开展海外市场业务的决策都由“联盟”的股东大会民主投票决定。
图：组成中国农药供应商联盟
农药联盟的海外市场拓展路线图
图：中国农药供应商联盟进军美国农药市场的路线图
1. 成立海外（美国）公司
“中国农药供应商联盟”的首要任务是筹建海外公司（以美国为例可以叫做：CASA USA）。中国农药供应商联盟的美国公司由“联盟”委派和聘任国内外的职业经理人担任公司负责人直接负责美国公司的经营管理。美国公司的负责人可以聘任当地的雇员。美国公司的负责人只对“联盟”的董事会负责。美国公司的雇员只对美国公司的负责人负责。
2. 进行农药登记
“联盟”的美国公司成立后的第一件事就要着手进行农药登记工作。所有“联盟”企业的产品都以“联盟”美国公司（CASA USA）的名义在EPA 申请登记。这样可以节省下大量的农药产品登记费用。
3. 加入“TASK FORCE”
在美国EPA 申请农药的“Me－Too”登记要付大量的资料补偿费用，有时还要求加入“TASK FORCE”。这两笔费用对一家单一的中小企业是沉重的负担。以“联盟”美国公司（CASA USA）的名义加入“TASK FORCE”避免了各单一企业的重复费用，是多，快，好，省地办理美国农药登记的捷径。
4. 成立中美合资农药加工厂
以“联盟”美国公司（CASA USA）的名义与当地的农药加工企业和植保服务企业成立独资或合资的农药加工厂，把中国产的农药原药（制剂）加工（分装）成美国产的农药制剂产品（end use product）进一步销售给美国的植保公司和终端用户。
5. 和美国植保服务公司合作
美国最大的农药买家是各地的植保服务公司（五大联盟）。我们中国农药生产企业直接和美国植保服务公司合作是建立美国农药营销新模式的需要。下面这副图画勾画了这一将来美好前景：
图：中国农药出口的模式
让中国生产者与美国使用者直接对话
分担企业登记费用简化市场拓展环节
图：中国农药供应商联盟的海外运作
海外联合投资加工厂是联盟的落脚点
中国农药供应商联盟与外国农药用户的接合部位应该是在美外国本土联合投资农药加工厂。这样的好处有三：
1. 国产农药直接进入外国农药市场建立自己的品牌
与美国地方中小企业在美国本土联合投资农药加工厂，用国产的原药加工制剂，可以使中国的产品直接进入美国市场建立自己的品牌。美国植保公司也是该合资农药加工厂的股东之一，他们没有理由不销售自己的产品而购买中间商的产品。这比花大钱买一个国外的跨国公司强得多。因为你买了人家的公司，可以买到人家的登记，但你买不到市场。（例如：美国市场上只看得到孟山都的草甘膦而看不到澳洲新农的草甘膦，尽管澳洲新农把从中国买到的草甘膦卖给了孟山都）。因为所有跨国公司都要通过植保服务公司来实现他们的市场占有率，植保服务公司才是最大的买家。
2. 利于应对反倾销诉讼
与外国地方中小企业在外国本土联合投资农药加工厂可以大大减少这方面的烦恼。因为我们直接与国外农药的最大买主合作，我们加工的产品是产于国外，而且工厂的股东也是外国人。反倾销的基本条件 —“在外国市场上以低于本国市场的价格销售同一种产品的行为”就不成立了。综上所述，在本文讨论的中国农药创新的三大内容中（传统化学农药创新；生物农药创新和农药经营模式的创新），农药经营模式的创新，特别是中国非专利农药出口经营模式的创新是大有作为的。
3. 借助国外的条件加速发展我国农药加工制剂技术
中国多年来农药仿制合成的技术发展很快，但是农药制剂加工术（包括各种助剂）几乎停滞不前。我国农药制剂产品的水平与欧美差距很大。我国农药出口以原药为主的原因，一是登记的障碍，二是制剂产品达不到国外市场的需求水平。在美国本土联合投资农药加工厂可以借助国外的条件加速发展我国农药加工制剂技术。
解惑“中国农药供应商联盟”
“联盟”内谁是老大呀，有问题听谁的？
“联盟”内谁也不是老大，就像一个俱乐部，投资均等，一家一票。有问题开会解决，少数服从多数，集体决定。你只是拿出一个产品到“俱乐部”里“玩”。你家的其他产品还是你说了算。
“联盟”内投资均等，如果我的产品卖不好，别人的产品卖得好，怎么办？
你的产品到了“联盟”的海外公司里就是海外公司的产品了，不管谁家的产品卖得好，收入都是“联盟”海外公司的，海外公司的盈利完税后由各股东平均分配。不要忘了你的产品是以出厂价卖给联盟公司的！
我的产品登记属于“联盟”的，我厂的品牌怎麽打出去？
你的产品进了“联盟”的海外公司就用该公司的统一品牌了，他的品牌也是你的品牌，就不分你我了。这叫你中有我，我中有你，利害相关。
“联盟”的企业有大有小，将来如果大企业把小企业吞并了，咋办？
“联合体”各企业投资均等，股份相同，除非将来别人把你的股份买断了，他才能变大。即使他变大了，按照“联合体”的章程他也只能一家一票。
在美国市场中“联盟”企业遭遇价格战怎么办？
在美国不存在价格战，因为在美国市场，价格绝不是主要问题。一位美国老板曾说，我不要求你给我低价的东西，太便宜了，反倒会令人怀疑产品质量。保证供货，保证质量，这是他最最看重的。
“联盟”如何破解大公司的专利产品和非专利产品的组合销售模式？
在美国大企业的组合销售模式并不一定会行的通。举个例子，先正达和IIP在2012年一位醚菌酯的事情谈崩了。在醚菌酯专利即将过期期间，该产品很火，于是先正达打出组合销售的拳头，搞捆绑销售，可是先正达组合产品的价格比其他产品要贵，所以IIP就很不高兴。因为和先正达相比，IIP是爷。那个时候IIP至少占领20%的市场，先正达如果跟IIP闹翻的话，先正达相当于损失80%的谷物市场。因为醚菌酯的事情，IIP和先正达谈崩了，不买先正达的，可以买别家的替换。五大联盟才占美国50%的市场，分布在各地的中小企业公司有的是，没有必要非得去跟人家竞争，夹缝中生存你先进去就行。生存下去就有发展的希望。
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