金顾谈系列三：吴昊- 大数跨境

金顾云

2024-06-14

导读：金顾谈系列将每双月访谈一位金顾云合伙人，交流经验，分享心得，传播正能量。

编者按：金顾谈系列将每双月访谈一位金顾云合伙人，交流经验，分享心得，传播正能量。

本期我们邀请到金顾云的资深专家吴昊，本科毕业于美国密西西比大学，并在密西西比大学取得了金融及工商管理学硕士学位，曾任职于美国某知名医疗集团，归国后曾于中资企业在香港的资产管理公司担任业务总监。具备多年的产业投融资经验，熟悉海内外各种金融产品，并主导或参与过资产收购、海外并购及中资美元债的发行。2020年加入金顾云成为合伙人，开始利用他丰富的专业知识和产业投融资经验从事企业融资外包服务工作，至今已服务国企、上市公司、集团公司、专精特新等上百家企业。

“作为民营企业的融资外包服务商，您认为金顾云平台目前最佳的获客渠道是什么？”‍

吴昊:

个人认为是通过银行合作。银行各地都有网点，触角比较多，而且一般银行服务的企业，在这个银行都是有户的，所以银行对企业的了解深度也比其他金融机构来得更加深入。

对于我们来说，银行推荐的客户也相对属于优质客户，原因是银行贷款的信审条件比较高，银行对于企业客户贷款的条件要求比较多，包括行业、经营稳定性、企业效益、信誉状况和贷款用途等等都是层层审核，因此银行推荐给我们的客户都具备一定的资质。

我们作为企业融资外包的服务商，同一个顾问团队在同一时期内能够服务的项目是有限的，毕竟精力有限，而企业做融资，本质上是个议价的过程，虽然说各类金融机构对企业融资的信审政策不及银行，但依然是事无巨细的，他们同样要判断企业的经营稳定性和抗风险能力，这些都需要通过企业以往的经营数据预测和分析判断，而银行因为本身和客户就有长期的业务往来，并且对于银行已经授信的企业，银行都比较了解企业过往的一些历史经营数据。例如在分辨企业的销售收入真不真实，账期稳定不稳定等等方面，银行都有着先天的优势。所以通过与银行的合作可以提高获客的质量和效率。

“一般非银债权融资通常都会比银行的信贷成本要高，银行推荐客户应该只有到万不得已的时候，才会找我们做融资服务吧？”‍

吴昊:

其实并不是这么理解，我们金顾云本身着重给企业提供的是非银的债权融资外包服务，比如融资租赁，商业保理，信托等等，这些跟银行提供的信贷产品一样，都是融资工具箱里不同的工具。每一种工具都有它更适合的场景和作用，并不是说这些工具看起来比银行贷款的利息要来得高，就不如银行的信贷产品。其实评判融资工具没有好坏，只有适合与不适合，是要从多个维度去衡量评判的，肯定不能仅仅拘泥于成本的高低，比如期限的长短，用款的灵活度，还款是否好规划，续作的便利性等等，这些都最好能匹配企业的用款，才是最合适的。这也是为什么你看很多大型的企业，一些集团公司，还有上市公司他们都设有一个独立的融资部，或者有些叫资本运营部。企业一旦发展到一定的阶段，尤其是资产比较重的制造业、实业，它就离不开资本运营。资本是实业的血脉。融资工作，或者说资本运营工作，简单来说就是根据企业老板的发展战略，用最合适的融资工具来给实业输血。

大部分的中小民营，其实是没有配备独立的融资团队的，很多都是由财务部的来兼职，但其实财务的工作和融资的工作，岗位和合规都完全不同，放在一起的话，在一些大一点的企业甚至容易引起内审失控。但是中小民营，对他们来说融资只是一个阶段性或者说偶发性的工作内容，单独搞个融资部门的话，负担也过重了。你搞个融资部，人少了起不到任何效果，人多了你说每年几百上千万的部门开支，很多企业一年净利润都还没这么多。所以很多中小企业，或者一些大企业在特殊的节点，都会选择把这一块的融资工作外包交给我们来完成。

“银行自己就有信贷业务，那我们给客户在融资外包服务过程中提供的这些融资工具，难道不会和银行本身的信贷业务有冲突吗？银行会愿意把客户推荐给我们吗？”

吴昊:

并不冲突的。第一，实业基本是重资产，现在很多行业的这个重资产程度比以往更甚，一条产线几千万上亿，甚至几个亿都不新鲜，尤其是新能源，芯片相关的产业，一期项目投入10个亿起步的项目都很正常，银行都要拉银团才能做，有些项目银团还不一定能凑得够，加上银团的审批周期长、过程繁琐，就催生了需要动用非银的融资工具来做补充的需求；第二，实业的运营其实非常吃流动资金，比如一些实体制造型的企业，他要屯原料，尤其原料价格低的周期，还要备一些半成品，然后成品交货后往往下游还有账期，这种通常都由银行做流贷来解决，但某些周期下和特定节点下，银行的审批额度和审批时间有时候也未必能满足，这时候也是需要动用非银来做补充的；第三，有些非银的融资工具比银行的流贷更加贴合客户，我举个例子，比如你看给供应链做保理，或者我们讲做托盘，在客户用款上更契合客户的需求，还有好比这个融资租赁，企业买设备的这个租赁，期限可以拉很长，有些特定的行业，还款周期甚至可以拉长到8年甚至10年以上，然后还款就像按揭一样又比较容易规划，所以这也是很多客户做非银债权融资的原因。再有就是，现在很多客户在资本运营上的理念更先进了，很多老板都懂得说融资结构不能太过于单一，不能所有的债权都配在银行上面，因为银行的信审是要求比较严格的，对一些行业周期和经济环境也更加敏感，一旦行业的大周期有改变，或者说市场行情进入到下行周期，银行的这个信贷政策就容易出现收紧的情况，对企业来说可能就会出现抽贷的状况。

最后，从另一面说，银行的核心业务是就是存款和贷款，银行需要获得持续新增的存款来源，所以银行愿意推推荐给我们的另外一个深层原因，一方面是通常我们会跟非银的金融机构沟通债权融资如果放款后会放到指定的客户银行账户上。所以，通过和银行的合作，我们不但帮助银行为客户提供了多元化的服务并解决了客户的融资需，又帮助银行落实了存款业务。所以从服务客户的角度，我们是银行很好的补充，帮助他们为企业提供多元化的融资服务，切实帮助解决企业的需求，这个合作是三方共赢的。

“现在很多银行也有下设的租赁公司，银行自己也有做应收账款保理，那么银行自己给客户做这些产品和把客户推荐给我们做这些产品的区别是什么呢？”

吴昊:

区别在于银行如果通过自己体系的子公司或者合作机构来做非银债权融资的话，他们对应的资金是固定的，或者说是相对单一的。那么固定的，或者说单一的机构，他们的信审政策和条件也就会比较固定和单一，对很多客户来说，不够灵活，也不具备可比较性和可选择性。这个时候银行扮演的是一个债权人代理的角色，其角色是在帮助债权人去寻找和拿到更好、更优质的、更符合债权人偏好的资产或者债权，所以这个过程是一个代理人帮助债权人去挑客户的过程，银行的中收也是从债权人那里获取中收。

而我们不同之处在于，我们是企业的融资外包服务商，由企业把融资需求委外给到我们，这个时候我们的角色是债务人的顾问，是帮助企业把债权或者资产寻找一个能给出更合适条件的债权人，并且和这个资金方建立一个长期的业务关系，而我们的服务费是从债务人那里去获取的。所以，综上所述，一是服务对象不同，谁付钱谁自然就是服务对象。二是服务方向不同，一个是债权人代理，一个债务人顾问。债务人不可能指望一个债权人代理去帮助自己把债权和资产匹配给一个能开出合适交易条件的债权人，更不能给债权人代理塞钱，债权人代理也不可能收债务人的钱。而我们金顾云，是作为债务人的顾问，拿的是债务人的钱，自然心安理得地帮债务人在市场上寻得更好更合适条件的交易。

“除了通过银行获客，您认为适合金顾云拓展客户的获客渠道还有哪些？”

吴昊:

除了银行以外，券商、PE/VC等投资机构、各地的工信局、产业协会、甚至商学院等等，也都是获客渠道之一，但是在需求明确、资料齐全等方面，别的获客渠道肯定都不如银行来得系统。所以我会建议，在拓客上，秉持以银行渠道为主，其他渠道为辅的打法。把主要拓客精力花在银行上，其余渠道推荐的客户，在一定阶段，也就是明确了客户需求，和验证了客户运营情况以后再做深度的投入。