随着今年关于直播引流业务量大幅蹿升，对直播电商和电商直播的业务模式也在不断深入学习、研究和分析，通过今年双十一为分界点，电商直播将从大主播时代会逐步向情境类品牌主播时代转型。
底层逻辑之前已经不止一次提到过了，今天再梳理一下：
1、主流平台淘宝、快手、抖音的头部主播寡头效应非常明显，尤其是淘宝和快手，中小主播完全是在陪跑。
2、各平台站内流量红利逐步用尽，本来抖音是三个平台增长空间最大的，但是最近这次字节跳动组织架构调整也已经从侧面证明，所有资源和话语权都会向抖音的短视频集中，流量见顶为时不远（有人会抬杠说抖音用户6亿多，照着微信近10亿用户还有较大增长空间，表面看是有道理，需要清楚的是普通老百姓2G、3G手机大有人在，这种手机支撑不起短时视频这种高耗能、高流量的APP的）。
3、直播的标配是低价，高性价比，会从野蛮生长想高品质、高附加值、高粘性为主，原来产品资质不全，品质没有保证的产品和品牌将逐步会淘汰（有经验的客户都知道，上线产品资质审核趋严，甚至对有些素材和话术审核都到了变态的地步）。
4、电商税的靴子很快就要落地，直播电商的利润率会受到挤压，而为了经营好自己的直播间，企业被迫不断加大投入，运营成本将大幅上升。后面我们将的案例中将详细交代。
5、说到成本，就不能不提流量，而流量要分为自然流量和广告流量。新趋势就是只要好内容才能抢到部分自然流量，今后大部分流量还是要通过广告方式去获取，意思就是说要只靠自然流量把店铺流量做起来越来越难。
好，切入今天的主题：
如果真的要靠头部主播，大部分品牌在电商直播生态下必死无疑。好在我们找到了另一种可能性，自己养的主播一样可以达到大主播的效果，并且能更好的服务自有品牌。以最近火爆的抖音直播电商佰草集为例，从几个维度解析一下这个案例，为广大品牌主提供参考。
第一个维度：品牌调性与直播间风格定位
可以毫不夸张的说，“佰草集延禧宫正传”（下文简称“延禧宫”）打开了抖音直播电商带货的新思路。直接把宫廷戏搬到直播间，一个14w粉丝的账号，只用了6场直播，就做到5.8w的在线峰值。6场直播有不同“剧情”衔接，脚本人设承接，官方也贴心地将往期直播录制成短视频，让观众能够“补剧”。在被短视频吸引之后，用户可以直接跳转进入直播间，已达到预热的作用。
一方面佰草集是近几年大货的网红国货品牌，一边是全网热门的宫廷古装剧，两者的结合毫无违和感。
最主要的是，进入直播间的感觉跟其他品牌的直播间完全不同。
如果说罗永浩、薇娅、李佳琦的直播间是商场，辛巴、散打、二驴的直播间是折扣店，那么佰草集的直播间更像是情景剧现场，唯美的画风、有趣的人设、高效的台词，幽默的互动吸引更多的人驻足评论，不知不觉就完成了下单。
所以同样是卖佰草集产品的直播间，无论是观看人数、销售额、话题度等都和佰草集宫廷直播间的差距非常大。
第二个维度，佰草集作为护肤品牌，与主播“娘娘”的人设十分贴合
精致的服化道和入戏的主播，再加上宫廷的主题，不仅毫无违和感，更能提升品牌的格调，有助于打造品牌“精致”的形象。这种新奇精致又不突兀的直播带货，很容易就能吸引流量。
这个选角非常关键，形象、表达能力、应变能力、互动能力，这不亚于对专业演员的要求，能收能放，能哭能效，能逗能捧。
第三个维度，精心的布景，主播和工作人员的表演，让带货更有看点，直播间趣味更足。
“娘娘”直播的脚本，非常用心地考虑到了人设、剧情和产品、品牌的契合，演绎剧情和带货两不误，介绍产品之余不忘加入“娘娘”“嬷嬷”“皇后”相爱相杀的戏码，让观众更愿意在直播间停留。
除了在直播间外，短视频的种草和预热也必不可少，因为有了角色定位，主播就可以名正言顺的利用居中角色做生意。并且每个视频可以当成一个浓缩主题的小品，穿起来就是一个系列袖珍网剧。
第四个维度：内容进化论：“戏精带货”＞“枯燥推销”
从“人找货”到“货找人”，电商领域一直在进行着“人货场”的不断重构。
在当前主流的“货找人”阶段，由主播来带货，以低价为最大卖点形成直接的销售拉动。
大多数的直播间给人的感觉大同小异。如同进了步行街的某个店，聆听销售技巧高超的售货员的妙口生花之后，买到称心的货后离开直播间。
这样跟用户的粘性就偏弱，最好的方法是让他喜欢进你的直播间，并停留更多时间。现代商业竞争的核心就是争强用户的时间，而他的休闲时间对我们是最有价值的。
第五个维度：直播间的气氛活泼有趣
“人之初，性本善，骗人的买卖咱不干”
“万里长城万里长，我们佰草集，就是强”
看直播的同时还可以顺便追剧听相声。
一场直播间平均观看人数保持在2万+，进入抖音直播电商销售额实时榜单TOP50。
据飞瓜数据显示，佰草集延禧宫2021年10月27日首次开播时，总观看人次只有168人，但仅在开播6次后，总观看人次就已经一路狂飙至102.2万人；人数峰值也从一开始的18人，飙升至5.8万人。
在佰草集延禧宫爆火之前，“正主”直播号总观看人次的最高水平，维持在2万人左右。但在11月1日当天，直播的观看人次却高达14.4万人。
从营销的角度给品牌主一个提醒：直播间的狂欢永远是短暂的。
观众粉丝的热情来得快，去得也快。当创意不再新鲜后，只有产品和专业才能撑得起抖音直播电商的长期流量。
最后需要企业注意的几个点：
1、自身品牌定位非常重要
比如我看到一个做白酒的品牌，建议他们把直播间和风格像梁山好汉上去考虑，围绕武松景阳冈大虎的系列故事可以有故事可以输出的。况且梁山好汉这个IP也符合这个酒的定位。
2、产品品质及格调
这个还是以佰草集为例，两个直播间页面对比，你更喜欢哪个？产品的主体绿色和直播间及影视剧的格调非常搭配，毫无违和感。
3、直播店的IP的选择
我们今天主要探讨的是抖音的直播店铺运营，所以就要从抖音的算法、流量特色来选择IP。
其次要考虑到就是目标人群受众的接受程度。就以刚才那个景芝酒为例，目标用户就是中青年男性群体，信息投流以山东及周边河北、河南、江淮地区为主要营销重点，
再次就是考虑到延续性的问题，你选择的故事是不是可以随着时间推移很好的延伸出新的形体来，一旦定位清晰了，就不要中途轻易换风格，容易造成营销浪费和粉丝的流失。
4、主播的选择与搭配
特别要说一下，本来有一个女主就OK了，为啥还要加一个嬷嬷呢？对了，就是要的这个视觉冲突，主播负责美，嬷嬷就负责丑，主播是美白的，嬷嬷就是黑瘦的，而且还是个跟宋小宝风格的男生，反差效果更好。为了增加情节的丰富程度，还增加了一个反串的皇后的角色，每次出场，都能让人忍俊不禁。
5、注重不断自我完善和强化，从娱乐营销的角度切入
千万千万注意，一定要找到自己的风格，学虎不成反类猫，记住剧情其实是一把“双刃剑”，有佰草集的成功在前，将剧情融入直播间的后继者，会越来越多；但剧情并非直播间的新事物，已经有很多主播将其加入到直播中。之前因“炒作卖货、低俗演戏、虚假宣传”等原因联合封禁的主播号也不再少数。
最后再唠叨一句，营销是一个系列动作，节奏不能乱，要尽快调整，但是一旦起步，要给营销的时间。
要知道，佰草集这几年一直在不断加码线上品牌营销，做不同风格的测试，这可是用时间、资金、团队不断尝试创新和优化，一点点摸索出来的，而不是空想出来的。看几个他们之前跟明星和主播合作的就知道他们的成长路径。
【结语】合作供应商一定要选好。我的合作逻辑，要想真正的深度绑定做出效果，就签独家，一起成长。