不同的客户有着同的购房动机，房地产经纪人需要通过挖掘客户的需求来了解他们的购房动机，以便有的放矢地向他们推荐最适合的房子。
不同的购房动机会使客户在购房时的侧重点不一样。例如，为小孩读书而购房的客户，侧重点事片区教育；为提高生活品质而购房的客户，侧重点是居住环境；等等。在接待客户时，房地产经纪人必须先弄清楚客户的购房动机，然后根据动机抓住其最为关注的重点，以该重点为突破口，促使客户下定购买决心。
1.过渡型
对象：年轻人，正准备成家或结婚，年龄在25-30岁的消费群体。
特征：刚走上工作岗位，储蓄有限，需要父母的经济支持，大多以按揭的方式付款。其买房的很大一部分原因是为结婚。
关注点：这类人群在购房时最关注的就是交通。他们正处于拼搏的年纪，工作对他们来说是重中之重，只要条件允许，大多会选择离公司较近的地方。
符合房源：小麻雀式的住宅单位，如俩房一厅的小户型和单身公寓，以及价格相对低廉的大型社区。
推介方式：年轻人自我意识超前，喜欢自作主张，只要按照他们的要求推介房源，以强调高性价比为主，或者哟能用“SOHO居住俩用”的概念吸引他们，就很可能俘获他们的心。
2.改善型
对象：成年人，经纪稳定的有房一族。
特征：这部分人有稳定和收入不菲的工作，手头上也有一定的积蓄，希望提高生活质量，以追求环境和建筑品质为主。
关注点：他们不会过于计较房价，但是对房子的户型结构、小区环境、物业管理等有较高的要求。另外，他们买房的另一个目的就是想通过买房提高身份，博得高端人群的认同。因此，这类人买房追求的是物质和精神的双重享受。
符合房源：具有地段优势或品牌优势的高档小区。
推介方式：把推介的重点放在小区环境的介绍上，例如小区会所、楼顶花园等，向其传递一种生活的优越感。接待这类客户时，房地产经纪人经纪人一定要着装整齐，表现出专业的