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直播电商和电商直播傻傻分不清，宿命却已经注定
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直播电商和电商直播傻傻分不清，宿命却已经注定

直播电商和电商直播傻傻分不清，宿命却已经注定 信息流广告优化师
2021-11-06
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导读：看题目相信有不少人会一脸懵逼，直播电商跟电商直播不是一回事儿吗？答案是：不是。完全不同的逻辑。我在之前的文章也有介绍，今天好好捋一捋
看题目相信有不少人会一脸懵逼，直播电商跟电商直播不是一回事儿吗？
答案是：不是。
完全不同的逻辑。
我在之前的文章也有提及，只是没有讲的太透。
今天这个风雪交加大降温的日子有时间再捋一捋：
【一】
直播电商，核心是人。
主播通过个人风格打造影响力，再通过后段的供应链整合能力，将个人影响力无限放大；他们的角色更像是产品鉴定官，用户即使粉丝，也是会员。换一个角度他们更像是完全独立于传统品牌代理的的大渠道商。
直播电商的逻辑还是粉丝经济的延伸，主播的人设和定位是为粉丝谋福利的，用户相对感性，都是更信任主播，然后是价格，再然后是产品、品质和品牌。在选品阶段，主播会把售价压得低低的，对品质要求比质检部门还要高（这也是经过之前很多质量风波之后的服务升级的必然），如果有投诉或质量问题都是一比二甚至一比三的赔付，目的就是要让粉丝满意。
淘宝头牌是薇娅和李佳琦（两人今年双十一期间依然妥妥的把持着淘系直播的头部流量）。
如果2016年是中国移动互联网的“直播元年”，淘宝直播绝对是元老级的存在，因为淘宝直播项目是2016年4月诞生诞生的。而更多的直播平台都是洋码头或者小红书这样的海外带货形式，这个时期直播电商主要是证明自己的货是真实的。彼时，抖音刚刚问世，只不过是一个小小短视频平台。发展到今天，文化属性的原因，淘宝直播一直做得不温不火，大有被后来者快手和抖音赶超之势。
前文已经提到，淘宝经过这几年的发展，头部寡头效应非常明显，一般的带货达人想想流量好难好难，尤其是大众产品，如果是做“新奇特专”的产品应该还有机会。

快手平台头部是辛巴为代表的辛选团队，辛巴应该是各大主播中最用心，最有个人风格的（之前与平台的互撕已经埋下跟以后分道扬镳的种子），争议也是最大的，快手已经在流量上对头部主播自然流量进行层层压制，不推流（也算是交份子钱的一种形式吧）是绝对抢不到太大流量的。这也是辛巴想联手其他主播抵抗平台的根本原因。

抖音平台头牌罗永浩，虽然带货量属于品牌头部，但相对而言，罗永浩是对抖音平台把控力最弱的，这个平台的算法逻辑相关，再加上老罗总的不专心和三心二意（这两天又说要搞“元宇宙”，哎，让我这罗粉越来越没跟的心气了），不尽职尽责的亲自直播，相信明年就会掉出第一梯队。
抖音的算法是兴趣电商，用户人群不像快手人群那么下沉，用户消费也相对理性，对品牌认可度也更高，不过用户增长乏力。经过最近这次架构调整，抖音的系权重变得更大，抖音也正式替代头条成为字节跳动的拳头产品，未来将围绕短视频展开业务，而相比于已经成熟的广告业务，电商仍将处于快速增长期，今明年字节跳动的业务增长希望基本都集中在抖音电商了。

【二】
电商直播，核心是“电商+直播”。
商家、品牌通过直播特有的互动性，拉近与消费者的距离，并最终促成购买。
简单地说，直播电商就是“带货变现”；
电商直播，是商家和品牌的营销工具，建立品牌的方式，是销售渠道，也是客服方式。
“直播电商”的代表；如天猫超市、漫步者、小米、鸿星尔克等，还有更多中心商家的直播，是“电商直播”。从目前发展势态来看，直播电商正在式微、衰退，电商直播的发展依旧蓬勃，并渐入佳境。即便是抖音生态内，也是如此，网红带货虽然也在增加，靠高坑位费+高分佣的模式会让商家越来越难接受，但品牌自主店播却在快手增长。当然，品牌的直播形式太过单一，建议厂家多看看抖音上“佰草集延禧宫”的直播账户，视频内容特色明显，丰富有趣，调性高精美，定位不错。


【三】
为什么要做直播电商？
某服饰天猫商家告诉我们，去年卖了两千多万一款单品，却要花几百万推广费。从去年开始变得难做，营销费用已经是过去的3倍。从年头忙到尾，换来的却是一堆库存和赔钱。而且这并不是个例。
与另一位服饰天猫大商家聊，作为典型的盈利商家，也不怎么赚钱。整个财务结构是毛利率60%，15%的广告费，5%的刷单费，5%的渠道佣金，15%的人力成本和房租，8%的包装仓储物流，还要再加上其他的资金成本。然而这就有12%的利润吗？并不是。
年终能不能盈利，要看库存。服装主要看秋冬季，一次没控好，就要玩完！商家们都很痛苦，如果不尽快找到流量洼地，仅剩的一点利润，必然会被不断升高的流量成本所吞没。
另外也折射出一个问题，平台的瓶颈就是商家的瓶颈。中国大部分电商平台遭遇了流量瓶颈，阿里的获客成本高达241.1元，京东获客成本也超过200元，非常高昂。

从数据上来看，2020年中国直播电商市场规模超1.2万亿元，年增长率为197.0%，预计2023年直播电商规模将超过4.9万亿元。企业通过常态化自播获得更可控的成本投入与更稳定的销量增长。2020年店播成交额占整体直播电商的32.1%，预计2023年占比将接近50.0%。
直播电商对供应链的赋能：1. 缩短供应链环节。直播电商跳过中间商，直连工厂与消费者。环节的减少可以帮助品牌发掘并覆盖潜在消费群体。同时直播结果可以迅速反馈到生产端，提高供应链定制能力。此外直播倒逼供应链提高了响应速度，提高了上新频次与数量。2.仓配一体化需求增加。直播电商的出货特征是集中爆发的碎片化订单，为高效的仓配一体化模式提供了适用场景。

【三】
直播运营，直播业务的增长加速器
运营就是对直播打破次元闭环如何获得用户，如何让个人销售时代到来坚定基础的。成功往往源于实践，而失败是通过不断错误去获得成功的通行证。杂而不专，从精更专。同样一件事情只有不断去重复，才会记忆深刻，或者你希望有一个突破口，才会很努力的去做。
第一，直播内容运营，拍摄
拍摄非常重要，你需要基础拍摄审美能力，才能拍出好看的相片。另外人在构图中比例很重要，拍摄除了直播间对准你脸之外，更多的是图片、更多的是你短视频拍摄内容。转场、人像占比、角度、拍摄手法、要叙述的素材。这些都是拍摄最基础的元素，这些元素构成了拍摄要素。


第二，短视频运营，制作，文案
视频制作很重要，虽说是直播电商，但是必要的回放或者vlog视频形式依然必不可少，制作优良的视频能力十分重要。
文案更是vlog视频最为主要组成部分，而直播中，文案运营也是必不可少的。每一场都需要精益求精的直播方向和内容。最好内容，就是最好的吸引用户方式。坚持不懈的努力，准确的定位，终会成功。我们不能因为文案差而不去精细化去做，每一个细节都是会成功的前提。
另外，短视频要形成一个固定风格，这个风格不仅后期方便进行模板设计，也让用户或者客户产生固定印象。这就是定位，一个定位准确的视频可以获得精准的用户。所以文案和视频制作都是针对目标用户去做的，每一次细节的精打细算都是给用户更好的体验。每一次销售，也是给直播带来更多用户的前提。
第三，直播时间运营，直播间表现
直播间里的表现会决定了一个产品的走向。一个产品是否走得远，直播间需要表达的内容很重要。另外，需要固定时间进行直播很重要。
比如普通人上班的时间，你一定不能直播，而是下班或者晚上这样高峰的时间进行直播才是必要的。vlog发布时间也最好集中在下班时间点，比如6点-8点之间。晚间的视频发布也是高峰时间段，比如8点-10点，这里时间都是晚上。
另外直播时间，一般为8点-23点为高峰。除非你是个熬夜党，可以适当晚点，然后时间上更加的往后延续，比如23点-1点左右。晚上也是人类情绪最多的时候，因为月亮是情感最丰富的星星，而夜晚更加容易人抒发自己的情绪。
所以，直播间表现的好，更容易让大家进行冲动型的购物。所以直播时间点，需要良好进行把握。而别人上班的时候，可能是你休息，调整，准备的时间。一切良好的运营都是成功的开始。
第四，产品运营，产品质量怎么把控？广告怎么接？
销售产品的直播电商，产品质量是十分重要的前提，谁都不能离开产品本身，产品本身是直播电商的关键。不是简单吹嘘产品价格，而是产品本身的质量是如何好。
能有什么作用？就如保险行业常用方式，让你快速进入销售环节，灵魂7问。这里不做展开，反正很快能让你展开认同感。但是直播电商我觉得没有必要这么灵魂，而是需要更加触达用户去做视频或者直播。因为用户和你建立的是信任，而不是让你的用户成为产品使用后的牺牲者。

第五，用户运营，怎么获得用户？
作者本人不太喜欢朋友圈销售方式，可能是17年到现在见得太多，很反感，而且会让人去屏蔽。另外朋友圈现在刷新率有点低，而朋友销售最根本是打破信任，初期会形成厌烦心理，反而抓住抖音才是更好选择。
其一，不用面向朋友销售。其二，用户增量可以快速增长。
作者本人观察下来，只要内容精确，视频制作有目标性，内容有一定认同感，增量会很快。另外需要一些流量扶持，如果没有扶持没有关系，只要通过抖音良好算法也能突破视频推荐。
只要你持续输出优质内容，输出优质产品，其实引来的不仅流量，流量变现中，可以引发广告。除了广告，直播是一部分收入，另外一部分就是直接销售产生的收入。运营粉丝群，互动销售也很关键。软广推销中，需要不同手法，才会有更好的效果。

最后还有一个需要注意的大雷，之前也提到过，就是电商税已经箭在弦上，很多网红主播和无牌商家玩的原来那种野路子行不通了，一旦大幕拉开，又将是一次血雨腥风。机会永远都在，看你如何把握。
最后再声明一下，我是直播服务商！
来源：信息流广告优化师
作者：广告优化师
图片：网络
【声明】内容源于网络
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