戴尔.卡耐基说过：“做一名好的听众远远比夸夸其谈有用的多。如果你对客户的话感兴趣，并且急切地想要听下去，那么订单就会不请自到。”
造物者赋予人类俩只耳朵一张嘴，就是要人们少说多听，口才好、能说会道的人自然惹人羡慕，这也是销售员的一大资本，但是最有价值的往往不是最能说的人，而是最能听的人。
1、倾听的意义
倾听能够有效缓解气氛。
对大多数人来说，卖方是一件需要谨慎考虑的事情，他们在购房的过程中会产生一定的心理压力，会不断的提出疑问和发表看法。这时，房地产经纪人就要认真倾听，从一定成程度上缓解客户的紧张情绪，使其从精神上得到支持和鼓励，从而对房地产经纪人产生信任感。这样一来，就有利于营造一个温馨、良好的洽谈氛围。
倾听能表达出你对客户的尊重
卡耐基曾说过：“专心听别人讲话，是我们能够给予别人最好的赞美。”每个人都希望自己在说话时别人能够尊重自己，耐心地听自己把话听完。尤其是客户，他们永远需要认同。对他们的想法以及他们提出的观点，房地产经济人都要欣然接受，即使从心里不赞同或排斥，也应专心倾听，给予客户足够的尊重。
倾听能帮助你了解客户的心声
著名心理学家威尔逊.米兹纳曾说过：“一位好的听众，不仅到处受人欢迎，而且能够比其他人知道得更多。”人们往往缺乏花半天时间去听推销员滔滔不绝地介绍产品的耐心，相反，客户更愿意花时间同别人分享自己的想法、问题和感受。
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在经纪人活动过程中，尤其是在销售初期，专心倾听客户讲话，能够使房地产经纪人获得销售 所需要的信息。客户说得越多，房地产经纪人所能获得的信息越多，就越有机会探寻出客户的真实需求，赢得交易。有些房地产经纪人总是一味地抱怨客户对自己不信任，不肯把真正的需求和想法说出来。其实，很多时候并不是客户没有说出来，而是房地产经纪人没有听出来而已。
2、听什么
在洽谈过程中，房地产经纪人不可能把客户所说的每一句、每一个词都记住，为达到事半功倍的效果，房地产经纪人应该有准备、有重点地听与销售有关的信息。
听购房目的
向客户推介房源之前，房地产经纪人首先要明确客户购房的目的，不同的购房目的影响着客户选择房子的因素。
就人们的购房目的来看，买房多为自住。自住性住房者的最佳期望是花最少的钱买到最合适的房子，包括过渡居住和改善居住俩种。
不同的购房目的优先考虑的购房因素也不同，房地产经纪人要听的就是这个优先考虑的“重要因素”。例如以过渡居住为目的的客户，他们或许不会直接表示总监买房是为过渡，但是他们可能会在聊天中透露出自己工作时间不长、首次置业、要结婚等信息。当客户传递出这些信息时，房地产经纪人姚懂得判断其购房目的，有针对性的进行推荐。
听要求
如同购房目的一样，每位客户买房之前都会仔细考虑自己对房子的要求，而且要求与价格往往成反比，即所有人都希望以最少的钱买到最符合自己期望的房子。然而，受到各方面条件的限制，一套房子很难符合客户的所有要求；即便符合了，再价格上也可能超出预算。对于客户提出的诸多要求，房地产经纪人应分清先后顺序，通过观察、倾听来判断客户的真实需求，在根据其关注点进行重点推介。
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听问题
房地产经纪人应该有这样的体会，向客户推介房源或者带他们去看房时，客户总会提出很多问题，例如：
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-----“这套房子的格局是不是有点问题、”
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-----“有几条公交车线路经过、房子离公交站远吗？”
-----“有公共停车场吗？要不要收费？”
-----“你把这套房子说的那么好，怎么到现在还没有卖出去？”
这些问题虽然繁琐，却也不容忽视，它们往往能反映出客户内心的真实想法，尤其是客户对该问题比较认真或多次询问的时候，房地产经纪人要抓住机会，引导客户说出内心的真正需求。
听看法
带客户看过房源之后，房地产经纪人要趁热打铁，及时询问客户对房源的意见。客户在表达意见时，通常会在对话中运用一些字和词，如“太”好了、“非常”不满意、“还不错”等，这些字眼都说明了客户潜意识导向，表明了他们的深层看法。当然，很多客户不会轻易表露心迹，他们经常使用一些中性词汇（例如“还行”、“不错”等）来表达。
在倾听时，房地产经济人要格外注意这些情绪性用词。一般而言，在成交的那一刻，客户作决定总是感性的。每当客户在谈话中流露出有利于成交的信号时，房地产经纪人就要抓住机会，促成交易。
3、该怎么听
专心致志的听
研究表明，在谈话过程中，一个人真正听到的通常只有4\1左右，其他内容则被遗忘、误解或歪曲。作为房地产经纪人，必须全神贯注。专心致志地听客户讲话，这样才能紧跟客户的思想，发现其真实想法。
有反应的听
听客户说话并不是一味地坐着不动，这不是一个被动的行为，而是适时地与客户进行互动
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理解的听
理解地听，就是要向客户确认自己已经理解。要知道，就算是朝夕相处的俩个人有时候都捉摸不透对方的想法，对于无法无法判断真实意图的话，房地产经纪人不能主观臆断，得及时检验自己所听到的，是否与客户想要表达的意思一致。对于没听清楚的地方，要认真的询问，知道问清楚为止。
耐心地听
一般的情况下即使对客户的话题不感兴趣，房地产经纪人也应该出于礼貌洗耳恭听，尤其对方谈性正浓时，更要耐心的听下去。当然，如果客户的话题过于无聊，甚至让人难以忍受，房地产经济人可以对其作出暗示，如果对方识趣，一定会终止或改变话题