悦饰界智库丨 大定制时代的主流模式：全屋定制+整装模式

近几年，李嘉诚开始整合旗下集团在国内的资产。据不完全统计，从2013年以来，李嘉诚出售的资产接近600亿元。他曾经说过，“我在经营中稳扎稳打。就房地产来说，如果房价太高，高到很多老百姓买不起时，我不会去冒险赚最后的钱。”未来国内的房地产市场走势如何,备受广大群众的关注。

随着国家不断出台新的房地产政策，人们对房地产行业众说纷纭，马云说未来房子不值钱了，而有人说，房产价格会基本保持稳健，不会暴涨，也不会暴跌。随着市场趋势以及行业的发展，越来越多的地产巨头意识到，拼规模、拼营销模式的日子一去不复返，未来拼的是整体运营能力。依托数字信息化和运营能力，支撑企业做跨界转型，把存量变现将成为新的利润增长模式。

一说到房地产，难免就会讲到负责装修的整装企业，然而讲到整装企业，就难免会讲到全屋定制，那全屋定制又有优势呢？

全屋定制的模式会一直伴随着家居行业的发展存在着，它是整装的过渡形态但不一定要做整装；全屋定制、整装、拎包入住模式会在相当时期内是一种并存的形态。定制家居行业由于整装的到来开始真正进入大定制时代。

全屋定制正处在高速发展的当下，在更广阔的发展机会背后其实面临着更高要求的挑战，这是为什么？

从家居产业的全景角度来看，家居消费是从整装开始、定制为中，家具与软装为后的一种消费模式；所以，这种行业角色对我们全屋定制企业提出了一个更高的要求与挑战，具体表现在：

定制产品是处理家居消费的中间环节，说好听点向上游可以自由的向家装环节延伸对接，向下游可以往家具与软装环节对接。在家居消费还不太成熟，行业发展竞争还不是很充分的情况下，这是一种优势，这也是最近几年全屋定制产品异常火爆的原因。

但随着消费的成熟与产业竞争催化的加剧，家居消费在消费端会表现为一站式消费为主流，在产业内会进行更严格的分工合作。那么，全屋定制这种处在中间的角色如果不站好队，就会显得比较尴尬。

这种现象如果没有前瞻性的规划，就会像定制行业在单品经营为主的时代错失全屋定制的发展良机一样。

在传统的定制时代，典型的就是高毛利维持低水平经营与营销；由于行业竞争的加剧，单纯的产品已经告别高毛利时代，也就是说光靠产品已经很难面对新的市场环境：单纯的产品单价值越来越低、经营成本却越来越高。

传统的多品类扩张用的都是“产品带产品”销售的模式，这是全屋定制行业的通病。用产品带产品对于消费来说，体验感根本就不强；而要用“方案装更多的产品”或“空间装更多产品的模式”则是一条可行的发展之路，这也是全屋定制模式要突破的核心瓶颈。

这里的根本就是要利用新的客户价值点来带动产品销售，从而达到企业与经销商的盈利目标。

原来主流的定制家居企业的销量贡献大部份来源于终端的零售模式，但随着精装房、整装公司、互联网的出现，销售入口多元化与分散化，传统终端零售模式已经开始受到严重的挑战。这对于以传统零售起家的企业与经销商来说是最大的考验。

就零售本身来说，也进入了一个全新的时代，传统零售模式开始进化成为新终端新零售的模式。

大定制时代在终端入口前置导致的最直接变化就是4个前置：设计前置、导购前置、体验前置、服务前置。

其中设计前置其实就是争夺入口话语权的问题。

全屋定制模式在设计上面的话语权是有很多制约的。与家装企业、整装企业相比，全屋定制企业的设计前置到他们这环节就直接被控制。要用服务的模式做家装，要用家装的模式做全屋定制；这里说的用整装的模式最重要的就是在全屋定制设计环节要充分考虑到家装设计的衔接。

设计前置只是一种高价值的人性化服务属性，从某种意义上并不等于销售入口前置，如果销售入口前置就必须在渠道运营上进行突破。

整装公司也是销售入口，大部份全屋定制的用户是先找了整装公司再又找定制商家对接的。整装公司是销售入口也是有设计前置话语权的。

整装公司的真正的核心在于创造了一种服务入口，如果说房地产企业延伸做定制家居靠的是平台优势，那么整装就是通过服务前置作为一种核心优势；全屋定制如果要在这方面进拥有自己的话语权，就有必要去做整装。这也是为什么我们看到越来越多全屋定制企业涉足家装业务的主要原因。从整装发展的趋势看，全屋定制是一个大定制产业链的过渡形态就找到了依据。

现在整个行业都在进行多品类整合，但是只是简单的产品整合在本质上是行不通的，一定要有一种贯穿全程的系统化的服务模式。

如果将设计前置与服务前置相结合起来，并以产品作为一个呈现方式，这本质上就是真正意义上的整装。这样家装公司就是不一个简单的承包公司，全屋定制企业就不是一个简单的产品组合公司。

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在未来的行业格局中，全屋定制与整装是一种完全的竞争者关系，如果从小范围的角度可以理解为相互抢生意，但从大的产业格局来看，他们是相互促进、相互弥补、相互融合的产业关系。具体谁能主导市场，就看哪个企业有没有更强的整合与运营能力。