企业与经销商的关系主要有三种类型：疑惑型关系、信任型关系、依赖型关系。
疑惑型关系，是指渠道商还没有对企业形成真正意义上的信任。尽管双方可能已经签约合作，但渠道商仅仅是基于自己对生产商的企业和品牌价值的主观认知（其实是对他们自己的自信）而与生产商建立合作关系的。
信任型关系，是指双方已经合作了一段时间，渠道商从双方的合作关系中已经获得了实际的利益，并且所获实际利益让渠道商比较满意，因而愿意保持甚至于深化双方的合作关系。
所谓的依赖型关系，则是指双方已经合作了相当长的时间，渠道商不仅已经从合作关系中受益，而且已经一定程度地受制于厂家：他们对外活动是以厂家的总代理/总经销的名义进行的，他们的网络是以厂家的品牌名义或影响力建立起来的，甚至他们的员工也是以厂家的品牌名义而招募进来的，等等。因为如此，他们便不能或不愿意轻易解除合作关系，因为解除合作关系会对他们会造成较大的损失——直接的和间接的。
由以上描述可以看出，三种关系是递进的：疑惑型关系→信任型关系→依赖型关系。现在我想说得是，企业与一家经销商签订合作协议之后，双方的关系仅仅还只是疑惑型的，要使双方的关系由疑惑型进入到信任型，企业就要对经销商进行必要的扶持。扶持经销商不仅是为了使某一家经销商对厂家建立真正的信任，愿意持续地跟厂家走，还有两层十分现实的意义。一是给自己的销售人员建立信心：招商成功（指建立了信任关系）率越高，销售人员的信心越足，因而下一步在招商过程中的表现就越好。二是给潜在的经销商建立信心：前面的厂商合作成功率越高，后面要进来的经销商的信心越足。
那么，企业应该如何扶持经销商呢？很多人很快就会联想到寻找考核店面、产品上样、培训人员、梳理制度、建立盈利模式等步骤。但除了这些之外，个人认为人员支持是最为关键的。
所谓人员支持，主要是指企业派出专门销售人员常驻经销商所在地区/城市，甚至是进驻经销商的公司，具体指导和帮助经销商做销售、管理和客户服务。这种扶持手段如果使用恰当，对稳定双方合作关系、帮助经销商迅速打开局面具有不可小觑的作用。
在此，要特别谈一谈扶持新加盟的经销商的手段。因为：第一，几乎所有的企业在与经销商的合作协议中都会将“人员支持”作为一个条件提出来，但绝大多数企业却对于让自己的销售人员怎样地服务于经销商并没有明确规定，以至于这种“人员支持”的力度是存在问题的，甚至仅仅只是停留在口头上或字面上。
第二，我本人从事营销管理工作十几年，从事营销咨询和培训工作也有近十年时间，我的经验和观察显示，在上述所有的经销商扶持手段中，“人员支持”是最为关键和有效的一条：企业给予经销商的其他扶持方式是否有效、是否能够落地，在极大程度上取决于企业派出的销售人员在怎样地进行工作、有无能力和有无责任心。
对此的基本主张是，企业每开发一家经销商（主要指区域代理商），都应该派出一名销售人员进驻那个经销商所在城市甚至那个经销商的公司，全力帮助该经销商工作1-3个月，直到该经销商的营销工作全面步入正轨。
上述的各种方法，只不过是在经销商加盟前中后所做的具体工作，对于企业而言这仅是刚刚开始，因为经销商还没有为企业创造效益，还没有真正成长。养商在于坚持，在于不断地培训、引导、交流，对于企业要有一套明确的经销商盈利模式，要有自己的企业营销之道，因此对于他的大多数经销商来说只需要执行、跟随，就可以发展赚钱，这时候整个渠道才能快速发展，当企业能真正做到这一点，自己出去招商似乎就没有存在的必要了，因为更多的潜在经销商会主动找上门来，市场的主动权完全掌握在企业的手中。
韦威
现任莫干山衣柜营销总监，曾任广东佛山罗兰家居制品有限公司营销总监、 广东欧派家居集团有限公司大区经理。
【更多精彩，请点击下方“阅读原文”！】
这里是【搜狐焦点家居】官方微信。喜欢的话就点击右上角，分享给更多朋友吧！
如何关注我们的微信：
1.点击右上角-查看公众账号
2.添加朋友-查找微信公众账号-搜索“搜狐焦点家居”
更多精彩内容请登录搜狐焦点家居：http://home.focus.cn
