3、构建以客户为中心的管理模式
财富已从“黑金”转向“绿金”，企业要想在未来保持可持续的经营，获取财富，就面临着战略转型。首先应从传统的“以产品为中心”转向“以客户为中心”的思维方式。未来的电力公司必须从传统的电力供应商转变为能源优化解决方案的供应商，这一转变不仅仅是角色的转变，更是电力公司经营方式的转变。
不过，很不幸的是，现在许多公司都在大谈服务营销，增值服务等等。其实，根本不是提供解决方案的供应商，实际上仍然只是在打着服务的幌子促销其产品，然后，增加一些服务而已。解决方案是超越产品的一个系统的价值，而非某个产品与服务组合的价值。
真正为客户提供解决方案并没有说起来那么容易，这要求知道客户的经济性，以及超越产品功能，创造附加价值的服务和系统。价值不仅仅按功能衡量（如“自动地算出百分比”或“将面包切成片”)，而且还要按经济术语衡量（如“节约3小时”、“提高产量7%”或 “减少总成本15%”)通过预期客户系统经济性的演变，一个公司就能开发出解决方案的模式，提供特有的产品和服务进而控制市场。
《麦肯锡季刊》中曾经有一篇文章专门谈论服务意义上的解决方案及其定价问题。“解决方案不只是简单地把一堆相关的软硬件组合到一起，也不仅仅是为了把客户提供的产品和服务整合起来……一个真正的解决方案应该是由客户的需要决定并且根据客户的需要设计的，而不是为了给供应商现有的产品找到一个新的用途。只有当供应商和客户共同合作，根据客户的需要设计产品和服务，把它们集成为一个独特的整体，并且能够最完美地满足客户的需要，这个时候，供应商才可以说自己提供了一个真正的解决方案。”
在北京，主妇们耳熟能详的德青源鸡蛋，就是GE绿色产品最著名的代表。2008年9月，拥有GE能源集团绿色创想认证的颜巴赫燃气内燃机，在京郊北部的大型养鸡场利用鸡粪产生的沼气进行发电与供热。此举开创了中国鸡粪发电的先河。
德青源养鸡场位于京郊以北约50公里处的延庆县，总规模达到300万只养殖鸡，每天产生220吨鸡粪以及170吨废水。该项目的热电联供系统利用厌氧发酵技术对鸡粪进行科学处理，利用鸡粪产生的甲烷气体作为两台颜巴赫JMS320GS-BL内燃机的燃料，可带动总功率超过2000千瓦的机组为养鸡场供电。另外，系统提供的热能将用于发酵系统保温，并可在冬天为养鸡场和蔬菜大棚供暖。
北京德青源养鸡场鸡粪发电站的建成，表明中国正在努力寻求以创新性的方式达到经济发展与环境保护的双重目标。此项目每年将发电1460 万千瓦时，能帮助缓解郊区电力供应的紧张。采用生物质气体来代替传统的燃煤火力发电，此项目一年能帮助减少约9.5万吨二氧化碳排放，满足联合国关于清洁能源发展机制(CDM)的要求。
北京德青源养鸡场项目同时也减少了养鸡场的粉尘污染。通过控制空气污染物排放和改善工人工作环境，促进了该地区空气质量及水质的改善。
GE已在中国开展业务90余年。德青源项目进一步展示了GE能源集团可为中国市场提供的创新技术和解决方案。迄今为止，已有1300多台颜巴赫生物质气燃气内燃机正在全球各地运转。
GE能源集团中国区总裁温跃忠先生指出：“经济、高效的电力和热能供应满足了客户的双重需求，并且该项目能很快收回成本。我们预计每年仅电力成本一项就能为客户节约120万美元。”
GE已不再是销售设备，而是帮助客户降低生产成本，实现提高效率、节能减排的目标，进而帮助客户提升竞争力。
（注：本案例信息来自2008年8月13日“中国固废网”）
当我们将视角转向“以客户为中心”时，实现从能源的供应商向能源优化解决方案的供应商转型，就要彻底地再造管理流程，流程再造应该从客户根本需求出发，基于客户价值创新进行流程再造，并重构企业的组织架构体系。
合同能源管理改变盈利模式
1996年，广西桂林，北京佩尔优科技有限公司的前身——中能电气工程公司找到广西第二人民医院，希望能够承接医院的电气改造工程。然而前期需要较大资金投入，节能效果却难以预测，因此医院方面对这一工程态度不甚积极。
为了打破僵局，中能电气提出了一个在当时看来非常大胆的建议：项目的前期成本60万元由中能方面承担，然后每年收取医院节省下来电费的70%作为报酬，5年之后合同到期，设备全部归医院所有。在这样的情况下，合作很快就达成了。
“当时我们觉得这个项目很可行，对节能效果也很有把握，所以就提出了这样一个方案。”中能电气工程公司创始人之一江源泉回忆说。事实证明，江源泉的判断完全正确，仅仅一年半之后，中能电气就将投资全部收回，5年下来收益颇丰。
那时的江源泉没有想到，这样一次实践，让中能电气成为国内最早实践合同能源管理（EPC—Energy Performance Contracting）的企业。让他同样没有想到的是，15年后的今天，合同能源管理这一节能模式正逐渐被越来越多的企业所关注。
开风气之先的江源泉没有让机会从手边溜走，借着合同能源管理模式进入中国的春风，依靠掌握的“大温差水蓄冷技术”，中能电气实现了由一家主要从事电力线路安装、改造的传统企业向合同能源管理公司的转型。
2002年，佩尔优科技有限公司成立。2003年，世界银行/全球环境基金中国节能促进项目二期正式启动，佩尔优成为第一批通过审查并被列为重点扶持对象的企业。
水蓄能是佩尔优最重要的业务之一，它将夜间电网多余的谷段电力与水的显热相结合来蓄冷，并在白天用电高峰时段，使用蓄藏的低温冷冻水提供空调用冷。这一技术的意义就在于做到移峰填谷，提高了整个电网系统的效率，同时由于白天夜晚采用分时电价，用能单位在用电量不变的情况下，可以节省大量的电费。
成熟的技术与合同能源管理模式的有效结合让佩尔优取得了长足的发展。2006年，佩尔优在与多家国外公司的竞争中取得了上海浦东国际机场二期的节能项目，每年为其节省电费约800万元。凭借这一项目的成功获得了巨大示范效应，佩尔优之后又顺利拿下上海虹桥机场水蓄冷工程，每年节约运行费用1400余万元。
（注：本案例信息来自2011年10月《世界经理人杂志》）
概括地说，合同能源管理模式是节能服务公司通过与客户签订节能服务合同，为客户提供包括：能源审计、项目设计、项目融资、设备采购、工程施工、设备安装调试、人员培训、节能量确认和保证等一整套的节能服务，并从客户进行节能改造后获得的节能效益中收回投资和取得利润的一种商业运作模式。
在中国，三类典型的合同能源管理项目分别是：节能收益共享、节能量担保、节能管理外包。
按照合同能源管理模式运作节能项目，在节能改造项目完成之后，耗能企业原先单纯用于支付能源费用的资金，可同时支付新的能源费用、EMCO的费用，还能取得部分受益(即节省下来的部分费用)，在合同期后，客户享有整个项目所带来的全部的节能效益，会产生正的现金流，同时实现能耗降低。
但是，目前由于中国市场营商环境诚信缺失，以及缺乏权威的合同能源管理第三方评估机构，和完善的金融体系，让合同能源管理市场的推进举步维艰。为了更好地开展合同能源管理业务，我们先不要陷入到概念的定义中，我始终认为概念就是一个定义，有助于表明我们干什么！但是，更重要的是要探究我们为什么这样做?
合同能源管理仅仅关注于能源成本的降低，因为客户关心的不仅仅是降低能源成本，而是提升生产过程的效率，提升竞争力，这样更有助于我们系统地思考，不会被合同能源管理的定义，定住了我们的思维。这样才能找到更有效的路径推进合同能源管理业务的进程。
4、信息化管理的要义是开放
在教学的过程中，有这样一个“关于通过信息化推动基建项目集约化的行动策略”的实践练习。很多学员在作业中都提出了问题，却没有真正利用信息化提供有效的解决方案。以下是我在作业中收集整理了关于基建项目管理中存在的部分问题，拿出来做一个探讨。
1、设备因运输原因不能按合同约定时间供货，影响工程按期竣工。220千伏某输变电工程SFSZ10-180000/220主变压器，约定2009年8月30日交货，但由于供应商未提前办理特种设备通行证导致在某处收费站被扣留，实际到货日期为2009年9月20日。
2、通用设计的问题：生产厂家对国网通用设备理解以及贯彻落实存在一定偏差，这也是落实“三通一标” 最大的难点，占影响因素的70% 。设计单位对通用设计的改版(增版)工作还不能完全满足应用的需要。占影响因素的20% 。其他问题，占影响因素的10% ，如部分通用设备不能覆盖新疆特殊气象区域；标准施工和安装工艺与通用设计的衔接还比较薄弱；对三通一标的认识理解和执行上存在差异。
造成以上的问题的根本原因，是没有充分发挥信息化平台的价值。没有通过互联网与各个供应商、合作单位形成有效的共享界面；缺乏对施工的全过程进行信息化流程管理。
如果我们与设备供应商形成有效的知识共享平台，当设备供应商接到订单后，通过电网公司对其开放的界面，输入设备的编码，就能显示其设备是否是特种设备、交货的时间、通用设计的标准，以及具体的技术参数、是否有特殊气象条件对材质的要求等。
如果是特种设备，就需要办理什么样的特种设备通行证？办理的过程需要多长时间？需要什么手续？找哪些部门办理？联系方式？交通地图及方式？办理的具体流程是什么样？这样供应商根据交货时间就能制定生产及办理相关证件的作业流程，而且整个作业进程供应商又能在电力公司提供的界面上，进行实时登录信息，让供应商与施工方，进行信息的实时共享。当设备制造完毕，物流公司又能根据对其开放的界面，即时进行物流服务，同时，通过信息化系统，又能让施工方实时跟踪物流的状况。
当然，也可以将报批文件的相关部门也通过互联网链接到这个平台上，将物流、信息流、资金流合而为一，进行信息共享。这样就可能会避免以上出现的问题。从而实现协同运作、即时响应，设备到了能即时装配和调试。这样不仅提升基建管理水平上台阶，同时，还能提升基建效率，降低基建成本，提升基建工程质量，提高基建的安全性。
现在，电力公司的信息化平台都是一个闭环的封闭系统，没有结合移动互联网形成真正开放共享的平台，从而通过信息的共享创造出真正的商业价值。互联网时代价值的创新不再是仅仅局限于企业内部，而是消费者也参与到企业的生态系统中，共同创造价值。今天，正确的思维比技术更重要。
互联网的本质之一，就是将世界链接起来，形成一个“智慧的地球”。近来关于商业生态系统，也有不少的论述。“商业生态系统”一词是由美国战略学者詹姆斯·穆尔于1993年在《哈佛商业评论》所发表的《捕食者与被捕食者：竞争的新生态学》一文中首先提出的，他指出：“商业生态系统是以组织和个人的相互作用为基础的经济联合体。”而哈佛商学院教授马尔科·扬西蒂和罗伊·莱维恩在2004年合著的《共赢：商业生态系统对企业战略、创新和可持续性的影响》，从准自然生态系统的角度，深入阐释了在信息经济时代，全球顶尖大公司通过构建商业生态系统，所赢得的平台级竞争优势。
互联网正在颠覆传统的商业模式，引发新一轮商业世界的革命。智能电网时代的到来，新能源的崛起正在促使财富获取的方式发生革命性的转变，这场全球性的绿色革命，正在使财富由“黑色”变成“绿色”。
谁能成为时代的赢家，关键看他对未来的掌控力，对财富变化趋势的把握。罗伯特·托马斯说：“没有创新精神的人，永远只能是一个执行者；没有创新精神的企业，永远无法展示行业的最顶端”。
互联网时代的公司管理者必须具备的五项修炼即：学会在虚拟的世界里做出正确的决策（即互联网思维）；学会在信息中求取价值；构建开放性成长的生态系统；整合资源创造顾客价值的能力；以及共赢思维。
当今的企业在新经济时代，要进行必要的革命。
进化吧，要么进化，要么灭亡！
责任编辑 张一凡
