通过对展辰网络学院课程——《区域市场管理创新》关于区域市场的学习，我进行了一个汇总阐述，希望能对销售人员有些许帮助。
关于区域市场的解读
了解地域范围和人口情况、了解区域经济现状（上国家统计联建网站，上地方政府网站，很快就能搜集到当地的消费结构、人均消费能力等数据）、了解地方法律和政策环境、了解当地文化风俗和社会热点。
区域市场划分方法
根据市场的潜力和容量的大小，可以把市场分成好市场和差市场；根据自己在区域市场竞争能力的强弱，可以分成有优势市场和没有优势的市场。按照这两个维度一分，就可以把市场分成四种类型。第一，利基性市场：市场好，自己的竞争力也强，应精耕细作，维护利基；第二，竞争性市场：市场好，自己的竞争力不强，应积极渗透，有效牵制；第三，发展性市场：市场一般，容量较小，但自己的竞争力强，有优势，应培育基础，滚动发展，巩固份额；第四，开发性市场：市场容量小，自己没有竞争优势，应见效见利，贴近跟随，有效拦截。
产品组合策略知识
在区域市场上，产品组合要形成战斗队形：有一些是跑量的，就是要求高动销、高份额；有些是要挣钱的，要求量利结合；有些是要打击竞争对手的，还有些是要高举高打树立形象、表现出品牌优势的。有些是形象性产品，陈列得很好，广告诉求，让人家感觉品牌高端，产品有差异，但是你可能卖得不多；有些产品量利结合，差价多一点，主推挣钱，让终端有钱挣，让经销商有钱挣；还有些产品是跑量的，是有市场份额的。
经销商开发及维护策略
做好经销商调查，首先要摸清经销商的基本性质、发展历史、规模实力、人员素质和仓储、配送能力。
现在竞争的门槛高了，光有雄心壮志没有基本实力是做不好市场的。要看这个经销商的理念如何，看他的发家史，如果他以前是挣快钱的，那他往往对短期利益看得重，往往需要暴利，如果你的产品不是那种短平快的产品，可能很难打动他，也不适合找他；如果这个经销商以前是做分销的，他对价格空间看得比较低，能有先投入后产出的理性想法的话，你找他持续经营他有可能接受。所以，要先看经销商的思想理念、生意观是什么样的，这是第一。
第二要看这个经销商的经营状况：他在当地有多大市场份额、盈亏水平如何、财务状况如何、管理水平如何，仓库管理、账目管理等管理能力，以及他跟上游的合作关系如何，是不是维护厂家利益，有没有共赢的思想？
第三要看看这个经销商能够覆盖什么样的区域：是核心区域可以直接供应的，还是可以通过经销商、二批商去辐射的，还是窜货的人跑马圈地的。要看他的核心区域和辐射区域在哪里，跟你的目标市场是不是匹配。
另外要看看这个经销商的经营手段、经营策略是不是跟企业的营销定位和营销策略一致。只有是一致的，才可以很好地进行对接。
妥善解决经销商历史遗留问题
一般历史遗留问题也就三类：有证据证明的问题——一定要为经销商解决该类问题。肯定不能解决的问题——明确告诉不可能。两者之间的问题——给区域经理的建议是：把这种可解决可不解决的问题跟市场的运作挂钩——告诉经销商：“这个问题有点棘手，建议是我们要为问题的解决创造条件。只要市场做起来了，在发展中就能把这个问题解决。如果这个市场启动，做一个促销，向公司申请多补贴两个点，是不是过去的费用就冲掉了？如果这个市场没起来，公司没有额外政策进来，没人给你奖励，就在这里谈过去的事情，永远谈不清楚。”区域经理要把历史问题的解决跟未来市场的操作联系在一起，鼓励经销商往前看，在发展中解决问题。在发展的过程中，一方面经销商挣到钱了，他对这个问题也就不会看得很重了；另一方面公司也有资源投进来了，可以顺便把过去的事情处理掉。
以上是对于网络学院课程思想的皮毛领略，将区域市场开发及管理这样一个长久的系统的工程浓缩于短短文字，这仅是建立在前人经验与专家前辈的理论指导上，我期待这样的理论对于变化的不确定的实际工作的开展能够具有一点帮助的意义。