终身成就 再续传奇——再访上海展辰间接直销商李福民

传奇李福民

在展辰，李福民是个传奇人物，他一直领跑上海公司的销量冠军，他是集团排名前三的千万级经销商。他的许多故事，一直被人们津津乐道：有他做经销业务员时，严酷寒冬坚守大连一个星期，与经销商的员工一同上下班，最终打动经销商，同意代理展辰品牌的故事；有他苦守辽阳三天，终于得到与经销商面谈的机会，又在不经意间帮助经销商解决了一个久未解决的技术问题，从而“征服”经销商答应合作的故事；有他做直销业务员时，蹲守白玉兰半个多月，寻找各种机会，最终收获白玉兰沈总的倾心，使白玉兰成为展辰重点战略合作伙伴的故事……

如今，他还大胆尝试，开创了贸易公司销售新模式，为贸易公司未来发展探索了一条新的道路。

2011年，随着集团改制，部分有实力的直销业务员相继成立了自己的贸易公司，李福民也成为首批响应者之一。有了自己的贸易公司，成为了真正意义上的大老板，前来“投靠”李福民的亲戚朋友也越来越多，老家的长辈们纷纷把自己的孩子送过来，交待他“帮忙安排工作”。然而，自己的能力有限，自己的贸易公司容纳也有限，如何安置这些二十出头、初入社会的年轻人，成为了李福民颇伤脑筋的事情。

此时，上海公司正大力招商，号召有实力的经销商加盟。李福民灵机一动，与一位也在做涂料经营的朋友一合计，决定在江苏成立一个合伙人公司。“当时公司并不鼓励我们发展太多分销商，我的合伙人公司等于是悄悄进行的。”李福民不好意思地笑道，“其实成立合伙人公司，我的初衷只是想把老家这些年轻人安排到一个合适的地方去。”

2012年下半年，李福民的合伙人公司正式启动。在李福民的安排下，老家的年轻人进行了系统的专业培训，了解产品、熟悉工艺后，又让老业务员传帮带，带他们走市场，跑业务。当这些年轻人可以独立出去跑了，李福民又把管理自己公司的那一套模式照搬过去——给他们基本的底薪+提成，并给一定的费用支持。这些年轻人发现，在这里不仅能得到锻炼、学到东西、挣到钱，还有不错的发展空间，何乐而不为？于是干劲十足，销量也飞增。2013年，李福民的合伙人公司全年销售额200多万元，2014年跃升到500多万元。就这样，李福民不仅给老家的年轻人提供了一个不错的发展平台和归属，也在不经意间提升了自己的销量。

2014年，当上海公司得知李福民创立的合伙人公司后，非但没有怪责他“违反制度”，反而在刘顺总裁的带领下，整个上海团队对这个模式进行了仔细研究和探讨，最终大胆提出：将合伙经营大胆来干，做正规的公司。并在上海公司推广这个模式，鼓励具备一定实力和资源的贸易公司尝试合伙人制。目前，上海已有三家贸易公司在试点。

到今天，谁又能想到，这种新模式的开启，仅仅是出于李福民一个简单的初衷呢？李福民却把自己比喻成70年代安徽凤阳县小岗村第一个实行“联产承包制”的农民葛玉桥，“葛玉桥当年冒死偷偷实行联产承包制，国家知道后却在全国大力推广，带动了广大农民的致富。我呢，就是那个不怕死的农民。”不经意间，李福民又成为了“第一个吃螃蟹的人”。

传奇背后

2015年展辰全国经销商大会上，李福民作为唯一一位“终身成就奖”获得者上台发表感言

然而，传奇只是大家看得到的，许多不为人知的艰辛却在身后。李福民认为，更让他受启发的，是他经历的一些失败和挫折。失败和挫折，才能让人更快速地成长，更踏实地走好未来的路。

在涂料经销商群体里，不乏一些这样的案例：因为主体销量集中在某个大客户，一旦这个大客户丢失，便会“牵一发而动全身”，被逼入危险的境地。李福民在做业务初期，也有过这方面的教训，“当年我手上一个千万级的客户被竞争对手挖走，整体销量瞬间萎缩百分之五十，我用了整整四年时间调整，才把自己的量重新做大。”

经过这件事，李福民发现，大客户过于集中，对于经销商来讲，有很大的风险。于是他认真思索，开始将客户结构进行重新调整：首先，不能只做同一等级的客户；其次，不能只做同一类型的客户。“客户群体一定要多元化、多样化、大中小等级都要有，因为不可控因素太多，人员变动、客情关系发生变化、行业转型、升级，都会导致客户的变动，客户类型分布越丰富，抗风险能力越强。”同时，为了服务好多元化多样化的客户群体，李福民也建设了合理的团队进行支持。

从做直销业务员开始，李福民开发的客户丢失率仅在15%左右，除倒闭和转行的外，基本上都是一直合作。问及秘诀，李福民说：“把客户的公司当成自己的公司。”就这么简单？对，就这么简单！“假如这个公司是你自己的公司，你会不断地想一些问题，想让这个公司变得更好，于是你会不自觉地朝着这个方向去努力，想客户之所想，急客户之所急，甚至想客户未来的前景和发展。”原来，所有的方法、技巧，都是其次，心态才是第一！正因为怀着这种把客户公司当成自己的公司的态度，李福民才能把大多数客户做成长期战略合作伙伴。

但并非所有的客户都这么顺利，其中一个客户的丢失，让李福民一直耿耿于怀。那是大约四年前，李福民开发了一家在业界享有盛名的美资橱柜企业，通过一段时间的合作，他发现，与国内企业不同的是，这家企业凡事都讲数据，所有的东西都要用数据说话。比如打样板，他们会拿专业的色差仪进行测试，要求与标准样板的色差仅在0.2左右。“由于当时我们的管理并未达到这种精细化程度，往往因为没有达到他们的要求，而导致做得非常累，最终做了一年多，实在做不下去了。”李福民不无遗憾地说。

从这以后，李福民开始反省，他看到了规范化对未来发展的重要性：“未来，我们更多面临的是国际客户群体，规范化、精细化管理是非常重要的。在面对国际型大客户时，有明确的数据，才能说服客户，征服客户，差不多主义是行不通的。”

把挫折当成最好的学校——李福民善于从失败中不断学习和反思，总结出更多有利的经验，为未来的发展铺路。

传奇延续

随着国家对环保的要求越来越严格，展辰也顺时应变，近几年加大投入，开发UV水性环保漆，李福民的客户——昆山白玉兰率先转型，成为集团第一家成功应用UV水性产品的客户。

在产品同质化竞争越来越激烈的大背景下，白玉兰一直在寻求创新之路。2010年，白玉兰沈总主动找到展辰，提出“油转水”的大胆设想，在刘顺总裁的带领下，上海公司迅速着手，组建研发小组，正式开始了针对白玉兰的水性漆产品的研发。 “虽然公司在UV水性方面准备得比较早，但当时还缺乏这方面的顶尖专业应用人才，走了很多弯路。但通过这些弯路，我们掌握了水性喷涂大规模应用的基础数据、学到了先进设备的应用。我们需要经历这个阶段，如果没有这个阶段，我们没办法总结那些经验。后来公司又请来了行业里优秀的工程师，带领我们进入了一个全新的领域。” 回忆当时的过程，李福民很是感慨：“在做一些重大的客户时，公司举集团之力，立项做这个事情，建立绿色通道，从快从优，非常好！”

李福民认为，与白玉兰合作开发水性产品，具有一定的里程碑意义，合作伙伴倒逼我们加快了转型的步伐。通过几年的产品应用，我们的产品更加成熟，可以提供给客户整套的解决方案，也为今后帮助更多客户转型打下了牢固的基础。

“由于江苏一带对环保的要求也非常严格，目前已有许多客户前来咨询油转水的事情，相信很快会有一些客户加快转型步伐，我们现在已经有这个能力，去引导和帮助更多客户转型。”对于UV水性漆未来的前景和发展，李福民成竹在胸。

两年前做客小编客厅时，李福民曾说，他最大的梦想是把自己的公司发展成很好的贸易公司，力争销售规模突破一个亿。如今时过两年，他依然坚持这个梦想，并不断朝着目标前行。“我希望通过5-10年的时间去达成这个目标。首先，我对展辰未来的发展前景充满信心，对公司的管理能力充满信心；其次，我对自己充满信心，在与展辰合作过程中，学到很多，提升很快；再者，我对我自己的团队非常信任，大家都是和我当年一样，身无分文从农村出来的，在这里每年收入不断增加，生活一天比一天好，有信念，有希望。”

“跟随了展辰二十年，我很感谢展辰二十年来对我的用心呵护，我希望能把展辰精神传承下去，给我的团队，给我的后人。”采访最后，李福民动情地说道。