【管理视点】得到市场的褒奖，是我们市场人员最大的殊荣

林叔很高兴

金九银十，在这个传统的涂料销售旺季，大连经销商林福奇（展辰人都很亲切地称呼他林叔）很轻松，很高兴。因为九月份他新开发了一个代表性的高端家具厂客户，产品稳定，客户满意。这意味着展辰高透低气味产品在大连市场站住了脚。在环保这个大形势下，谁掌握了环保产品，谁就掌握了市场。他可以放心大胆地推广了，新产品会带来新的市场增长空间。

之前很长一段时间，他心里可没有这么轻松，反而是有些郁闷的。这个高档家具客户有油漆需求意向，第一要求就是油漆气味最低，漆膜干了之后没有气味。再就是要透明、漆膜薄，手感好。面对客户的需求，林叔心里很清楚，展辰高透低气味的产品正好可以推荐。但是他心里有些犹豫。

在这之前，他曾经推过一支产品，有一个用户反映有不适合的情况。后续技术服务人员到现场进行了处理。事情解决了，但是林叔心里的问号却没有减少。

为什么不适合？

是产品选型问题还是产品本身的问题？

如果是产品选型问题，针对这种类型的客户，该推荐什么产品？

还能不能推？敢不敢推？

一连串的问号堵在林叔的心里，也堵在了到家具厂的销售通道上。

大连会诊

大连市场的发展也牵动着公司领导的心。9月10日教师节，孙金平总裁，刘华明总经理和全松林总助专程到大连，向林叔了解情况。来了以后，林叔实话实说：以前自己推的一支低气味产品不适合，不知道能不能继续用，不敢向客户推。孙总和刘总一商量，由刘总、全总助跟踪负责这件事情。刘总向林叔详细了解了前期客户情况和产品情况，敏锐地意识到，可能在产品选型上出了问题。公司有一款产品完全可以满足要求。现场马上电话公司技术服务部，要求根据高档家具客户情况在公司进行产品模拟测验，保证万无一失。回到公司后，刘总也是多次到试验现场了解情况，敲定最后方案。理解林叔迫切的心情，刘总和全总也及时向林叔通报情况。16日，工厂测试通过，林叔收到解决方案。产品马上发往大连：底漆、面漆，以及半封闭漆，包括稀释剂。不单是发油漆，还有技术服务主管。

打擂

产品到的当天，技术服务刘主管就乘飞机到达了大连，然后马不停蹄地到家具厂了解情况。此时该家具厂也在试用某知名品牌的水性漆产品。刘主管到现场看了客户的生产线和工艺，详细了解了客户的产品要求，心里有了底。产品适用没有问题，而且家具厂现有工艺还有改进空间。工艺改进之后，还可以改善家具的质量和成本。刘主管向家具厂老板提出了自己建议，得到了老板的高度赞许。第二天就到工厂做样，历时四天，刘主管从样板到部分成品，做了各类的效果和样品，接受客户的测试、对比、评价。结果在数小时之后，展辰的样板产品气味几乎闻不到了，水性漆的样板产品还残留一些味道。在施工效果方面和工艺效率方面，展辰更胜一筹。

服务是什么？

9月26日 @林福奇 “林叔：下午好！获悉前往大连的技术服务主管今天计划返程，相关工作进展如何？请您帮忙反馈一下！以便我们能更加准确清晰地将此项工作落地！谢谢！”这是刘总发给林叔的微信。只有客户说好才是真的好。

9月28日@刘华明 不好意思没有及时回复。因为当时油漆没有彻底干燥。今天我给他们打电话询问了，结果很好。今日他们组装一整套高档家具，我们去给他们做一套样品。再说下文。谢谢领导关注——林福奇

在这期间，全总也是全程跟进，问做得怎么样，客户是什么意见？林叔说，不是把产品丢给我就不管了，有技术服务，有跟踪问询，在乎客户的感受，关心客户认不认可，这样我心里很踏实。可靠的产品和领导关注都增强了自己的信心。之后一段时间，家具厂又做了很多测试，最后高档家具厂老板告诉林叔：老林，展辰漆达到了我要的效果，非常满意！

客户正式下单，按照展辰推荐的工艺施工，合作顺利！

客户欢迎什么？

在专题会议上，刘总和全总还认真了解了福奇公司的现状：团队、客户、产品线、技术服务人员需求、仓储运营等，和林叔一起分析存在的问题，倾听主要诉求。需要公司解决的，能做到的马上制定解决措施，立即解决。解决不了的问题，也拿出措施和时间表。他们还和林叔一起，制定和细分市场规划，制定实施方法，选派得力人员协助达成。

适应未来发展需要，针对林叔的办公环境，大连会议还专门探讨设计了形象提升方案，并指定刘总在年底前协助林叔按7S标准重新规划布置，为业务拓展助力。

致力于客户成功，从每一个细节做起。

面对这一揽子大连业务规划和高效、务实的措施，林叔反复表示：这次三位领导到大连来，给我增强了信心。我觉得我又有信心去做市场。为什么这么说呢？问题沟通不顺畅，问题得不到很好的解决，就会信心不足。这次不仅市场问题得到解决，后期发展也非常的明确，这就给我增强了信心。我们一定要付出百分之百的努力，付出百分之百的智慧，去开发市场，去把客户网络更开放地建立起来，完成市场规划目标！

殊荣

@孙金平@刘华明@全松林

各位领导好，特别感谢你们的大连之行，是对我的信任和鼓励。从那一刻起我的心久久不能平静。是你们又触动了我的激情。如何不辜负领导对我的期望是我最大的压力。在感动和压力面前我选择努力奋斗！为了完成销售任务我会不惜一切代价！——林福奇