挺进千万级俱乐部的密码——记展辰家具漆山东淄博经销商任裕彬

前言

他是四川人，却远离家乡，来到山东打拼；他对展辰一见钟情，从合作起就放弃了其它经营项目，打定主意只做展辰；他服务客户，打造团队，凭借独特优势四年就完成百万到千万的进阶……他就是任裕彬，展辰涂料集团山东淄博经销商。

任裕彬近照

选定展辰

“展辰涂料集团青岛公司隆重奠基”——看到《中国涂料报》上这条赫然醒目的大标题，任裕彬眼睛一亮，从软绵绵的沙发里正身坐了起来，拍了拍大腿，心里一阵激动，“总算等到这一天了！”

任裕彬离开家乡四川在外打拼多年，从最初做红木家具、开家具卖场，到卖红木油漆，一直在商场驰骋奔波。2006年，经朋友介绍，他开始做家具漆，代理国内某知名品牌。这期间，因为总是听闻展辰在行业里有相当不错的口碑，出于好奇，他对展辰格外关注起来。又从许多使用家具漆的客户那里得到反馈，了解到展辰家具漆领先的行业地位和优异的品质，久而久之，他不禁有点心动！

经营某品牌两年多，因为跟厂家的合作也不太愉快，任裕彬终于决心把酝酿已久的心思付诸行动——他找到了展辰集团青岛区域的业务负责人，经过商谈，敲定在青岛公司建厂后正式合作！这之后，他一直苦心等候，直到半年后，《中国涂料报》上的这条消息让他颇为振奋。

展辰人信守承诺，如期与任裕彬签下了合同：2009年签约；2010年正式合作！任裕彬与展辰的缘分至此开始。

专注做展辰

“你的手怎么肿成了这样！”那年冬天特别寒冷，技服人员小曾的两只手肿得像大馒头，红肿又干裂，任裕彬看见了心疼地问道。

小曾是公司的技服人员，从任裕彬一做展辰就被派驻到这里。当时刚开发一个家具厂，那个厂每天工作十一个小时，晚上不加班，早上六点半就开始上班。为了把产品做好，小曾每天起早贪黑，与家具厂工人一起上下班。因为北方天气寒冷，身为南方人的小曾有些不适应，加之工作中总要打板调色，手上长起了冻疮。虽然如此，他从没叫苦一声，每天忍着痛痒干活。这让任裕彬很感动，公司人员把这里当成自己的家，倾力付出，无怨无悔。因为产品过硬、服务周到，那家厂至今仍在合作，后来合作的许多客户也都是他们介绍的。

除了小曾，任裕彬后来接触到的展辰人，无一不具备这种品质。

“我们去年新开发一个想油改水的家具厂，那个厂早上七点就开始上班，距离我们这里三十公里路。为了赶在竞争对手前面调试油漆，青岛公司技术服务部肖春宗经理带着技服人员，每天天还没亮就开车出发，早出晚归，往返数十次，无怨无悔。刘华明总经理与当时掌管UV水性的张玉洁总经理也来来回回跑过好几趟。别的不说，那家家具厂对我们展辰的忠诚度非常认可，也为我们在客户面前树立了很好的口碑。”谈起这些，任裕彬的感激之情不言而表。

随着任裕彬在当地经销商群体里知名度的提高，不少品牌厂家来找他谈合作的事情，都被他一一拒绝了。任裕彬经常会提起，前期只卖一百多万时，公司派驻一个技服人员过来默默无闻地支持，哪怕第一年并未完成任务，也没有把人员撤走；作为一个外地人，刚来到陌生的地方开拓市场，公司也足够信任，给予资金支持；为产品更适用于市场，公司还专门针对淄博市场调剂产品；为了帮助经销商解决困难，公司还经常听取市场的声音，听取经销商的声音，让他们有归属感，找到家的温暖……还有合作中许多的点滴，让任裕彬对展辰的信赖逐步加深。

“做得项目太多，并不是一件好事。一心一意，不仅是对公司的承诺，也是对客户有保障。从零做到现在，公司对我的帮助非常大，吃水不能忘挖井人。”任裕彬如是说。

打造自己的优势

2014年展辰全国经销商大会上，任裕彬的名字出现在千万级进阶的榜单里。戴着荣耀与光环，任裕彬上台领了这个颇具重量的奖项。从2010年的150多万，到2014年步入千万，任裕彬只花了四年时间。这四年里，他做了哪些努力和铺垫，又有怎样的秘诀？

2014年度展辰全国经销商大会上，任裕彬（右五）荣获千万级进阶奖

“差异化服务”——任裕彬给出了这样一个答案。他坦言没有什么独门秘笈，而是相信“客户是服务出来的”，把所有经销商都知道的套路做得更加细致和到位：在同等的价格下，比的是服务，在同等的服务上，比的是产品质量。其次，处处为客户着想，技服人员去驻厂，必须把客户的东西当成自己的东西一样珍惜，不能有一点浪费。以产品、诚信和服务打动客户，稳定老客户，开发新客户。

除了随时了解客户的动态，即时为客户解决困难外，任裕彬还经常邀请公司的精英团队为一些有需要的家具厂客户做培训，一方面提高了客户员工的专业技能，一方面也保证了我们的产品得以在客户处更好地应用。“我们的团队在售后服务方面做了大量的工作，服务做到差异化，反应迅速。不怕客户麻烦咱们，只怕不能解决客户的麻烦。”

在任裕彬的团队里，发现有好几张青春洋溢的面孔，一了解才知道，他们都是毕业不久的大学生。

任裕彬和他的团队

对于涂料经销商群体里普遍存在的招人难留人难等问题，任裕彬有自己的想法：“我的团队成员，主要是自己培养。前段时间，我又从四川老家招了一些大学生，让他们从基层干起，逐渐传帮带。虽然自己会更忙一些，需要花时间和精力去培养他们，前期的付出多，收效也许甚微。但从长期发展来看，这样的团队忠诚度会更高，稳定性会更好，凝聚力也更强。”任裕彬把团队成员当成自家人一般对待，每次的例会不仅了解他们工作的事情，也了解他们的心声和想法，包括家庭的一些事情。更重要的是，他为他的团队提供了成长的平台和发展的空间，让他们在这里可以得到锻炼和成长。

2014年，在公司的支持和协助下，任裕彬还精心打造了展辰家具漆样板间。样板间统一按照展辰VI形象设计，陈设的样板类型丰富，涵盖了展辰的各种特色产品。新客户过来参观，可以更直观地感受到展辰在家具漆领域的专业化。为提升品牌形象起到了非常好的效果。

任裕彬精心打造的样板展示厅

在产品同质化日益严重的今天，任裕彬挖掘了独特的优势，强化了展辰家具漆在当地的品牌竞争力。

“三三一”计划

淄博涂料市场潜力巨大，待开发的区域还有很多。2015年，任裕彬开始有针对性地做一些品牌宣传工作，譬如在几条公交线路上做车体广告等，计划让展辰家具漆覆盖淄博的空白区域，逐步抢占更广更大的市场。“随着市场运作的成熟、客户对品牌认知的成熟，我们还计划策划一些新品发布会、客户答谢会。当然，这些工作，光靠咱们经销商去做可能还不够，需要公司专业人员的支持。”

“我希望三年内，成为淄博家具漆市场的第一。首先，团队建设进一步加强；其次，加大产品推广力度，要足够在当地市场引起轰动，让家具漆客户无不知道展辰；再者，现今产品同质化严重，一定要做到差异化，做更多创新服务，开发更多新工艺。”谈及未来发展，任裕彬信心满满。笔者概括为任总的“三三一”计划——三年内通过团队、产品、服务三方面的努力，实现淄博家具漆市场第一的目标。