经常与客户打交道的设计师，在前期了解、询价阶段，应该见过不少表现积极，但在我们寄样画图纸之后，却消失得无影无踪，然后将我们的方案直接自己拿来用，或者给到“心仪”的那家公司来进行实现。
自己加班熬夜的心血为他人做了嫁衣，着实令人恼火。下面小保就和大家分享如何识别、应对套方案的客户，让大家免做无用功！
01
区分“真假”客户
套价、套方案客户
这类客户大多不愿意暴露太多相关个人的信息，在你没出方案与报价之前会一直催促，一旦给到方案或报价就无声无息地搞消失。
潜在客户
相较于装修旺季，潜在客户更愿意在装修淡季找装修公司进行比价、比质量。对装修设计不大懂，所以设计师一定要耐心讲解，给客户留下好印象，一旦有需求时，就会第一时间想到你。
真正的客户
这类客户基于自身切实的需求，会对方案细节、成本、工艺、施工团队、后期维护等方面一一提出在意的问题。
此时，设计师要做的便是让自己的方案脱颖而出，站在客户的角度思考，突出最大的优点，直击客户痛点。而且这类客户非常愿意留下自己的联系方式，或者会主动要报价单做进一步的沟通。
02
如何应对套价、套方案客户
设计方案反映的不仅是设计师的思路布局，更重要的是实施方案的细节与实现的工艺。因此，面对不愿透露个人信息却催促方案的客户，建议最好不用3D做PPT类方案，可用CAD画个简单的示意图，导出为PDF文件，加以简单文字描述说明。
涉及细节与工艺部分则可以通过口头阐述的形式，向顾客进行说明。如果客户还需要更加详细的方案，那么可以适当在原图的基础上进行部分细化。这样不仅可以向客户展现设计师的专业能力，也能免于自己的方案被盗用的风险。
如果客户不是想套用方案，那么在设计师提交第一个方案后，便会自然地向设计师要成本预算。甚至会邀请设计师商讨方案的实施工艺，如果遇到这样的客户，拿下签单的概率就提升到了六成，可以用3D提出更加详细的方案。
当然，在初次提交方案，确认客户意向，进行深入细化后，设计师也可自带电脑上门为客户讲解，不仅会更加直观，同时也不失对客户的重视。
面对可能套方案的客户，设计师需要做的是正确区分，做到“对症下药”，这是免做无用功，防止被套路的重要步骤。
此外，事后跟进也至关重要，多数客户不会立刻下单，需要经过“货比三家”或一步步走流程方能确定是否达成交易。因此，从客户进店后的每一阶段，设计师都要时刻跟进，以实际行动解决客户难题，最终拿下签单！
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