这个时代做生意厉害的，卖的根本不是产品！

       十年前，有一个世界级的小提琴家Joshua Bell做了一个很有趣的实验，他拿了一把350万美元的小提琴在人流量大的地铁站进行演奏，结果停下来听演奏的人屈指可数，仅仅有6个人愿意停下来听一小会儿，20个人一共让给他了32美元，而就在3天前，他在波士顿交响乐大厅的演奏会座无虚席，每张票的价钱都炒到了100美金以上。

        这个说明了什么问题？

        消费者很多时候消费的根本不是产品，甚至根本就不懂产品，他们消费的是体验，所以能够站到体验的高度卖解决方案的老板，都具有很强的市场表现能力。

     上周，我去参观了著名的敦煌莫高窟，我被震撼到了，但是我不是被莫高窟的壁画震撼到的，而是被莫高窟景区的体验震撼到了，确实做得好!

        买了门票以后，并不是让你马上进洞窟看壁画，而是先让你看2部电影，一共大概1个小时，一部普通的2D电影，一部以前从来没见过的躺着看的球面电影，电影内容大概讲的是莫高窟的由来和文化上牛逼闪闪的原因，看完了，再去参观洞窟，也不是让你自己去看，而是排队分组，每一组20个人的样子由解说导游一个洞窟一个洞窟的给你讲解。说实话，包括我在内的大部分人都可能因为书没读够，如果让我一来就自己看石窟，我会觉得也不过如此嘛，就是一堆破破烂烂的窑洞，上面有很多掉色的壁画，但是如果先听完莫高窟的故事，再踩在几千年前的西夏仿古砖上的时候（额，不对，那是真正的古砖），那感觉是不一样的，觉得这门票花得特别值。

        莫高窟仅仅是个产品，加上了故事才是体验，但是先听故事再看和先看了再听故事，体验感、价值感是完全不同的。

听完上面的两个故事，不知道大家对“卖体验”有了一些模糊的感觉了没有，换一句美国的营销大咖的话来总结一下就是：卖钻头的厂家应该明白，消费者真正需求的并不是5毫米的钻头，而是钻出来的5毫米钻孔。