设计有毒
3D有药
案例分享
【说出你和大单的故事，分享你的成功经验】
国贸专业毕业后转设计行业
2018年1月加入顾家
覆盖长春8家门店
产品线休闲+软床
客单价2.6万，设计成交率50%
思
考
客户对尺寸问题异常纠结，怎么样才能打消客户种种顾虑减少客户下决策时间，还能成交大单？
案例描述
客户是一对30岁出头的年轻夫妻，第1次进店时，只是看产品，第2次到店时，导购向他们推荐了免费量尺和设计服务，客户当即与导购约定了当晚量尺。但因为晚上客户有事不在，所以又重新约定了量尺时间。
两天之后，宋崴和导购成功进屋量尺，大致了解了客户的摆放想法后，宋崴就边量尺，边与客户交谈。当听到客户对产品的摆放位置有疑虑时，宋崴就在地面上把沙发、茶几的具体尺寸标记出来。两人一边打尺，一边告诉客户产品摆放完之后剩下的距离，经过耐心的演示和沟通，客户对尺寸也不再有疑虑，并表示第二天会再去店面看产品。当天两人在客户家里量尺大概用了两个小时左右。
回门店后，宋崴就开始着手做图，用了一天时间把图做了出来，客户家是刚装修完成的，新中式风格，宋崴的设计方案还原度大约70%。方案完成以后邀约客户到店看效果图，因为客户主要担心尺寸和摆放位置，所以宋崴在讲解方案时重点分析了空间布局，打消客户疑虑，又讲了些色彩搭配方面知识，沟通非常顺畅，客户对效果图和讲解服务都非常满意，然后又让导购带他们看了一圈产品。
之前客户打算茶几、电视柜用定制的，店里商量之下，让客户尽量用KUKA.030的原配套，这样才能体现出产品的王者气质。后来，客户对放1.6米茶几又有点纠结，宋崴建议客户茶几旁可以搭配一个角几，但客户没有感觉。宋崴就让导购把店里的理石角几放过去，又在上面摆放了台灯，客户感受了一下，非常满意，当下决定要定一个角几。客户在定茶几和电视柜的时候，一直在犹豫用定制还是1196配套，几经对比之后，还是弃了定制，使用1196配套产品。
最后，客户定下了KUKA.030沙发（123人位）、1196配套（茶几、电视柜、餐桌、角几）、花架、801Y餐桌椅4把、8010餐桌椅2把、152床、床垫，总金额是157936元。
3D俱乐部学习经历
2018年3月底，宋崴来到杭州参加3D俱乐部主办的《第一期设计师进阶班》课程。在进阶班学习的时候，她主要学习了软装风格和色彩搭配原理等知识，对她帮助很大。4月份，她参加由3D俱乐部开发的线上设计入门班课程。6月份，参加了3D俱乐部A类会员专场到店培训，对软装、色彩和软件进行了全方位学习。
案例启示
01
上门量尺，了解客户需求。案例中宋崴和导购在客户家中量尺，并与客户沟通摆放和尺寸问题，为后面解说方案及成交打下良好基础。对于客户反复对比、询问也要耐心解答，用专业服务打动客户。
02
从客户需求出发解说方案。案例中可以发现客户最纠结的就是尺寸问题，解决这个问题是该单能否成功的关键。用实际量尺和3D效果图配合解说，让客户直观看到产品在家中的摆放效果，提升客户消费体验感。
作品欣赏
