设计有毒
3D有药
案例分享
【说出你和大单的故事，分享你的成功经验】
2016年底入职
既是导购员，又是设计师
面积230㎡，主营顾家工艺、功能、软床
门店目前有导购4名、店长1位
门店业绩60万-110万
思
考
既是导购，又是3D设计师，拥有双重身份的陈举平如何平衡这两项工作，甚至凭借双重身份成功赢取客户信赖，让客户心甘情愿放弃竞品，选择顾家？
案例描述
2018年5月20日下午，客户第一次来到门店，当了解完产品之后，陈举平立刻跟客户介绍说可以免费上门量房，做设计方案，看到产品放进家中的效果图。客户听到后，果然对这项服务特别感兴趣，询问是否可以在当天下午就去量房。考虑到这个客户也许很赶时间，于是陈举平跟客户约定下午四点钟上门量房，客户也将家庭地址发了过来。
下午，他准时到了客户家中。客户所在的小区已经开盘很久了，装修也已经完成，但是他们一直还没入住。房子是新中式的硬装风格，但装饰公司设计师配的吊灯、柜子又偏向欧式。就装修风格细节上，陈举平和客户聊了很多。由于装饰公司给客户配的电视柜和顾家产品搭配不合适，在跟客户沟通之后，陈举平把产品都换成了顾家的，其中包括：沙发、茶几、电视柜、餐桌、餐椅、床、床垫，并承诺两天之后出效果图，发给客户。客户对8016和8055产品都比较感兴趣，于是陈举平给客户做了两套设计。
一个礼拜后，客户再次来到店里（客户只在周末有时间）。通过与客户的沟通和方案讲解，他发现在这两套设计方案之间，客户明显更喜欢8016，于是他向客户主推8016，最终成交价值80800元客单。
其实一开始客户并没有选择顾家，而是去了另外一个品牌。上周时，客户也已经看好某品牌，准备交定金。但因为顾家的3D设计服务，他选择看下顾家的方案再决定，最终选择了顾家的产品。客户采纳了陈举平设计的整套方案，甚至让装饰公司拆了原来定制的电视柜，换上顾家的1198电视柜，以及配套的茶几、餐桌和8010的餐椅。
陈举平认为，其他品牌也有上门量房这样的服务，但能出3D设计图的不多。在做导购的同时，又做3D设计，虽然这样的工作方式辛苦一些，但能学到很多东西。在出设计方案的时候需要不停地和客户沟通，在这个过程中，客户会对你产生很强烈的信任感。他还提到，后来有一次做活动，他需要卖卡片，于是问了该客户还有没有别的东西想添置或者买建材也行，客户很支持他的工作，从他这里买了卡。
3D俱乐部学习经历
2018年3月中旬，昆明加入顾家3D俱乐部，3月底，陈举平来到杭州参加3D俱乐部主办的《设计师进阶班》。在进阶班学习的时候，他主要学习了软装风格和色彩搭配原理等。
4月份，他参加了3D俱乐部A类会员专场到店培训，软装、色彩和软件进行了全方位学习，这对他帮助很大。从色彩的搭配方案和注意事项还有酷家乐这个软件的操作都有学习到。而在这两次培训之前，他还没接触过3D设计。
他最大的感受就是有了3D设计，基本上每个作图的客户都会成交。即使有些客户开始的时候选择了竞品，但通过量房做3D效果图，最终还是选择了顾家。
据他所说，通过3D设计图成交，成交率100%，换句话说，凡作3D效果图必会成交。短短三个月他个人通过3D设计图成交总额30万元。
案例分析
Q：本案例中，客户为什么放弃竞品，选择顾家产品？
A：目前家居市场竞争日益呈白热化状态，客户更加注重购物体验。竞品虽然也提供上门量房服务，但在出3D效果图这一方面，顾家显然更胜一筹。客户之所以放弃竞品，一方面是因为顾家品牌和产品优势，另一方面也与3D设计服务关系颇深。导购在出效果图时候会跟客户反复沟通，在沟通过程中，客户看到了顾家的专业和细致，看到了自己未来的家，自然更加信赖顾家。
Q：跟客户反复沟通风格搭配的必要性在哪里？
A：案例中有提到客户家是新中式硬装风格，而装饰公司搭配的却偏欧式。跟客户多多沟通风格、色彩搭配等问题，一、体现作为设计方的专业性和严谨性；二、有助于提升客单值，假如客户本来只买沙发，但看到茶几、电视柜、沙发搭配效果好，很可能一起下单。
案例启示
① 用免费3D设计服务和客户建立良好关系。客户到店了解产品时，导购人员可将做3D设计作为独特的服务，提升客户体验，加深品牌印象。在跟客户约定的时间内上门量房，并细心征求客户意见（最好能够用3D俱乐部设计的客户档案，跟踪客户信息），快速做出客户满意的效果图。在跟客户反复沟通的过程中占据主导地位，逐步提高客户对顾家产品的信赖。
② 不能轻易放弃。案例中，客户选择了竞品，甚至准备交定金，但还是被3D效果图吸引过来，最终下单成交。只要客户还在犹豫哪怕一秒钟，我们都要尽全力争取客户。
③ 要做备选效果图，有备无患。可以像案例中的陈举平一样，给客户做方案设计时准备两套方案，让客户从中选择不同的价位和风格，可以极大地增加客户下单的概率。
