4月30日，值第31届中国（北京）国际建筑装饰及材料博览会开幕之际，主题为“引力波动”的“大家居产业发展趋势论坛”在北京中国国际展览中心（顺义新馆）W1号馆B17论坛区隆重举行，众多业内精英就通过演讲对话，深度解析了大家居变革时期的一系列现象和趋势，为行业可持续发展提供了参考坐标。
“大家居产业发展趋势论坛”现场
针对本次论坛，5月8日，“家具周刊”微信公众号曾以“大家居行业生态正在发生哪些巨变？”为题，对前面四位演讲嘉宾的精彩演讲作了详细报道，但对后面两轮对话共八位嘉宾的深刻分析只作了简单总结。现根据当天参加论坛的许多听众的要求，将两轮对话共八位嘉宾对大家居变革时期关于成品、定制、全案、整装等一系列概念的论述详细刊发出来，供业内人士参考。
第一轮：成品和定制、产品设计和全案设计的关系
对话嘉宾：
北京强力家集居集团总裁周晓庆女士
北京那里集团国际家居创始人、董事长汪名生先生
北京瑜韵家具董事长何绍轩先生
北京美屋美家居中心马文敏女士
主持人：第一个话题，成品企业一定要融合定制家具，定制家具企业一定要融合成品家具吗？大家居、大融合的商业模式是什么？这个话题请何总进行解答。
北京瑜韵家具董事长何绍轩先生
何绍轩：刚才听了几位老总分享的未来的趋势和定制的前景，作为成品家具企业来讲，我认为有两个核心：一是变与不变，成品家具核心竞争力是什么必须得把握；二是拥抱时代、拥抱未来，融合大家居。这是我们企业未来必须要去变的，你不去融合，你不去拥抱，你就会被淘汰。
主持人：关于成品家具和定制产品怎么更好地融合，何总你有什么样的理解？
何绍轩：我是这么理解的，成品家具和定制家具应各自发挥各自的优势。成品家具工艺是我们的产品，定制家具空间、材料是他的强项，这就是我们为什么要进行产业链整合的原因。我们只要把我们自己的做好，然后再跟定制企业完美地去融合。一个企业最重要的是认知问题，如果企业不知道自己的核心竞争力是什么，未来一定是找不到方向的，一定是会迷失方向的。未来成品与定制一定要融合，而且要完美地融合，这样产业才有大的未来、才有好的发展方向。
主持人：第二个问题是关于家装设计、产品设计、软装设计的话题，我想问一下汪总。产品设计和全案设计是前者融入到后者，还是后者以前者的设计元素来定设计风格。也就是关于产品设计、空间设计、全案设计它们之间的相互关系问题。
北京那里集团国际家居创始人、董事长汪名生先生
汪名生：空间设计和产品设计的关系，我认为是点和面的关系。如果产品设计是一个点的话，空间设计就是一个面。如果一个点的设计达不到面的要求，或者说面的设计和点的设计不能吻合，两者相冲突，我觉得这种设计就是失败的设计，或者是不融合的设计。从产品来说，我们更多的倾向于产品的设计风格延伸到空间的设计，当然也有空间的设计去融合我们的产品设计。
主持人：很多企业在转全案设计的时候，其实也很苦恼，甚至一些做家装的设计师也面临这个问题，和我们整个产品的匹配度还是有一定挑战的。刚才汪总谈到全案设计以实际操盘的经验为主，是全案设计师更多的向产品设计进行妥协吗？
汪名生：大的方向都归为设计类，但是两者之间谁倾向于谁，更多的取决于C端客户的需求或者说关注点。C端客户关注点如果是某一件产品的设计方案，全案设计可能就要延续产品的设计去给他做全案的设计，或者说C端的客户可能对某个全案设计很感兴趣，我们的产品设计肯定要吻合全案设计的方向，向这个方向延伸，两者是先左腿还是先右腿的关系。
主持人：第三个问题，问一下周总。成品+定制如何增加定制产品？定制企业增加成品家具如何增加成品？这两条线路有什么本质上的不同？
北京强力家集居集团总裁周晓庆女士
周晓庆：关于这两个问题，其实我觉得从本质上应该是一个共性的东西。定制家具每一个方案里肯定都有定制跟成品的融合，定制是根据顾客的需求去进行空间设计，同时还要彰显主人的生活品位。成品家具的途径很广，客厅的沙发、茶几，餐厅的餐椅、卧室的床垫都是成品家具，我们的定制方案里如果没有这些成品的融合，整个方案也执行不起来，所以我觉得二者应该是整体不可分割的，整装设计或者整屋设计必须要融合成品家具进去。
主持人：全屋定制是一个生产端的概念，也可以说是一个市场端的概念，一个企业能够做到全屋定制吗？请马总您来回答一下这个问题。
北京美屋美家居中心马文敏女士
马文敏：关于一个企业能否做到全屋定制，这个问题我要从两个方面来说。一个企业能否做到全屋定制这是从生产端概念来讲，看家居行业正处于一个探索跨界的整合过程中，商业发展已到了一个新模式的节点，这或许是一个行业的分水岭。目前，整个行业没有一个太好的样板或者参考，这是产业端急需解决的事情。从市场端来看，国内市场趋于饱和，品牌间的竞争激烈，疫情给出口带来了客户的流失，销售受限，市场开拓受阻，因此找到新增量市场，挖掘增量的需求极为迫切。要想解决这两个方面的问题，我觉得一个企业还是能够做到全屋定制的。
主持人：还有一个共同的话题问大家，在座各位都是做家具生产的领军企业，这个话题刚才的主讲嘉宾，包括本次论坛的主题就是大家居，邀请各位企业家一定要真实地结合您现在企业的情况，不管您是做定制的还是成品的，在整合大家居的氛围下，企业实际是怎么做的，或者有什么好的经验，和大家分享一下。先从周总开始。
周晓庆：这个问题确实是很考验企业的。我们是从成品家居转向定制行业的，这个时候需要企业综合能力的提升，尤其是整个供应链的整合能力和管理能力的提升，供应商、销售渠道、客户三者之间的关系要相互配合好才能去推进。否则，万一出现问题了，我们整个链条都串不起来了，尤其是现在的材质都是多元化的，有玻璃的、板材的，还有五金的，都要整合起来，通过外观呈现给顾客。而且，顾客的体验感越来越强，这个时候就需要我们企业整合自身的能力，迎合市场需求。
主持人：过程中有没有刻骨铭心的踩过什么坑？
周晓庆：肯定是有的。转型过程中我们也做了好几个系列的产品，有实木的、有板式的，需要整合各品类的家居融合在一起。供应链出问题或者生产工艺的问题，造成我们的后期交付出现问题，这应该是最痛苦的痛点了。
主持人：还是在供应链整合，尤其是交付环节最容易出问题。谢谢周总。汪总您来回答一下，您的企业如何转型大家居？
汪名生：2007年，那里定义为那里家居。品牌创始之初，我们就有自己的基装公司，最后延伸到设计、生产,2007年我们定位就是两厅家具，到后来的全屋定制，再到今天所谓的高定。一个企业要想融入真正的大家居，路很长，要想做好肯定更难，期间我们也经历了很多，包括从两厅到全屋再到高定，产品的工艺、资源的整合，甚至材料的搭配，延伸的越长，难度越大，涉及的部门就会越多，在协调过程中，不像一个点的难度那么简单，会越来越复杂，想做好是要下点功夫的。
主持人：那里是从基装、整装公司开始，就在按照大家居思维进行整合。下面有请何总。
何绍轩：一直以来，我们都是做移动家具为主的传统企业，转为大家居所谓的全屋定制的时候，出现了最大的问题，就是工艺的问题。你可以按照客户的要求设计，也可以呈现出来。但是，落地的时候真的很难，不像板材用机器一裁就可以，很多都是要靠人工现场去加工，所以我们也是花费了很大的精力去摸索，带着团队去学习。板式家具跟实木家具到底怎么去解决这个问题，我们现在也是在摸索的过程当中。拥抱大家居，我们是志在必行，但是如何去融合，是未来我们要不断探索、探讨的问题。我们还在路上，继续前行。
主持人：传统家具也是有必要拥抱大家居的是吗？
何绍轩：这是必须的，是未来的趋势。
主持人：马总，您正在筹建一个卖场，您在大家居方面是怎么理解的？
马文敏：成品+定制这条路很艰难，也很漫长，但是这也是卖场所需要的产品，也是老百姓必备的产品，我也预祝各位生产厂家、品牌越走越成功！
主持人：第一轮嘉宾的分享就是这四个问题，大家都把非常好的经验分享给了大家。在大家居的路上我们结合自己的核心优势，相信一定能给大家带来完美的全案体验。
第二轮：成品一定要转定制吗？
对话嘉宾：
北京花乡国际家居建材广场尚爱群先生
依丽兰家具总监李勇先生
北京木美家居市场总监陈军先生
奥臣家居营销总经理林波先生
主持人：第一个问题，成品家具的经销商业绩不断下滑，店面模式一定要改全屋定制吗？全屋定制的店面和成品家具的店面有什么本质不同？两者之间一定要融合在一起吗？这个话题请依丽兰的李总来回答一下。
依丽兰家具总监李勇先生
为什么说市场销售下滑，不做定制就不会做生意了吗？就脱离开家具行业了吗？没有那么绝对，因为同样是一米宽，我们可以挖掘一千米深，这样做极致单品、做活动家具，同样可以在市场上存活下来。但是在目前的市场环境下，建议还是要向定制方面去靠拢，因为个性化需求无处不在，定制的需求就是根据用户需求的改变而不断提升的。但是这些成品家具非要转定制吗，我认为有条件就要转。如果你的团队没有问题、设计师没有问题、安装团队也没有问题，甚至再到前面的微装和快装领域、墙壁系统都没有问题，资源的整合价值链也没有问题，那你可以转，完全可以把它做起来。但是如果没有条件，就不要硬上，而要量力而行。这是第一个问题。
第二个问题，终端门店的陈列大家慢慢有了一定的趋同性，也就是愈发贴近用户实际使用空间的陈设效果。以前是整体的商业空间的陈设效果，现在越来越靠近实际样板间的陈设效果，但是要做到一室一风景、一室一风格、一室一产品，这样更贴近客户的选择，趋同性更好一些。慢慢定制和成品是不是越来越走到一条线上，它肯定会越来越走到一条线上，因为我们要方便快捷和贴近市场需求、贴近用户的选择，也就是说向他的审美去靠拢。
主持人：从销售需求的角度来看，成品和定制一体化服务的本质是一样的，只不过运营的能力内核基因是不一样的。李总的分享非常精彩。依丽兰家具它的整个发展过程就完美地阐述了今天论坛的主题，从最初的软体到全系列的成品家具，再到全屋定制、大家居，甚至也做过整装大家居。
李勇：关于整装，经验谈不上，但是坑确实也踩了不少。几千万元肯定要扔掉了。依丽兰家具在转型过程中，不光是自己做自营的定制整装体系，我们还带着四五十家做成品的代理商转到定制、转到整装大家居，从基装开始做，做一站式。虽然这个过程很痛苦，但是有很多经验可以聊。
主持人：我记得上次论坛林总讲了一个核心观点，成品家具不一定要去转全屋定制，刚才也提到了运营的问题。还是这个问题林总也谈一谈。
奥臣家居营销总经理林波先生
林波：我们对这个话题探讨过很多次，我们建议企业不要那么浮躁，特别是不要跟风。我私下里跟圈里很多做企业的，特别是做加盟、做传统企业的探讨这件事，包括跟业内的大咖也探讨过，企业的思维有没有准备好，老板有没有准备好，是你转型的关键性、决定性要素。假如你没有准备好，而是很盲目的跟上去，说句不好听的话，就像美国一样，你的4G做得好，5G就能做得好吗？未必。在当下的中国，我们为什么不建议很多企业家步伐迈得太快，其实当下在很多单品领域深挖，先做好单品，做一些减法，也许并不是坏事情。很多企业的成功，就是因为在某一个细品领域做得非常出色。如果你非要把生产线做扁平式的扩张，你的资金、你的产业工人是很难适应的。做家居行业不像做电子、电气，因为集成化的程度高，不容易做。如果你想做成满汉全席，做成各种大套餐，我觉得你的体系不足以驾驭当下的输出。我们一直在做减法，做精、做小、做透，我不主张你的步子迈得太快，做扩张式的战线。说句不好听的话，对于每个企业来讲，就好比打仗你没有集中优势兵力，就容易被人家各个击破，因为你没有一块板是长的，你的短板很明显，很容易在这方面消耗大量的人力、物力，包括资源，企业有时会被拉下来。
经销商现在跟市场的融合，包括我们做C端，经销商也好、消费者也好，最关心的是你的优势板块在哪里，他会有目的性地甄别，会找头牌、找头几名、找前面的企业。你在许多方面都是60分、70分，这说明你不是优等生，你是没有竞争力的。如果我的缺点很明显，优点也很明显，这就是局部优势，我不主张把战线拉得太长。每个企业要想做全，需要沉淀、需要磨合，更需要很好的打造。就像刚才李总说的，付出的代价很大。所以我一直主张企业要定位，要学会开药房。之前一定是有医生给你甄别你得了什么病，而不是开大药房。否则战线拉得太长，你是狗咬刺猬一嘴毛，咬不到，很累，而且没有优势。当然你可以去关注大家居，一定要跟上市场的节奏，有很前卫的市场敏锐感，你不可能放弃，但是你要做好准备，为下一步转型做好前期的铺垫，这样才能转型成功。做老大、老二是很辛苦的，但是老三、老四也未必很差。
主持人：大家居虽然是方向，但是切忌盲目跟风。接下来请教一下木美家居的陈总，请您分享一个话题，就是在大家居驱使下，很多企业都开始进行品类的整合，或者叫做供应链联盟的打造。那么，这些供应链联盟怎么更好的联合，才能打造出全屋定制的模式？
北京木美家居市场总监陈军先生
陈军：作为我们这个品牌来讲，我们是属于家居行业的小众品牌，是原创设计类的品牌，我们的规模也不算大。这几年在市场当中，我们一直是以设计领先，以产品的设计极致来获取市场口碑的。
这么多年，大家一直在谈全屋定制，但是巴菲特曾经说过一句话：人们疯狂的时候需要冷静，人们冷静的时候你需要疯狂。大家居作为一个热门行业，在进行炒的时候，我认为它是一个营销概念。全屋定制在我看来，它更多的是在空间和尺寸上给到客户更多的服务。但是从产品本身的角度来讲，我觉得全屋定制产品的同质化跟趋同化也是越来越明显的。大家在过程中，会忽略把产品本身的设计和产品本身的工艺如何做到更好。全屋定制是整合资源的过程，市场上也是在进行整合，但是我不认为每一个制造工厂都要去做定制。因为，从人员、从供应链、从运营、从交付，你都不可能完全做到像成品那样的服务。因为多年的市场沉淀，公司的发展规模和组织架构不可能跨到定制上去，所以我觉得全屋定制是一种市场资源的整合。在市场上，我们有一些经销商会自己整合一些定制的产品，根据产品自身的定位和风格去做产品定制的融合，他会更好地做全案的导入。如果他自身没有这种整合能力，工厂提供不了的时候，他只能在单品合理的店面氛围上想办法提升效果。对于原创设计类品牌和高端品牌，其实定制这个概念是不可能让制造去整合的，只能在营销上进行整合。大多数的定制产品可能追求的是一种场景的完整性，但是高端品牌追求的是一种意境，而这种意境的追求是需要从产品本身的设计感和整个氛围，包括灯光各方面，去营造一个更高端的附加值。
刚刚您提到的问题我觉得要因人而异。供应链的整合，每个工厂如果具备这样的整合能力你可以去尝试，但是一定要依据自身的产品定位和目标客户，你的客户画像是怎么样的，你才能怎么样去做产品的整合和供应链的延伸联盟。如果自身消费者画像不清晰，你做这种联盟就是鹦鹉学舌，你是做不好的，而且还会在过程中让你的品牌失去自身的差异化和独立性。所以我觉得要更冷静地去分析和思考，根据企业自身的情况进行整合。供应链的整合是从营销上可以去做的，但是制造层面还是要根据自身的制造能力。
主持人：木美家居是高定制的业态，您最有发言权！请问陈总，您在整合上端供应链，不管是经销商还是产品环节的时候，经常会遇到什么问题？
陈军：目前木美每一个单品都在追求设计的独立性，我们现在最大的问题是单品会受到终端客户的喜欢，但是产品搭配性有时会遇到买了桌子和椅子，买不到沙发，买了沙发买不到桌子、椅子。这是第一个遇到的问题。第二个问题，因为我们的产品设计的独立性比较强，所以在整合的时候需要设计师有辅助能力，搭配能力也要很强。我们的柜类和空间的设计是最难解决的，因为木美的产品很独特，带有东方的气韵，又与当代融合，所以我们的柜类是最难搭配的。这是目前终端遇到的最大问题，作为品牌方我们需要去解决。我们要找出未来柜类的匹配度，去寻找和我们匹配的供应商、品牌方。经销商解决问题只能通过设计师来解决，包括整装设计师、全案设计师，帮他进行搭配和解决。经销商如果团队不具备实力，只能依托外部资源来解决，下一步我们的品牌方需要帮我们去解决这个问题。如何解决设计的独特性和整个家居搭配的完整性问题，这是一个在市场当中永远需要去衡量和需要去操作的事情。
主持人：要想真正打造有灵魂、有文化的空间，需要设计师和产品设计师深度互动才行。最后一个问题请教一下尚总，您作为卖场的经营方，刚才大家谈了这么多，全屋定制大家居是一个趋势，全屋定制也风头正劲。您预测一下，全屋定制的热度能持续多久？
北京花乡国际家居建材广场尚爱群先生
尚爱群：作为一个家居行业的老人，我在北京做卖场已经几十年了，包括刚才说的强力、那里这些老总，都曾经跟过我，在他们厂刚开始的时候我就跟他们打过交道。大家探讨的大家居概念，包括全屋定制，2007年的时候，当时百强陈老板要找地方，我帮他找地方，开始接触到这个概念，当时他把这个概念叫做交钥匙工程。后来，随着全屋定制的迅猛发展，我们看到市场上大家都叫全屋定制。我前几天碰到一个老板，我说你以前叫全屋制作，怎么现在又叫全屋定制了？他说我原来就是全屋定制的雏形。实际上，他觉得我只要能做就是全屋定制。在市场上，尤其是中小市场，所有的板式家具都写的是全屋定制，所有的都能做。他怎么做？我问过一个老板，他说需要垫子的找垫子厂，需要沙发的找沙发厂，然后整合到一块，他把碎片化的东西整合到一块也叫全屋定制。
全屋定制这个词比较宽泛，大咖们讲到艺术也好，讲到流程也好，讲的这些都很好，但是作为消费者，他真的不是很明白全屋定制的概念。比如说一个厂子，他做衣柜的也叫全屋定制，其实大家都知道全屋定制是在贴近消费者需求的情况下，通过设计师再赋予定制艺术性。我们应该把全屋定制的属性和概念让广大消费者搞清楚，否则我们探讨半天，到家居市场上一看，消费者还不一定懂得。
关于全屋定制，我认为它的热度应该还会持续下去，我们在市场上看到的消费群体都是80后、90后，甚至00后，这些年轻人他们不像我们这种年龄的人，有实体店看看就买了。改革开放初期，只要有家具就行，但现在不一样了，现在这些年轻人都有自己独立的对家具、对家居的认知，我们怎么才能更贴近他们？我觉得全屋定制热度会一直持续下去，只是会淘汰一部分，像我刚才说的中小厂家把全屋定制定位以后，大家理解以后，会淘汰一部分，也更加成熟。
主持人：全屋定制的概念虽然是热词，但是很多消费者还不能真正理解，需要服务商或者工厂给予更多的阐述。感谢四位嘉宾的精彩分享，各位观点非常深刻，也能够给大家带来很好的启发。第二轮嘉宾分享到此结束。
中国木材与木制品流通协会全屋定制分会常务副秘书长王金华
主持论坛
