工厂什么订单都该接吗？延迟交货反而影响业绩！

只有准确的企业定位，才能对客户进行有效的分类管理。

为最适合的客户提供高质量服务

客户分类管理是指根据客户的自身状况和它对企业的价值，将客户分类对待，对不同的客户在交货期、生产和优先顺序以及投诉的处理等诸多方面实行不同的政策。客户分类管理是在企业资源有限的情况下，所采取的行之有效的管理措施，它与以客户为中心的管理理念并不矛盾。相反，不顾企业资源的限制，单纯强调以客户为中心，一切听从客户指挥，一视同仁地对待所有客户，将造成企业资源的平均分配，使得所有的客户都得不到高质量的企业服务，最终使以客户为中心的理念流于形式和空谈。企业应该根据自己的定位，找准最适合企业的客户以及最能为企业带来价值的客户，为他们提供高质量的服务，使那些不适合本企业的客户或只能给企业带来成本支出的客户离开企业的经营目标圈，让他们与别的企业形成供应和服务关系，这为企业更好地实现“以客户为中心”的理念创造了条件。

服务质量上升

取得优质重点客户回应

本案例中的A企业由于后期很好地进行了客户分类，精简了重点客户的数量，将客户总数由以往的300多个减少到130多个，一年后再减少至60多个，以往的生产混乱局面大为改观，交期明显缩短，对客户的服务质量显著上升。尽管实行客户分类管理初期，由于客户总量的减少，销售额呈下降趋势，该企业曾一度动摇，但由于专家团队的指点和鼓励，坚持近半年，销售额即开始回升，短时间内便超过分类管理之初。因为分类管理导致交期明显缩短和准时交货率的提升，取得了优质重点客户的回应，他们将给其他供应商加工的产品移到该企业来，并且由于这些客户均为能给企业利润带来较大份额的客户，随着销量的上升，利润的增长幅度更大，企业步入了良性循环。当然，企业的一部份客户发生了流失，但其中大部分是不能给企业带来利润的客户，是企业迟早应该淘汰的客户。

形成客户分类等级

客户分类时应综合考虑客户与企业的交易额、利润率、付款记录、客户的成长性等各项因素，这需要对历史资料进行整理统计，以得出各项指标的评分，然后再根据各项指标的重要性，进行加权平均，最后形成客户的分类等级。如可以较为简单地分为A、B、C类，也可以进行更细的分类，但要视具体情况而定。该分类可做为客户排产顺序的参考，也可做为承诺客户交期的参考，还可做为处理客户投诉问题时的优先顺序。在信用管理没有严格的量化体系的情况下，可作为给予客户信用额度的参考，总之，处于客户分类高层级的客户将得到企业各个方面的优惠或优先，而下层级的客户则一般而言，应在上层级客户的相应要求满足以后，才能得到满足。