对客户既要信，也要防，如何防？

2.客户信用管理

企业对客户既要用，又要防。如何防？

客户信用管理也是企业营销系统非常重要的一个功能，因为现代市场经济其本质就是信用经济，完全一手交钱，一手交货的交易方式会阻碍市场的扩张，但过高的应收款又会使企业承担很大的风险。那么某个客户究竟应该给予他多大的信用额度，就成为企业营销中非常棘手的一个问题。一般的企业往往凭感觉和印象来决定，如果不同业务员负责不同的客户，则客户信用额度甚至有时会成为业务员之间的一笔交易。谁都希望自己负责的客户能得到较大的信用额度，以利于自己的业务拓展，谁都不愿意在企业给予他人客户的信用额上持反对意见，怕影响到企业给予自己客户的信用额度。最终，加大了企业总的授信额度，增大了企业风险，当然风险只能由老板一人承担，而老板最终也只能凭感觉拍板。

所以，企业在制定客户的信用政策时，应该有一套严格的信用管理办法。

做好信用管理，首先必须做好客户的信息管理，一般可将与信用相关的客户信息分为九类。第一类称为客户概况，即客户的基本情况，包括客户的注册资金、法人代表情况、经营场所、企业性质等。第二类称为客户的历史状况，包括客户的过去经营范围，历来的重大事件，近期的重大变更事项等。第三类称为客户的组织状况，包括客户的股东结构、管理系统的组织架构、主要管理人员的经历等。第四类称为客户的经营状况，如主要业务、销售情况、品牌状况、业绩状况、雇员状况、其他供应商状况等。第五类称为客户的财务状况，包括客户的资产负债状况、投资收益状况等，该类信息一般很难正常得到，但对企业又至关重要，理应采取一些法律允许的变通措施。第六类称为客户的信用记录，包括过往与之交往时的付款记录，同行对客户的评价、客户的银行状况、客户的担保状况、诉讼状况等。第七类则是企业业务人员对客户的主观评价，在业务人员与客户的交往中，业务人员应将与之交往时的各种印象，管理状况等给予阶段性评价。第八类是企业为确定给予客户的信用额度时，专程对客户进行实地考察所获取的信息。第九类则是客户的行业资讯，包括行业前景、竞争水平和客户在行业内的地位等。根据客户在这九类资讯上的表现，综合与客户交易的价值，可为每个客户打出不同的综合信用评分，以此作为企业给予客户信用额度的依据。

只有详细持之以恒地收集了客户的大量资讯和信息，才能在需要给予客户信用额度时，以事实和历史资料为依据，判断客户的状况和信用程度，才能有效地抗拒风险。风险的降低和避免首先来源于业务人员对客户资讯的收集，有了这样的系统和详细的资讯收集，企业就能随时掌握客户的动态变化，不至于出现有的客户都已经消失了，但企业发货部门还依然给客户发货的现象。同时，这些资讯由于最终要用于客户信用额度的评定，业务人员必须将资讯汇集，交给公司，所以也促进了业务人员的综合分析能力和习惯，企业也将客户的资讯变为了公司资产，从而避免了业务员个人垄断客户资源的现象。第三，采取了这样客户信用管理方式后，最终的决策实行了民主和公开的评定，每个人都将自己的意见和见解拿到桌面上来讨论，同时需要以自己所掌握的客户资讯为依据，这种过程本身集中了大家的智慧，避免了决策时的随意性和盲目性，降低了决策风险。