近年来，红木家具市场受大环境的影响销售不容乐观，尤其是红木高端市场遭遇了销售瓶颈，表现为销售额下降，消费者投诉数量增多。不过，即使在最不乐观的环境里，依然有企业逆势飞扬——北京大德祥便是其中之一。其在这几年中运用独特的营销模式，不仅让销售额取得了突破，甚至还做到了“零”投诉，并在传承中式文化产业方面发扬光大。近日，笔者对实创大德祥文化发展有限公司董事长李雪琼进行了专访，一探李董经营企业的思路和法宝。
做有人情味的营销
同在居然之家丽泽桥店的红木大会堂，许多同行对大德祥能做出好的销售业绩感到疑惑。表面上看，大德祥做到的，其他的企业也都做到了，为何偏偏大德祥的成绩不错，其他企业的销售却连续下降？
李雪琼详细解析了大德祥之所以能取得满意成绩的一些做法。她认为，其实大德祥的成功并没有什么诀窍，只不过是把别人没有注意到的细节注意到了，把别人认为不值得做的事情做好了。
“当别人更加注重各种营销理念的时候，大德祥更加注重营销中的细节把控。”李雪琼说。
在居然之家红木大会堂，各家企业的销售形式几乎是同一个模子里刻出来的，无非是导购引导、介绍产品等。大德祥也是如此，只不过，大德祥做到的还有一点，就是当天气炎热时，参观的顾客逛卖场逛累了，凡是走进大德祥的店铺，工作人员就会送上一瓶矿泉水。如果顾客有空的话，还可坐下来喝喝茶、聊聊天。很多消费者觉得，大德祥少了推销的功利，多了一些令人亲近的人情味儿。于是，很多人“都有空”了，常常喜欢到大德祥来喝茶、聊天。
与很多红木家具企业一样，大德祥也开发了自己的微信平台。只不过，大德祥的微信平台与其他红木企业的微信平台相比在内容上就更显出不同。别家企业的微信平台几乎都是发布有关红木家具的信息，要不然就是给消费者洗脑的一些观念和说法。大德祥则与众不同。李雪琼把大德祥的微信平台定位在生活服务的位置上。大德祥的微信平台里往往都是这样的信息：北京地区的天气预报——如果有雨，会提醒大家带伞；如果有风，会提醒大家多穿衣服。要不就是，当天会有哪些汽车限号。大德祥的微信平台里，也有一些人们关心的话题，包括时政、经济类。关于红木家具的信息则很少。
“大德祥的朋友圈子，得到的理应是朋友式的关心，绝对不能充满了商品的味道。因为商品的味道浓了，人情味就淡了。没有人情味的企业，绝对不会走到消费者的心里去。当人们更加关注红木家具的商品属性时，大德祥关注的则是红木家具背后的人情味，把顾客当朋友，有了朋友间的信任，销售自然就起来了。”李雪琼说。
走进高端地产，传承中式文化
在红木行业，很多企业为了将销售提上去，都会举办各种形式的拍卖会。李雪琼表示，大德祥每两个月举办一次拍卖会，但目的并不是为了增加销售收入，而是为了给众多消费者提供一个舞台，让他们展示自己的风采。
“每场拍卖会人气爆满、现场嘉宾热情高涨，对于竞价的消费者，每举一次牌子就等于扔了一把钱，那种自信，不是一般的消费者可以体会到的。”李雪琼说，“最具创造性的是，大德祥还会举办倒拍卖！全场竞争低价，比如某件家具，往往会从最高价开始竞拍，每次举牌，价格都会比上一次价格更低。”
笔者见证过大德祥的好几次拍卖会，有10来位顾客同时举牌争取超低的回馈款竞品，产品足够多时，大德祥会舍本满足举牌的所有顾客；产品有限时大德祥会以抽签形式决定最后谁是幸运儿，不少消费者会从这种拍卖中，找到乐趣。
李雪琼说，只有让消费者拥有购买的乐趣，自己的产品才会更有意义。因为，毕竟给自己的产品找到了最投缘的人。
“这些人生活在各个层面，每个人都有自己在文化上的追求和信仰。也正是这样一群人，对红木家具的认可更多是在文化意义上而不是商品意义上。因此，在当前市场极为冷清的情况下，大德祥把服务做到顾客心里，这个人群对大德祥初心不改，靠的就是彼此间的信任。不同的观念，不同的做法，成就了我们今天理想的局面。”
事实上，在红木文化的传承与被认可上，大德祥做的远不止一面。其从去年与融创中国控股有限公司联手举办红木文化讲座开始，预示着大德祥将开启与高端地产融合，进一步推进红木文化的传播。
据悉，活动当天由故宫博物院研究馆员胡德生老师主讲传统家具与观念的讲座，此次活动不仅有胡德生老师关于红木家具文化的讲座，还穿插了古筝演奏、旗袍秀、奥迪高端跑车试驾等活动。活动受到红木爱好者的热情追捧，受场地限制预计四十人的来宾但最后到场八十人，参加讲座的来宾纷纷表示不虚此行，讲座知识生动实用，活动内容丰富多彩，大家期待大德祥推出更多更好的文化活动来共同学习红木家具的相关文化知识。
“今年，大德祥继续与更多地产商合作，如远洋等高端楼盘，借此传播中式文化，让更多喜欢中式文化的爱好者在家门口就能够领略到中国古典文化的魅力。”李雪琼说。
魅力之外，大德祥对中式书房文化的推广更是令人侧目。
自2013年大德祥筹办的第一期“大德祥书房文化大讲堂”便获得红木家具业界和文化界一致好评；2014年3月大德祥正式与清华大学开始合作，联合成立“大德祥书房文化大讲堂，清华生活美学大讲堂”，并正式落地居然之家红木文化学院，共同推广书房文化。自此每个月举办一次传统文化及生活美学课堂，每场活动会邀请红木行业的专家、学者以及各行各业的精英授课。
据悉，《传统文化与现代生活美学的融合》讲座作为大德祥与清华大学合作的首场专题论坛活动，成为其“书房文化年”的开门戏，古典家具专家、知名文物鉴定专家张德祥与清华大学教授、“生活美学”创始人林振中主讲。两人就传统书房陈设和现代书房陈设如何达到和谐统一展开激烈的讨论，并就传统文化美学和现代生活美学融合进行了深入交流，首场活动便取得了圆满成功。直到今年，大德祥一直坚持每月为喜爱中式文化的爱好者举办书房文化公益讲座，在业界受到一致好评。
李雪琼坦言，这类活动的成本投入是很大的。但她却对工作人员说，你们根本就不用考虑公司做这个项目是否赚钱。
“书房文化是中国传统文化的重要组成部分，与每个人都息息相关，早已融入人们的血液之中。”李雪琼说，“大德祥将以传播传统文化为出发点，为发扬传统文化持续坚持举办一系列的活动，诠释珍品红木，演绎传统文化。并将文化产业深入到高端地产、科技园区等，让更多的人认识、喜爱、接触到这种传承千年的中华传统文化精华。”